Читать книгу Kundenschwarm - Thomas Sajdak - Страница 8

Bevor wir auf die Gemeinsamkeiten erfolgreicher Verkäufer eingehen, möchte ich kurz den Begriff »verkaufen« definieren. Verkaufen ist die Fähigkeit, andere zum Handeln zu bewegen. Und genau deshalb spielt Wirkung ja auch so eine Riesenrolle. Ob als Verkäufer, Politiker oder in anderer Funktion. Alle sind in der Lage, in anderen etwas auszulösen.

Beim Verkaufen zeigt sich diese Fähigkeit durch erfolgreiche Abschlüsse und weitere Empfehlungen. In der Politik dadurch, dass die Leute jemanden wählen.

Als Verkäufer musst du Informationen richtig einsetzen, andere Menschen überzeugen und –so komisch das klingt - ihnen das Gefühl vermitteln, sie hätten ihre Entscheidung selbst getroffen.

Wir wollen nicht, dass uns etwas verkauft (oder »aufgeschwatzt«) wird, weil wir Angst vor Manipulation haben. Genau diese Angst löst ein schlechter Verkäufer schnell aus, wenn er versucht, sein Gegenüber zu überreden.

Ein guter Verkäufer hingegen erreicht, dass wir selbst die Kaufentscheidung treffen.

Gib deinem Gegenüber immer das Gefühl, dass es selbst seine Entscheidung getroffen hat. Verkaufe nicht, sondern hilf bei der Kaufentscheidung. Lass immer den anderen der Held sein, wenn es um Entscheidungen geht.

Verkaufen ist ein wenig wie »Malen nach Zahlen«. Dabei nimmt der Kunde jedoch nicht wahr, dass die Bilder, die er ausmalt, auch etwas mit dir, deinen Fragen und Anregungen zu tun haben. Hat der Käufer sein »Gemälde« fertiggestellt, fühlt er sich wie der Held.