Читать книгу Kundenschwarm - Thomas Sajdak - Страница 4
ОглавлениеInhaltsverzeichnis
1 Cover
5 Vorwort Ich habe dieses Buch bewusst in vier Teile gegliedert:
6 Teil I: WAS ZEICHNET ERFOLGREICHE VERKÄUFER AUS? Welche Dimensionen spielen beim Verkauf eine Rolle? 1. Einstellung: Bewusstsein oder Unterbewusstsein 2. Technik: sichtbare Elemente 3. Wirkung: bewusst oder unbewusst 4. Strategie: was, wann, wie? Der entscheidende Unterschied zwischen schlechten Verkäufern und Top-Verkäufern
7 Teil II: DIE ACHT DENKMUSTER VON KUNDENSCHWÄRMEN 1. LUST: Ein Kundenschwarm hat Lust auf seinen Job, ohne blind euphorisch zu sein Warum Lust für deine tägliche Arbeit wichtig ist Die Kauflust deiner Kunden schwankt Wie sich die Verkäufer-Lust auf die Kunden-Lust auswirkt Warum Lust ein wichtiger Motivator ist Wie Lust deinen Erfolg beflügelt und die Grenzen der Freude 2. RESPEKT: Ein Kundenschwarm ist respektvoll, ohne ehrfürchtig zu sein Der Partnergedanke: Verkaufen auf Augenhöhe Verkaufen geht nur mit Respekt Warum fehlender Respekt dich scheitern lässt Respekt kann man nicht vortäuschen Respekt öffnet verschlossene Türen Die Säulen des Respekts 3. AKZEPTANZ: Ein Kundenschwarm akzeptiert andere Meinungen und Menschen, ohne zu resignieren Warum Akzeptanz dich frei und noch erfolgreicher macht Wie lernst du, diese Akzeptanz zu entwickeln? 4. STOL Z: Ein Kundenschwarm ist stolz, ohne hochmütig zu sein Gesunder und ungesunder Stolz Fehlendes Wertbewusstsein führt in die Pleite 5. NEUGIER: Ein Kundenschwarm ist neugierig, ohne zu verhören Warum ist Neugier wichtig? Neugier macht dich innovativ Hör auf zu verhören! Die Tücken der Wahrnehmung Wie du Neugier entwickeln kannst 6. MUT: Ein Kundenschwarm ist mutig, ohne übermütig zu sein Angst versus Mut Wer mutig ist, kann nur gewinnen Hüte dich vor Übermut 7. VERANTWORTUNG: Ein Kundenschwarm übernimmt Verantwortung, ohne sich zu rechtfertigen Warum es so wichtig ist, Verantwortung zu übernehmen Wie du das nötige Verantwortungsbewusstsein entwickelst – Dos & Don'ts 8. OPTIMISMUS: Ein Kundenschwarm ist optimistisch, ohne naiv zu sein Wie du Zuversicht und Optimismus entwickelst Vorsicht vor Überoptimismus
8 Teil III: VERKAUFSTECHNIKEN 1. Aktives Zu-, Hin- und Heraushören (und Schweigen) Wie wirkt sich die Fähigkeit zuzuhören in der Praxis aus? Guter versus schlechter Zuhörer Hören mit allen Sinnen 2. Die rhetorische Anerkennung einer Frage Wie sich deine Einstellung auf deine Rhetorik auswirkt Was ein guter Flirt mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat 3. Offene Fragen stellen 4. Positive Gedanken durch Impulse verstärken 5. Negatives vorerst vorbeizischen lassen Du hast die Wahl! 6. Themenwechsel 7. Begründen 8. Alternativfragen 9. Call-to-Action (Handlungsaufforderung) 10. Jas sammeln Die Commitment-Checkliste 11. Das ideale Wort rauspicken 12. Die Rose des Kunden Fazit: Mindset schlägt Technik!
9 Teil IV: STRATEGIE – WIE DU ERFOLG REPRODUZIERST Strategie-Faktor 1: Für welchen Kunden schwärmst du selbst? Strategie-Faktor 2: Verkaufstrichter Strategie-Faktor 3: Analyse des Verkaufsprojekts Strategie-Faktor 4: Kaufbeeinflusser/Entscheider Strategie-Faktor 5: Produktivität Strategie-Faktor 6: Dein Auftritt am Markt
10 Teil V: SOCIAL SELLING – WAS IST DAS? Die Psychologie von LinkedIn und anderen sozialen Netzwerken
11 SCHLUSSWORT: Bleib so, wie du sein kannst! Die Bereitschaft zum kontinuierlichen Lernen Wie du richtig trainierst
Orientierungspunkte
1 Cover
6 Vorwort
8 SCHLUSSWORT: Bleib so, wie du sein kannst!
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