Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 30

Постараться вписать в стандарты и нормы другой стороны свое переговорное предложение – отличный ход в том случае, если ваши цели можно как-то согласовать с этими стандартами. А если такое невозможно? Предположим, что стандарты оппонента радикально противоречат вашей позиции и нет никаких исключений или трактовок, которые могли бы вас выручить. Следует ли оспорить эти стандарты и пытаться убедить оппонента отказаться от них? Можете попробовать, но, вероятнее всего, ваш визави останется верен своим убеждениям.

В подобном случае приходится откровенно давить на оппонента, подключая союзника – третью сторону, к которой оппонент прислушивается и которая одобряет ваши стандарты. Если вы найдете такого посредника, то должны так организовать обстоятельства, чтобы продолжить переговоры в его присутствии или при его протекции. Союзники играют роль публики или свидетелей, гарантирующих применение к ситуации тех стандартов, которые по справедливости следует применить. В сущности, вы активизируете принцип последовательности у третьей стороны, чтобы одолеть сопротивляющегося вашим намерениям противника.