Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 29

Искушенные переговорщики знают о человеческой потребности выглядеть последовательным и пытаются использовать ее, когда только могут. Настоящие манипуляторы не просто выясняют стандарты оппонента, чтобы «облечь» в них свое предложение, – они пытаются загнать соперника в угол, заманив в «ловушку последовательности», как я это называю. Устроена ловушка так: вам предлагают согласиться с каким-то с виду невинным стандартом, а затем, применив этот стандарт к контексту переговоров, предъявляют логический вывод, который, оказывается, противоречит вашей позиции. Это форма интеллектуального принуждения, и ей нужно уметь противостоять.

Коллекторские агентства, эмитенты кредитных карт и торговые фирмы с агрессивными продажами постоянно включают такие ловушки в сценарий разговора для телемаркетеров, которые звонят вам в обеденные часы. Можно научиться замечать расставляемые силки, если знаешь, в какую сторону смотреть. Когда собеседник побуждает вас согласиться с каким-то утверждением, не сообщая зачем, – это тревожный признак. «Не хотели бы вы сэкономить немного денег?» – спрашивает вас по телефону торговый агент. «Конечно», – отвечаете вы. Щелк! Ловушка захлопнулась. «Анализ ваших звонков за месяц показывает, что вы сэкономите более ста долларов, переключившись на наш сервис. Не хотите начать прямо сейчас?» Логика обязывает вас согласиться. Вам нужно придумать какой-то особый предлог для отказа, но на любые ваши возражения у телемаркетинговой компании есть хорошо обкатанные ответы.

За переговорным столом такие ловушки – излюбленный прием агрессивных, состязательно ориентированных людей. Алгоритм у них тот же, что у телефонных продажников. Переговорщик-манипулятор старается, чтобы вы признали какой-то относительно безобидный с виду принцип или норму («Справедливая цена этой компании не должна значительно отличаться от рыночных цен на подобные компании, согласны?»), а потом захлопывает капкан, показывая вам, что ваша нынешняя позиция нарушает принцип, под которым вы только что подписались («Цена, запрошенная вами, на 30 % выше, чем сравнимые цены, на которые, как вы только что согласились, нам следует ориентироваться»).

Как защититься от этой тактики? Быть к ней готовым! Если партнер по переговорам начинает задавать наводящие вопросы, а вы не понимаете, к чему он клонит, притормозите. Станьте охотником сами. Не принимайте никаких обязательств, не вытянув из партнера максимум сведений о том, чем важны задаваемые вопросы. Если вас все-таки вынуждают принять какой-то стандарт, ограничьте его или переформулируйте по-своему, используя максимально общие термины, оставляющие большой простор для дальнейших толкований. Вы можете ответить агрессивному оппоненту так: «Я считаю, что сравнимые цены можно принять во внимание, но я не готов сказать, какой период и какие отрасли мы должны взять для сравнения. Почему бы вам не показать все имеющиеся у вас цифры?»

Однако, как ни осторожничай, бороться с непреклонным манипулятором – нервное и выматывающее занятие. Приходится напряженно следить за каждым его шагом. Если вас уличили в непоследовательности, есть два варианта действий. Либо вы корректируете свою позицию сообразно стандарту, который признали, либо упираетесь и признаёте, что ошиблись, согласившись с предложенным стандартом. Второй вариант связан с некоторой потерей лица, но невыгодная договоренность может обойтись много дороже.