Читать книгу Das Günter-Prinzip fürs Business - Stefan Frädrich - Страница 38

Was sich so vor allem verbessert, ist die Architektur des Verkaufsprozesses: Statt gießkannenartig potenzielle Kunden mit allen Angeboten auf einmal zu nerven, erhalten nur wirklich Interessierte zielgenaue Angebote. Sie verkaufen an Fans. Man kann dies mit einem Trichter (neudeutsch: »Funnel«) vergleichen. Die obere Öffnung ist breit, es passen viele potenzielle Neukunden hinein. Nach unten wird er immer schmaler, die Kunden werden informierter und kaufbereiter.

Auch die Preise können steigen, je tiefer der Kunde in den Funnel kommt: zunächst das »Gitarren-Gott«-Umsonst-Programm zum Heißmachen, dann der niedrigpreisige Kurs für 39 Euro, später dann ein Abonnement für wöchentliche Gitarrentutorials für 20 Euro monatlich (also 240 jährlich) und dann natürlich der persönliche Coaching-Termin oder Seminare beim Gitarren-Großmeister himself – zu wirklich stolzen Preisen. Vielleicht betreibt der Gitarren-Großmeister sogar ein Franchise-Modell, in welchem andere Gitarrenlehrer unter seinem Namen Gitarrenkurse geben dürfen – gegen angemessene Prozente vom Umsatz natürlich.