Читать книгу B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения - Саймон Холл - Страница 36

Маркетинг по приобретению – любая маркетинговая деятельность с конкретной целью приобрести новых клиентов. В этом случае новые клиенты – это люди, которые никогда раньше не покупали продукцию компании или перестали проявлять покупательскую активность. Приобретаемых клиентов можно подразделить следующим образом:

• Клиенты-«перспективы». «Перспективами» называются потенциальные клиенты, которые классифицируются по соответствующему набору критериев.

• Клиенты «Greenfield». Они являются совершенно новыми клиентами для бизнеса, никогда не покупавшие у компании раньше.

• «Переприобретаемые» клиенты, или клиенты повторного приобретения. К этим клиентам относятся покупатели, совершавшие покупки раньше, но больше этого не делающие.

• Уклоняющиеся клиенты. Эти клиенты больше не покупают продукцию дольше ожидаемого периода времени. Они могут быть отнесены к указанной категории, если совершали покупки раз в 3–6 месяцев, но затем в течение 6 месяцев новых покупок не совершалось.

• Неактивные клиенты. К неактивным клиентам относятся покупатели, не совершающие покупок в течение длительного периода, например, более 12 месяцев.