Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 22

Во время переговоров противная сторона может отвлечь вас от цели. На такой случай полезно иметь список целей при себе: если вы чувствуете, что уклоняетесь куда-то в сторону, возьмите тайм-аут и сверьтесь со списком. Я на своем опыте убедился, как полезно бывает носить краткое резюме своих намерений в кармане или в бумажнике. Можно, конечно, просто держать его в голове – главное, не упустить из виду в горячке живых переговоров.

Успешный телевизионный предприниматель Барри Дилер, например, убедился в этом на собственном опыте, торгуясь за первый телепоказ фильма «Приключение „Посейдона“» в начале 1970-х. Дилер, представлявший Эй-Би-Си, предложил сумму в $3,3 миллиона – намного больше, чем кто-либо до него предлагал за телепоказ кинофильма, – и его наниматель в итоге понес убытки. Но почему Дилер так много заплатил? Это были первые (а для него – первые и последние) открытые торги между телесетями за право показа кинофильма. Участники азартно повышали ставки, и Барри, забыв о своей первейшей цели – выгоде, – отдался, по определению его конкурента из Эй-Би-Си, «лихорадке соперничества».

Психологи так часто наблюдают это явление и в экспериментах, и в жизни, что даже придумали для него термин: «эскалация решимости». Увлекаясь соперничеством, люди теряют из виду свои настоящие цели и тратят слишком много денег и времени, жертвуют слишком многими интересами только ради лавров победителя. Обычно сожаление после такой победы наступает довольно скоро, и тут ты понимаешь, что мало иметь цель – нужно не забыть о ней в пылу спора. На аукционах выигравший покупатель настолько часто переплачивает, что раскаяние, сопутствующее победе в торгах, экономисты называют «проклятием победителя».