Читать книгу Nавигатор руководителя учебного центра - Алексей Беба - Страница 22

50 ценностных преимуществ

Очевидно, что человек покупает у человека. Согласно одному известному исследованию, люди гораздо легче отдают деньги тем, кто им нравится. Поэтому первая продажа, которую совершает профессиональный продавец – это продажа себя как эксперта. Которому можно доверять. И с которым комфортно общаться. В связи с этим, крайне важно отслеживать свой настрой, уровень энергии, аккуратный внешний вид, соответствие принятому дресс-коду, ваши жесты, позу, мимику, характеристики голоса (взрослому человеку с голосом «феи цветов» вряд ли будут относиться серьезно). Моя любимая фраза: «Улыбка – это самая высокооплачиваемая гримаса в мире!»

И помните о постоянном саморазвитии и обучении как в психологии общения и продажах, так и в теме своего продукта. Вспомните, какую книгу по продажам вы прочитали за последние 3 месяца. Если ответ не приходит – смело пишите мне в соцсети «Книги по продажам», и я с удовольствием вышлю вам свою личную подборку книг.

Следующая продажа внутри презентации – продажа компании, руководителя как надежного современного лидера рынка. Здесь нужно знать не только, сколько лет исполнилось вашей организации в этом году, но и минимум 20 фактов и цифр достижений. Проведите мозговой штурм с командой, напишите этот список, добавьте его в Книгу сценариев продаж. А еще лучше найдите социальные доказательства этим достижениям и визуализируйте их в презентации, на сайте, на стенах в офисе. Уверена, эта работа даст дополнительные БОНУСЫ в виде более лояльной и сплоченной команды сотрудников.

И, наконец, третья продажа – презентация самого предложения, программы обучения, лагеря, детского сада и т. д. Здесь по такому же принципу мозгового штурма здорово сформулировать еще минимум 30 ценностных преимуществ ваших программ, технологий, форматов и условий обучения. Я лично проделала такую работу со своей командой, и к каждому из 50 ценностных преимуществ мы прописали краткое описание в формате «Факт – Преимущество – Выгода», а также собрали социальные доказательства (фото, видео, отзывы) в один документ – презентацию.

Попробуйте! Вы и ваши сотрудники точно много ценного и важного узнаете о своей компании, продукте, команде и клиентах. Кстати, хорошая практика, доносить эти преимущества не только продающему персоналу, но и уборщице, бухгалтеру, завхозу. Главное, чтобы это не осталось на бумаге, а все сотрудники так или иначе транслировали эти ценностные преимущества клиентам.

Итак, пристально изучаем критерии оценки этапа презентации:

Чек-лист «Презентация предложения»

1. Презентация проведена на основе выявленных потребностей клиента

2. Рассказал о компании и ее преимуществах

3. Рассказал о продукте под потребность

4. Рассказал об условиях, в т. ч. о цене

5. Переводил свойства в выгоды

6. Использовал приемы аргументации

7. Использовал ключевые слова, в соответствии с ведущим мотиватором клиента

8. Вовлекал клиента в презентацию

Продающие слова

Есть такое понятие, как «продающие» слова и фразы. Что с ними делать? Распечатайте и повесьте на видное место над столом. Каждое утро, обед, вечер читайте. Чтобы у вас в голове оседали эти слова и фразы, чтобы речь была разнообразной.

Топ-5 приемов убеждения

Я лично выделила эти методы из всего многообразия и использую их в работе. Они просты, понятны и легко применимы в любой сфере. Главное, прописать конкретные примеры и включать обязательно в диалог с клиентами.

1. Прием «Совет друга»

Когда вы уже провели презентацию, и вам нужно зацепить клиента, продемонстрировать свою экспертность и сделать это мягко, вы говорите: «Кстати, я работаю в этой сфере уже 5 лет и с удовольствием подскажу, на что нужно обратить внимание при выборе курсов – 1, 2, 3…» При этом называете свои самые крутые преимущества. Например, у вас достойная геймификация, которая повышает мотивацию и интерес детей к обучению, помогает им дойти до конца обучения и получить сертификат.

