Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 33

Наконец, существует еще один эффективный способ применить на переговорах принцип последовательности: это, как я их называю, «позиционирующие лозунги». Позиционирующий лозунг – яркая запоминающаяся фраза или идея, отражающая проблему, которую вы пытаетесь решить на переговорах. Выбросить такой лозунг в начале переговоров – значит внятно сообщить оппоненту, с чем вы пришли и какие главные интересы и нормы связывают все ваши предложения и позиции. Продавцу автомобилей вы говорите: «Мы подыскиваем вторую машину в семью. Нам главное – надежность, небольшие габариты и низкая цена».

Хороший лозунг не только демонстрирует оппоненту, чего вы хотите, но и вам помогает не упустить из виду свои цели. Когда обстановка накаляется, а сроки поджимают, крепкий позиционирующий лозунг не даст вашей позиции рассыпаться, как крепкий такелаж и шпангоуты не дают кораблю в шторм развалиться на части.

Предлагаю вашему вниманию простой пример работы позиционирующего лозунга.

Несколько лет назад профсоюз водителей грузовиков устроил мощную забастовку против крупнейшей курьерской компании США United Parcel Service of America (UPS) и добился удовлетворения своих требований. Это была первая за многие годы крупная забастовка, выигранная в Америке профсоюзом.

Что же в этот раз было иначе? Забастовщики выдвинули и при каждой возможности повторяли тщательно продуманный позиционирующий лозунг: «Америка неполного дня – не пройдет». Из 180 000 водителей развозных фургонов компании UPS многие работали неполный день. Они хотели, чтобы компания наняла их на ставку. Лозунг вызвал живой отклик у этих водителей и у других трудящихся по всей Америке, недовольных тем, что их вынудили согласиться на неполную занятость. Профсоюз представил дело так, будто весь спор возник вокруг того, что UPS все больше нанимает людей на неполный день.

Компания попыталась противопоставить забастовщикам свой лозунг: «Нам нужно сохранять конкурентоспособность», но по мобилизующему воздействию ему было далеко до тонко продуманной идеи профсоюзов. Девиз про Америку неполного дня появился повсюду: на тысячах плакатов, в газетных очерках и передовицах, на устах экспертов, приглашенных в новостные телешоу, в Интернете. Эта фраза сплотила 180 000 бастующих (немалое дело!) и взбудоражила общественное мнение, то есть публику, чья позиция в крупной забастовке, затрудняющей обыденную коммерцию во всей стране и создающей немало неудобств простым людям, критически важна.

Преимущество, которое предоставил убедительный девиз забастовки, в итоге обеспечило профсоюзу победу за переговорным столом. Компания согласилась поднять водителям зарплату, отказалась от намерения управлять пенсионным фондом работников и обещала за несколько лет устроить 10 000 из своих внештатных водителей на полный день. Вице-председатель и стратег UPS Джон Олден по окончании забастовки прокомментировал: «Если бы я знал, что мне предстоит вести переговоры не от лица UPS, а от лица Америки неполного дня, мы подошли бы к делу иначе».

Обычно лозунги и девизы не кажутся нам важной пружиной переговоров. И напрасно: они могут играть существенную роль не только в таких громких событиях, как забастовка на UPS, но и в обычных спорах и сделках. Убедительно обыграв свои потребности и интересы, вы сможете лучше организовать свои доводы, более последовательно их излагать и так выстраивать послание, чтобы другая сторона восприняла его без искажений. Если ваш партнер поверит, что вы твердо держитесь последовательной позиции, он отнесется к этому с уважением, и вы лишний раз поставите нормы и стандарты себе на службу.