Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 18

Подготовку к переговорам начните с анализа собственных исходных нужд и интересов. В бизнесе и в потребительских переговорах важной установкой часто бывает «хорошая цена» – это точный и исчислимый показатель, так проще «вести счет» и оценивать свою успешность. Однако можно легко забыть, что цена – часто лишь средство достижения цели. А целью может быть приобретение некой большей ценности или выгоды, а не просто победа в торгах.

В этом нет парадокса, как это может показаться на первый взгляд. Если вы покупаете, то хотите не просто поменьше заплатить, но и твердо знать, что за свои деньги получаете определенный уровень качества. А продавец должен заботиться о том, чтобы каждая сделка создавала условия для дальнейшего сбыта. Разовые продажи и отмененные заказы не способствуют прибыльности предприятия, даже если цена, полученная с покупателя в каждом отдельном случае, кажется привлекательной.

Основатель CBS[16] Уильям Пейли, задумав делать деньги на формирующемся радиовещательном рынке, столкнулся с большими трудностями. Он торговался с местными радиостанциями о цене, которую те будут платить за трансляцию программ Си-Би-Эс, но станции оставались полными хозяевами положения. Покупать программы Пейли их никто не обязывал, и многие не покупали. Тогда Пейли преобразил радио и создал современную модель вещания – поняв, что деньги за программы не цель, а только средство. В конце 1920-х он решил раздавать программы бесплатно в обмен на возможность в прайм-тайм крутить на местных станциях рекламу. Эта стратегия принесла ему миллионы. Позже, в 1940-е, Пейли аналогичным образом в один момент захватил американский рынок грампластинок, вполовину урезав цену записей против рыночных.

Многие опытные переговорщики отмечают, что согласовать цену бывает много легче, чем урегулировать менее очевидные, но взрывоопасные аспекты, касающиеся главенства, границ, самолюбия и репутации. В легендарной битве за RJR Nabisco[17], описанной в книге Брайана Бурроу и Джона Хельяра Barbarians at the Gate[18] и обсуждаемой в главе 10, многомиллиардная ставка одного из соперников Генри Крейвиса не устояла из-за того, что два главных инвестора – банки Drexel Burnham Lambert и Salomon Brothers – так и не смогли договориться, чье название будет стоять слева в объявлении «Уолл-стрит джорнэл», где перечисляются компании, финансирующие сделку. Порядок упоминания в объявлении сигнализирует финансовому сообществу, который из банков «главный» в сделке, так что ни один из двух потенциальных инвесторов не соглашался на второстепенную позицию.

Таким образом, формулируя цели, хорошенько подумайте, что́ для вас на самом деле имеет значение. Разумеется, деньги важны. Но при этом стоит четко осознать свои более глубокие интересы и нужды. Когда начнутся переговоры, легко увлечься торгами о цене и подобных материях и забыть, чего ты в действительности пытаешься достичь.