2. Прием «Включение в действие»

Мы берем социальное доказательство того, как мы включаем в действие людей. Презентация – это не только разговор, но и демонстрация вашего предложения. Одно дело – пройти с экскурсией, а другое – приоткрыть дверь и показать. В частной школе «Макарун» мне предложили зайти прямо в класс и поприсутствовать на репетиции театрального представления. Но как включить в действие, если вы разговариваете по телефону, ведете переговоры тет-а-тет или переписываетесь в мессенджере? «Совместный труд объединяет» (известная цитата из мультфильма «Простоквашино», где Матроскин и Шарик, поссорившись, толкали машину родителей). Подумайте, какую совместную работу можно сделать с клиентом?

Делюсь с вами идеями своих студентов – руководителей и менеджеров:

• подвести к педагогу и организовать диалог, заполнение анкеты

• посмотреть вместе журнал с фотографиями или учебник

• вручаем на пробном занятии топы ребенку, чтобы он их полистал и почувствовал, как зарабатывает

• можно взять калькулятор и вместе посчитать (если у вас сложный расчет абонемента)

• в переписке можно отправить голосовое сообщение. Прослушивая сообщение, клиент поднимается на следующий уровень взаимодействия

• общаясь по телефону – попросите открыть группу во ВКонтакте, посмотреть на фотографии детей, видео, заполнить анкету

3. Прием «Картина будущего»

Здесь вы останавливаете привычный ход презентации и стараетесь включить интонации волшебника или сказочника. Немного замедляетесь и начинаете погружать в гипноз (шутка) вашего клиента, рассказывая в деталях картину будущего. Вы говорите ему: представьте, как ваш Саша после нашего обучения с легкостью выбирает университет и сдает там экзамены, поступает на ту профессию, которая ему нравится.

Представьте, что уже прямо завтра Ваш ребенок приходит в этот светлый просторный кабинет. У нас есть тренер, есть помощник. Группа всего лишь 10–12 детей, они рассаживаются по кругу, занятие начинается с веселой разминки.

Вы начинаете красиво, в деталях погружать клиента в будущее уже сейчас, как будто он уже купил, пришел на ваше занятие, уже прошел год, и вот он – на выпускном, где видит шикарные результаты своего ребенка. Как он аплодирует ему за то, что он занял первое место по ментальной арифметике и получил золотую медаль на конкурсе в Дубае. Вы представили сейчас себе эту картинку? Нравится?

Прием «Кейсы, отзывы»

Хороший прием, о котором все знают. Где у вас хранятся кейсы/отзывы?

В книге продаж, в книге отзывов и предложений, в соцсетях, на сайте или в головах? Как давно вы их обновляли?

Лучшие отзывы надо напечатать и включить в книгу сценариев продаж. Сократить их и вложить в скрипты. Например, все отзывы (скриншоты и видео) у нас сохраняются в отдельном чате, выборочно на диске. Менеджеры могут брать скриншоты прямо в чате и отправлять их сразу клиентам в переписке.

Сейчас актуально готовить кейсы «было – стало». Договариваться с клиентами, брать интервью, красиво оформлять и делать монтаж. Поэтому кейсы/отзывы должны быть в ближайшем доступе у отдела продаж, а не только в голове преподавателей и старожилов.

Пример: «Девочка занималась подготовкой к ЕГЭ по английскому языку, но будущая специальность в ВУЗе с языком связана не была. ЕГЭ был сдан на достаточно высокий балл, но по другим предметам при поступлении в Москву баллов не хватило. Сейчас девочка учится в Чехии и говорит, что даже и мечтать о таком не могла, т. к. всегда боялась, что не сможет учиться на другом языке. Но благодаря обучению в нашей школе языковой барьер, как и страх, ушли, а возможность обучения в Европе оказалась очень реальной!»

Прием «Личный энтузиазм»

Это мой любимый прием, который я всегда транслирую своим сотрудникам и студентам. Если вы сами себе не продали свой продукт, вряд ли вы сделаете высокие результаты. Сработают так называемые зеркальные нейроны, благодаря которым клиент на подсознательном уровне считает ваш эмоциональный настрой. Вернее, его отсутствие.