Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 27

Стандарты и нормы, особенно те, что признаются обеими сторонами, так много значат на переговорах потому, что в обычной жизни людям хочется, чтобы их решения выглядели последовательными и разумными.

В психологии этот феномен – стремление человека выглядеть разумным – называется особым термином. Ученые говорят о «принципе последовательности». Социопсихологи установили, что у людей существует глубокая потребность избегать переменчивых, неустойчивых и дискомфортных психических состояний, которые возникают, если поступки человека явно расходятся с нормами и убеждениями, которые он провозглашал, которых давно придерживался или которых придерживаются окружающие.

Принцип последовательности определяет многие грани личности большинства из нас. Мы предпочитаем сохранять эту связь и потому всегда мотивируем свои действия так, чтобы это согласовалось (хотя бы в наших глазах) с нашими убеждениями. Нас легче уговорить, когда мы видим, что предполагаемые действия соответствуют выбранному нами курсу.

Переговоры – удачная среда, чтобы наблюдать, как работает «принцип последовательности». Осознаем мы это или нет, но иногда нас поневоле тянет соглашаться с оппонентом, если провозглашенные им стандарты и нормы оказываются созвучными заявлениям, которые делали мы, или позиции, которую заняли. И нам неприятно (хотя мы можем не подавать виду), когда другая сторона справедливо замечает, что мы отходим от своих же позиций или доводов. Одним словом, стандарты и нормы служат – или могут служить – не только «дорожной разметкой» для спора и торга. Нередко они оказываются мощным фактором воздействия на ход переговоров.