Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 54

Bancovalores es una entidad financiera dedicada a la banca personal y empresarial en todo el territorio nacional. En los últimos años ha tenido un incremento sorprendente que la ha situado como uno de los bancos con mayor crecimiento en nuevos clientes, y ha presentado un importante aumento del portafolio de productos para los clientes actuales. Su mayor incremento se presentó en la región sur del país, que durante cuatro años consecutivos ha sido la zona de mejor desempeño.

Bancovalores promueve sus productos en las categorías de personas naturales, pymes y grandes empresas. Su equipo de ventas consta de cuarenta y dos vendedores, entre los cuales está Carlos Pérez, un excelente vendedor que ingresó a la compañía para trabajar en la región sur hace cuatro años. Desde entonces ha recibido varias menciones por su buen desempeño y ha contribuido a ubicar a su región en los primeros lugares de ventas en el ámbito nacional.

Carlos inició sus labores en el banco manejando la categoría de personas naturales, después de un año fue ascendido a la categoría pymes, y al año siguiente, al manejo de grandes cuentas. Hace unos meses Bancovalores decidió promover a Carlos Pérez a la gerencia regional de la zona occidental del país. Debido a sus múltiples ocupaciones manejando el crecimiento del banco y respondiendo a una competencia muy agresiva, el gerente nacional de ventas no tuvo el tiempo ni vio la necesidad de evaluar si Carlos contaba con las habilidades y capacidades de liderazgo requeridas para el cargo. Además, consideraba que él conocía bien el funcionamiento del banco y que con su exitosa experiencia como vendedor podría desempeñarse adecuadamente como gerente regional.

La Gerencia Regional Occidental se encarga de administrar el equipo de ventas, compuesto por nueve vendedores, quienes atienden las diferentes categorías de clientes. Durante su carrera como vendedor, Carlos adquirió una serie de ideas que quería transmitir a su equipo de ventas, y pensó que la mejor manera de hacerlo era acompañándolos a realizar el trabajo de campo, en lo que decidió invertir la mayor parte de su tiempo.

En los últimos días la Gerencia Nacional de Ventas recibió una serie de quejas acerca del comportamiento del nuevo gerente de ventas de la zona occidental, debido a que su acompañamiento en las visitas a los clientes resulta muy incómodo por las constantes interrupciones, a tal punto que este pierde autoridad y credibilidad con los clientes. Esto ha ocasionado cierto inconformismo, no solo internamente entre los vendedores, sino también externamente en algunos clientes.