Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 21

Ваш цель эффективна ровно настолько, насколько решительно вы ее добиваетесь. Есть ряд несложных приемов, помогающих укрепить психологическую приверженность собственной цели. Во-первых, как я уже говорил, убедитесь, что она оправдана и подкреплена убедительными доводами. Чтобы сохранять приверженность цели, в нее нужно верить.

Во-вторых, попробуйте на несколько секунд представить себе, каково это будет – достичь выбранной цели. Визуализация помогает активизировать разум в достижении цели и вместе с тем укрепляет в нас уверенность и решимость. Один из моих лучших студентов, юноша из Индии, перебравшийся в Штаты после работы в Гонконге, однажды признался мне: прежде чем поступать в Уортонскую школу бизнеса, он приехал в Филадельфию и сфотографировался на фоне главного корпуса школы. Это фото висело над его рабочим столом несколько лет, пока он изо всех сил добивался поступления. Поступил он лишь со второй попытки, а прибыв в кампус, снова сфотографировался на том же месте и теперь с большим удовольствием демонстрирует оба снимка. Этот парень считает, что именно зрительный образ цели заставлял его двигаться к успеху. Тот же самый прием визуализации действует и на переговорах.

В-третьих, психологи и маркетологи утверждают: гораздо сильнее, чем просто размышления о цели, нашу приверженность ей укрепляет процесс записывания. Запись словно «материализует» мысль и обязывает нас – по крайней мере в собственных глазах – действовать согласно написанному плану. Психолог Роберт Чалдини[19] пишет, что компании с успешным штатом торговых агентов время от времени просят их сесть и записать планы и цели: в методических руководствах эти компании утверждают, будто «в записывании есть некая магия», которая повышает производительность труда дилеров.

Попрактиковаться в записывании переговорных целей вы можете в Приложении B («Планирование переговоров по информационному принципу»). Там вы найдете пустую графу для вашей «четкой и оптимистичной цели». Подробно об использовании этого планировщика – в главе 7.

А чтобы еще решительнее двигаться к цели, расскажите о ней кому-нибудь и покажите свой письменный план. Если о ваших намерениях знают другие, вы чувствуете себя в какой-то степени обязанным отчитаться. Психологи подтверждают: люди торгуются упорнее, если в случае неудачи придется кому-то объяснять, почему не достигнут нужный результат. Участники трудовых, спортивных и политических переговоров используют этот фактор по максимуму: бывает, о целях, которых намерены достичь на переговорах, они объявляют в прессе, сообщая всем (в том числе и людям, которых представляют, и тем, кто находится по другую сторону стола), что хотят получить. Публичные заявления такого типа – действенный способ приковать себя к цели.

Разумеется, как и с любой другой составляющей переговорной ситуации, с приверженностью цели нужно обращаться разумно. Если обе стороны театрально и публично, с пресс-конференциями и патетическими воззваниями к сторонникам заявят о своих намерениях, они могут загнать себя в угол, из которого невозможно выбраться. Забастовка, политический конфликт, война – вот примеры переговорных неудач.

Наконец, приверженность цели значительно усилится, если в ее достижение вы вложите какие-то деньги, которых лишитесь в случае неудачи. Недавно одна крупная авиакомпания объявила, что подписала контракт на закупку четырехсот новых самолетов, чтобы расширить и улучшить свой парк машин. При этом в заявлении говорилось, что компании придется отменить заказ, если до оговоренного с поставщиками дня подтверждения ей не удастся договориться с пилотами, которые требовали повышения зарплат. Одним этим ходом компания получила три переговорных преимущества: она публично огласила свою цель на трудовых переговорах, установила обоснованную дату их завершения и, самое главное, показала, чего она (и ее пилоты тоже) лишится, если эти переговоры проиграет. В итоге тяжба с пилотами завершилась к намеченному сроку и компания ее выиграла.