Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 32

Сила норм и стандартов в переговорном процессе объясняется психологическим принципом последовательности. Но не все стандарты и нормы одинаково влиятельны, особенно в рыночных отношениях. Самые авторитетные рыночные стандарты служат якорями и опорными точками коммерческих сделок. Таков, например, обычай ифугао при одалживании домашних животных считать «ссудный процент» по естественному приросту. Он дает единственное и точное решение проблемы, которое иначе стало бы предметом торга. Однако по большей части стандарты не дают решения заранее. Они, скорее, помогают определить диапазон, границы, в которых стороны могут торговаться и найти приемлемое решение.

Примеры стандартных условий и формул, задающих нормы деловых переговоров, мы сегодня находим повсюду. Например, американские риелторы, работающие на рынке жилья, получают твердую комиссию (6 %) от продажной цены дома. Агенты писателей и артистов получают стандартный процент от заработанных клиентами гонораров и роялти[21] (в США обычно 15 %). Авторам американских книг, изданных в твердом переплете, как правило, отчисляется 15 % с розничной цены, установленной издателем.

С финансовой точки зрения эти ставки выбраны совершенно произвольно. Риелторы, литературные агенты и издатели могли бы каждый раз обсуждать размер вознаграждения, а иногда, в особых случаях, и обсуждают. Но улаживание условий каждой сделки отняло бы слишком много времени и сил. Потому в разных областях бизнеса приняты стандартные тарифы, исключающие необходимость в торгах.

Принятие утвержденных стандартов – критерий принадлежности к некоторой отрасли бизнеса или к некоторому объединению. Состоя членом этого объединения, ты чувствуешь, что выторговывать отступление от стандарта – дерзость и неприличие. Прямая связь между стандартами и членством в группе сообщает стандарту особую прочность: переговорщик, который подвергает групповые нормы сомнению, рискует своим статусом. Именно того и нужно группе, принявшей у себя непререкаемую систему норм.

Когда вы приходите на новый рынок, одним из первых шагов должно стать изучение и освоение господствующих стандартов и норм. Иначе люди подумают, что вы в лучшем случае невежа, а в худшем – болван. Точно так же новичок в компании или учреждении, если хочет успешно обсудить какие-то изменения, должен прежде как следует понять базовые договоренности и нормы этой организации.

В каких-то случаях у вас может хватить влияния или умения безнаказанно продавить отступление от правил. Но это всегда должен быть просчитанный риск, на который следует идти только опытным переговорщикам, а не новичку. Здесь уместно вспомнить старую пословицу американского Юга: «Свиньи жиреют, но самых жирных съедают». В истории о соседях-ифугао заимодавец в итоге рассердил жену и получил меньше свиней, чем следовало по норме, потому что пожадничал и пытался расшатать стандарт, устанавливающий размер выплаты.

Если же не брать во внимание официально утвержденные стандарты, большинство рыночных норм вполне вариативны. Они только задают рамки. Обеспечивают базу для цивилизованного обсуждения предпочтительного исхода дела, но не диктуют условий окончательного соглашения. Легитимируют предложения и требования и ограничивают спектр возможных результатов переговоров.

При купле-продаже «рыночная цена» – часто весьма условный показатель, а на рынке вы найдете море полезных сведений, которые помогут вам защитить свою позицию в споре. Как правило, критически важными оказываются данные о прежних подобных сделках, добытые из открытых и частных источников: научные исследования закономерно подтверждают, что эти данные заметно влияют на результат переговоров. Однако честная рыночная цена практически для любой покупки или продажи остается величиной относительной.

Еще более справедливым это положение оказывается там, где стандарт плохо определяется числами: качество ухода за больными в клиниках, образовательный уровень выпускников колледжей и университетов и пр. Такого рода стандарты люди толкуют по-разному в зависимости от того, чего хотят добиться, и обычно вы можете подобрать данные, которые увяжут ваши притязания с подходящей организационной нормой. Чем убедительнее данные, тем прочнее ваша позиция.

Самый большой грех, который вы можете совершить против «рамочных» норм, – это не запастись аргументами в пользу того конца спектра «законных» вариантов, за который держитесь. Чем лучше вы подготовитесь и чем ближе ваше предложение к области «справедливых» решений, тем легче будет договориться о нужной цене и получить дополнительные уступки по важным неценовым позициям.