Читать книгу Kundenschwarm - Thomas Sajdak - Страница 16

Worum sollte es dir im Vertrieb gehen? Zuerst einmal um die Freude an deiner Tätigkeit. Zum anderen natürlich auch um das Geld. Jeder Verkäufer wünscht sich Erfolge und Ergebnisse. Dazu gehört eine gute Bezahlung ebenfalls.

Aber es sollte eben nicht NUR darum gehen. Sinn und Freude sind die wahren Motivatoren.

Es gab eine interessante Studie zu diesem Thema. Man nahm zwei Zielgruppen von Kindern. Die eine Gruppe las seit jeher gerne Bücher. Die Kinder der anderen Gruppe kamen aus eher schwachen sozialen Milieus, wo Lesen kein großes Thema war. Jetzt fing man an, beiden Zielgruppen für jedes gelesene Buch fünf oder zehn Dollar zu bezahlen. Das Resultat war, dass beide Zielgruppen die Bücher lasen. Auch die, die bisher nie viel gelesen hatten. Nach einer gewissen Zeit nahm man das Geld beiden Zielgruppen wieder weg. Was glaubst du, passierte daraufhin?

Es ist schockierend, aber beide Gruppen hörten mit dem Lesen auf. Genau das ist so spannend. Geld besitzt die Fähigkeit, sich über unsere ursprünglichen, intrinsischen Motive zu legen. Selbst Kinder, die zuvor von sich aus immer gerne gelesen hatten, hörten auf, als man ihnen das Geld wieder wegnahm. Ihr ursprüngliches Motiv wurde nun durch den Geldanreiz zerstört.

Geld ist zwar wichtig zum Überleben, es kann aber auch eine ganze Menge kaputt machen. Man darf den Fokus nicht primär darauf legen. Erfolgreiche Menschen lassen sich niemals von Geld motivieren, sondern auch von einer Funktion, einem Produkt und dem Drumherum.

Es gibt diverse Studien darüber, dass Geld die intrinsische Lust des Menschen vernichtet. Manche Dinge verlieren sogar plötzlich an Attraktivität, wenn man Geld dafür erhält. Der Mensch muss intrinsisch motiviert sein, um Erfolg zu haben.

Im Verkauf kannst du andere nur gut motivieren, wenn du selbst motiviert bist. Ich meine, wie kannst du denn ernsthaft den Anspruch haben, andere freudig zu einem Kauf zu veranlassen, wenn du mit der Freude nicht bei dir startest?

Wenn du bloß aufgesetzt einen Fragenkatalog abarbeitest, wird der Kunde das spüren und früher oder später dichtmachen. Als Verkäufer musst du deinem Gegenüber einen Impuls geben. Irgendwelche Kunden-, Vertriebsstandards und Verhaltenstechniken alleine reichen nicht aus, um zu überzeugen. Es muss von innen kommen.

Zuerst kommt der Gedanke, dann das Gefühl und schließlich das Verhalten. In der falschen Reihenfolge wirkt nichts authentisch.