Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 26

Что мы можем извлечь из этой истории? Конечно, немногим из нас приходится одалживаться свиньями. Между тем в любой культуре люди склонны вести переговоры, опираясь на признанные стандарты и нормы. И если стороны слишком далеко отходят от этих норм, они рискуют вызвать неодобрение и навлечь на себя беды. Такое поведение выглядит неразумным.

Стандарты, весьма похожие на «естественный процент» на одолженных животных у ифугао, играют важную роль и в нашем современном мире. Международные финансовые рынки устанавливают размер ссудного процента. Покупатель подержанной машины выясняет на форумах и в рекламных вестниках средние цены, а затем торгуется с продавцом об окончательной цене с учетом таких обстоятельств, как состояние машины, бюджет на покупку и нужда продавца в наличных. Риелторы говорят о «сопоставимых сделках». А инвестиционные банкиры спорят о настоящей цене бизнеса, ссылаясь на дисконтированные кассовые потоки и коэффициенты цена – прибыль.

Все эти мудреные термины и сложные расчеты – не больше и не меньше чем техники, помогающие покупателю и продавцу составить мнение о том, какова правильная цена сделки. Установленные нормы, как в истории о двух свиньях, ограничивают поле для торгов и позволяют участникам заявлять о своих предпочтениях, не выставляя себя, по крайней мере в собственных глазах, неразумными.

Рыночные стандарты типа ставки ссудного процента и сравнимых цен не единственный вид норм, имеющих значение в переговорах. Дети, споря о том, кому достанется игрушка, прибегают к своим нормам, например «кто первый» и «чья очередь». Бизнесмены, согласуя свои взгляды на корпоративную стратегию, обращаются к нормам «прибыльности», «эталонным показателям» и «эффективности». И если компании грозят массовые увольнения, в переговорах о том, кому уйти, а кому остаться, актуализируются понятия о «старшинстве» и «продуктивности». Наконец, самая обычная и популярнейшая норма урегулирования спора – поделить разницу пополам.

Если вы найдете стандарты, применимые в вашей ситуации, и заранее продумаете, как выгоднее представить свою позицию в их свете, вам достанется на переговорах «роль зачинщика». У вас будет предмет для разговора, кроме сугубо материальных интересов, чего и сколько вы хотите получить. Это, в свою очередь, обеспечит вам твердую почву для активного продвижения собственных целей. Одновременно стоит приготовить ответы на доводы противника. Если применимые к ситуации стандарты допускают различные трактовки (а чаще всего это именно так), ваш соперник предъявит ту интерпретацию, которая в большей степени обеспечивает его интересы.

Одним словом, готовясь к переговорам, научитесь привлекать для защиты своей позиции самые признанные правила и нормы, какие сможете найти. Например, какие? Как подсказывает цитата из Кольриджа в эпиграфе этой главы, доводы, которые противник признает справедливыми или которые прежде использовал к своей выгоде, обычно и есть самые полезные.