Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 19

Ставя цели, не жалейте фантазии, чтобы представить себе то развитие событий, которое хотели бы увидеть. Доказано, что люди, которые многого ждут от исхода переговоров, договариваются успешнее и достигают большего, чем те, кто ставит скромные цели или говорит себе «сделаю, что смогу» – при условии, что первые действительно верят в свои цели.

В своем классическом труде психологи Сидней Сигл и Лорнес Фурейкер описывают следующий эксперимент. Экспериментаторы позволили участникам сохранить за собой все выторгованные прибыли, но сообщили, что если сторонам удастся достичь определенных целей, то они выйдут во второй тур, где выигрыш можно удвоить. Иными словами, участникам одновременно дали конкретный стимул достичь заданного уровня эффективности и (может быть, невольно) намекнули, что оговоренные цели реально достижимы (иначе зачем сообщать про второй этап?). Одной группе испытуемых сказали, что для выхода в следующий тур нужно выиграть всего $2,1. Другой группе предложили задачу сложнее: на $6,1. Отправная точка у обеих групп была одна и та же: не принимать соглашение себе в убыток. У испытуемых с высоким ожиданием на $6,1 средний выигрыш в цене составил $6,25 – гораздо больше, чем 3,35 – показатель второй группы со скромной целью в $2,1.

Выводы Сигла и Фурейкера подтверждаются и моими собственными наблюдениями. В моем опыте участники переговоров сами выбирали, о какой цели они торгуются. Вместо того чтобы вознаграждать их тем, что они выторговывали, мы учредили стодолларовые призы для продавца и покупателя, которые покажут лучшие достижения. Но результат оказался таким же, что и в классическом эксперименте! Кто ждал от переговоров большего, большего и добился.

Почему же мы легко довольствуемся скромными запросами, вместо того чтобы поднять планку немного выше? Возможных причин тому несколько. Во-первых, многие из нас занижают свои притязания, чтобы сберечь самооценку. Если цели относительно скромные, меньше вероятность не справиться, и мы как бы говорим себе, что удержаться на отправной точке будет уже хорошо. Умеренность притязаний уберегает нас от неприятных эмоций – горечи поражения и сожалений об упущенном.

Во-вторых, не всегда мы располагаем достаточной информацией о сделке, чтобы вполне представлять себе потенциальный выигрыш: не понимаем истинной ценности того, что продаем, не ищем соответствующей системы оценки и не замечаем, как стремится покупатель заполучить то, что мы можем предложить. Все это обычные следствия недостаточной подготовленности к торгу.

В-третьих, кому-то просто не хватает рвения. Если оппонент сильнее, чем ты, хочет денег, власти или влияния, ты вряд ли будешь высоко метить в переговорах. Зачем идти на конфликт и нарываться на неприятности из-за того, что тебе не так уж и нужно?

Психологи считают, что боязнь за самооценку гораздо в большей степени занижает притязания, чем многие из нас готовы признать. Однажды у нас в Уортоне выступал лектор, который сказал, что беда многих благоразумных людей – путать, как он выразился, обоюдную выгоду с личной бесхребетностью. Переговорщик-бесхребетник цепляется за минимум, за отправную точку, а тот, кто работает на создание обоюдной выгоды, всегда имеет большие притязания.

Подтверждение тому я видел на своих занятиях. И студенты, и управленцы на мастер-классах, ставя смелые цели и пытаясь их достичь, раз за разом сообщают, что недовольны своими действиями, и досадуют на себя все сильнее, хотя объективно их результаты становятся все лучше. Имея это в виду, я советую поднимать планку постепенно, с каждыми новыми переговорами понемногу наращивая сложность и риск. Таким образом ты и учишься, и сохраняешь вкус к переговорам. Статистика показывает: люди, успешно достигшие каких-то новых целей, вероятно, поднимут планку и в следующий раз. А вот те, чья попытка обернулась неудачей, скорее всего, потеряют волю и на следующих переговорах поставят перед собой совсем простые задачи.

Замыслив дерзкие и непростые цели, подождите несколько минут – пусть здравый смысл внесет свои поправки. Ставить смелые цели полезно, только если они достижимы: то есть вы верите в них, и они разумны с точки зрения некого стандарта или нормы. В главе 3 я подробно пишу о том, что, как правило, позиции переговорщиков опираются на некие стандарты, эталоны или прецеденты – иначе они неубедительны. Никакие волевые усилия в целеполагании не сделают вашу машину-пятилетку дороже новой той же модели. Кроме того, притязания должны отражать верное понимание отношений между сторонами – этой теме посвящена 4-я глава.

Выполнив подготовительную работу, вы готовы вступать в переговоры и анализировать ценности и приоритеты, которые демонстрирует противная сторона. До тех пор пока вам точно не известно, какие цели наметил оппонент и какие притязания он считает справедливыми, полностью сосредоточьтесь на собственной оправданной цели. Если ваши смелые притязания несостоятельны, другая сторона даст вам это понять. Вы не оскорбите партнера своими запросами, если они будут оправданы хоть в какой-то мере и если вы продвигаете свои идеи корректно, показывая, что вам небезразлична точка зрения оппонента.