Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 28

Принцип последовательности может обеспечить в переговорах преимущество, которое я называю «нормативным рычагом». Умелое использование стандартов, норм и логических построений помогает приобрести преимущество или отстоять занятую позицию. Самый мощный нормативный рычаг вы получаете, когда другая сторона признает выдвигаемые вами стандарты, нормы и тезисы допустимыми и уместными в разрешении противоречий.

Если единственной рациональной основой переговоров вы считаете собственные потребности, претензии и понятия, вам не удастся побудить оппонента искать согласия. Напротив – выйдет схватка, стычка между вашими принципами и принципами другой стороны. Поэтому лучшая методика – спрогнозировать, каких норм предпочитает держаться противник, и подстроить под них свое предложение. Если это невозможно, приготовьте доводы, которые убедят его сделать исключение из правил, основываясь на неких особых обстоятельствах вашего дела. И лишь в самом крайнем случае оспаривайте нормы соперника.

Рассмотрим некоторые примеры.

Предположим, вы участвуете в обсуждении бюджета медицинского учреждения. Вы заведуете младшим медперсоналом и пробиваете дополнительное финансирование на обучение и расширение штата; другая партия убеждает дирекцию направить средства на новые врачебные кабинеты в хирургическом отделении. Если лица, за которыми в таких решениях последнее слово, раньше публично заявляли об особой важности «надлежащего ухода за больными», у вас будет в этом споре некоторый «нормативный рычаг».

При условии, что вы должным образом сделаете «домашнюю работу», соберете сведения и в нужном ключе их подадите, ваш запрос будет выглядеть более убедительным, потому что он прямо согласуется с приоритетами, объявленными больничным начальством. А вот предложение хирургического отделения стыкуется с ними не так легко. Сделанные прежде политические заявления будут как бы подталкивать администрацию клиники к решению, которое им более соответствует. Хирурги – влиятельная партия в любой больнице, но ваши шансы увеличивает хорошо подготовленная позиция, опирающаяся на программные заявления администрации.

А если больница провозгласила в свое время иную цель, например привлечь лучших врачей, вам придется просчитать, как хирурги используют этот стандарт в своей аргументации. И лучшим ходом для вас будет доказывать, что квалифицированные сестры привлекут в больницу больше хороших врачей, чем роскошные кабинеты.

Теперь рассмотрим более сложный случай. Допустим, вы руководитель подразделения в компании, которой предстоит крупное сокращение штатов. Каждый отдел должен ужаться на 10 %. Вы изучили ситуацию и поняли, что после такого сокращения вам просто не хватит людей, чтобы выполнять работу. Первым побуждением, возможно, будет отправиться к начальнице, показать ей, что вы не сможете решать свои задачи после такого сокращения, и просить разрешения сохранить весь штат.

Прозвучит ли это убедительно? Вряд ли. О том же будут просить и все остальные руководители, а если каждый сохранит полный штат, вашей начальнице не удастся добиться поставленной цели – сокращения персонала. На ваш довод о том, что людей не хватит для выполнения работы, ответом будет лекция об эффективности, и вас отошлют с напутствием искать способы получать бо́льшую отдачу от меньшей команды.

Как обеспечить вашему предложению мощный «нормативный рычаг»? Нужно понять, какие стандарты и нормы, по мнению вашей начальницы, применимы в сложившейся ситуации, и выстроить аргументацию именно на ее – а не на ваших! – стандартах. Если ей нравится придумывать способы повышения производительности труда, представьте доводы, основанные на производительности труда. Сообщите, что вы проанализировали спектр задач, которые решает подразделение, и обнаружили, что ваши люди необычайно эффективны в задачах 1, 2 и 3, но менее квалифицированы в пунктах 4 и 5. Даже после десятипроцентного сокращения вы сможете заметно увеличить производительность по задачам 1–3, если администрация передаст задачи 4 и 5 другим подразделениям, более подготовленным для этой работы.

Либо попробуйте показать вашей собеседнице, что, уменьшив сокращения у вас и увеличив в других отделах, можно резко понизить трудоемкость и затратность целых бизнес-процессов, обслуживаемых несколькими подразделениями. Это сэкономит компании деньги – в чем и состоит исходный замысел сокращения штатов – и в то же время улучит показатели в той области, по которой оценивают вашу начальницу.

Всякий ли раз эти аргументы склонят чашу весов в вашу сторону? Нет. Но они дают больше возможностей для преследования ваших целей, чем доводы, опирающиеся только на ваше видение проблемы. И вообще, ни одно из шести оснований в одиночку не гарантирует успеха в переговорах. Однако внимание к каждому из них увеличивает ваши шансы. Умелые переговорщики проходят все шаги.

Соотнося свои потребности с системой норм, которой руководствуется в своих решениях другая сторона, вы демонстрируете уважение к партнеру и заручаетесь его вниманием и сочувствием. Поскольку на переговорах грань между успехом и провалом зачастую бывает весьма тонкой, все, что систематически повышает вероятность достичь соглашения на ваших условиях, оправдается в долговременной перспективе.