Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 20

Литература по целеполаганию в переговорах учит четко формулировать цели. Как и в других областях деятельности, в переговорах это помогает исключить неопределенность. Имея четко сформулированную цель, человек для ее выполнения включает массу разноуровневых психологических процессов. Например, обсуждая условия найма, не ограничивайтесь установкой «выторговать приличную зарплату». Постарайтесь выбрать нечто конкретное: например, сумму на 10 % больше, чем ваш доход на прошлом месте. Эта четкая цель побудит вас думать о других, сопоставимых работах, где платят именно столько, и вы увидите некие рыночные стандарты, на которые сможете опереться.

Особенно остерегайтесь целей типа «я сделаю, что смогу» или – самое худшее – «посмотрим, что тут можно урвать». Вступая в переговоры с подобными целями, мы на самом деле имеем в виду: «не хочу рисковать». Боязнь неудачи и естественное человеческое стремление избежать разочарования и сожалений – это нормальные защитные механизмы нашей психики. Но успешный переговорщик не дает подобным чувствам помешать целеполаганию.