Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 25

В своей книге The Halfway Sun (1930) антрополог Рой Франклин Бартон (R. F. Barton) приводит случай из жизни филиппинского племени, в котором он прожил много лет. В этой истории две семьи торгуются из-за нескольких свиней и получают наглядный урок о значении норм и стандартов.

Бартон рассказывает, как некий ифугао (название племени) однажды взял у соседа в долг двух свиней. Через два года сосед попросил вернуть долг. Он готовился женить сына, и свиньи были нужны для подарков на свадьбе. И тут двое соседей не сошлись в том, сколько же свиней следует вернуть.

На случаи одалживания домашних животных у этого племени существовала стандартная «процентная ставка». Размер долга рассчитывался с учетом естественного прироста численности животных за срок займа. И в принципе было ясно, что, заняв двух свиней на два года, вернуть нужно четырех – вдвое больше.

Такова стандартная практика. Трудности возникли с ее применением. Заимодавец, честолюбивый человек, желавший всех удивить роскошной свадьбой, настаивал, что заемщик должен вернуть не четыре свиньи, а шесть. Он ссылался на то, что прошло немного больше двух лет и что одна из свиней была особой, крупной породы, что должно увеличить ссудный процент. Заемщик сердито возражал: все знают, что он должен четыре свиньи, и никак иначе.

Возмущенный алчностью соседа, он пошел на обострение спора, внезапно вспомнив, что много лет назад дед заимодавца не смог рассчитаться за курицу, которую брал в долг. Естественный прирост от той курицы, заявил обиженный должник, примерно равняется одной свинье. Исходя из этого, он уменьшил свое предложение: он вернет не четыре свиньи, а три – чтобы возместить курицу. Заимодавец на это отвечал, что согласен на пять свиней, но никак не меньше.

После бурного спора и новых взаимных оскорблений обе семьи обратились к уважаемому старику, пригласив его в посредники. Но вскоре после того, как он начал курсировать между домами спорщиков, сын заимодавца проник в хижину заемщика и похитил оттуда самую ценную вещь – родовой гонг. На этом переговоры зашли в тупик.

Тогда в дело вмешались жены. В гонге, согласно поверью, обитали духи – хранители жилища. Жена заемщика и помыслить не могла хотя бы ночь провести в доме без родовой реликвии. Жену заимодавца тоже утомила эта тяжба: пока хозяин воюет за пару свиней, на семейных полях гниет урожай. Женщины потребовали от своих мужей прекратить раздор и уладить дело.

В итоге его уладил старый посредник. Во-первых, заимодавец обязался вернуть гонг. Во-вторых, заемщик обязался признать «куриный долг» уплаченным и отдать пять свиней согласно последнему требованию заимодавца.

Но тут был один неожиданный поворот: посредник передал заимодавцу лишь трех из пяти свиней, удержав двух в уплату за свои услуги. Таким образом, по его ловкому решению, заемщик заплатил по ставке, затребованной заимодавцем (пять свиней), заимодавец получил, сколько предложил заемщик (три свиньи), а разницу забрал посредник за то, что восстановил мир.