Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 23

Первый важный шаг подготовки к переговорам – твердо поставить перед собой четкие и оправданные цели. В процессе целеполагания крайне важны ясность намерений и оптимизм.

Прежде всего конкретная и смелая цель мотивирует. Варианты ниже установленной планки, вероятнее всего, будут казаться вам «убыточными». Кроме того, вы получаете сильного союзника и советчика: интуицию – область сознания, которая работает и собирает данные «на глубине», пока вы заняты рутинными делами. Вы станете действовать сосредоточенно, настойчиво и с верой в успех, вам проще будет находить убедительные аргументы и новые идеи, обеспечивающие нужный итог. Вместе с этим вы избежите обычной для многих ошибки и не спуститесь раньше времени на отправную точку. «Фокус на цели» дает вам ощутимое преимущество перед среднестатистическим переговорщиком, уделяющим своей «отправной точке» больше внимания, чем любому другому важному аспекту переговоров.

Наконец, четкое осознание целей придаст вам уверенности и решимости в глазах другой стороны. Всем будет очевидно, что вы многого ждете и от себя, и от обсуждаемого соглашения. Пожалуй, ни одна другая поведенческая особенность не влияет так на ход переговоров, как спокойная уверенность, достоинство и целеустремленность, излучаемые человеком, который знает, чего хочет и почему он должен это получить.

Ставьте эффективные цели

• Хорошо продумайте, чего вы на самом деле хотите.

• Ставьте смелые, но оправданные цели.

• Четко представляйте их себе.

• Запишите свои цели и не упускайте их из виду.

• Носите этот план с собой на переговоры.