Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 58

Las organizaciones requieren insumos o productos para su funcionamiento o para su distribución. Estos productos, demandados por las distintas compañías, regularmente tienen varios oferentes, quienes visitan a las empresas que los requieren para proponer la mejor solución. Por tanto, LA VENTA COMERCIAL ES AQUELLA EN LA QUE EL VENDEDOR VISITA AL COMPRADOR DE PRODUCTOS TERMINADOS, MATERIAS PRIMAS O MATERIALES CON EL FIN DE TOMAR UN PEDIDO.

Los compradores se han especializado en su gestión, y esta se ha convertido en la unidad estratégica responsable de contribuir a la utilidad final con los márgenes obtenidos en las compras; cada vez son más comunes los comités de compras, donde se recomienda evaluar a más de un proponente. Esa es la razón por la cual se ha especializado la venta y se ha mejorado el perfil del vendedor, quien ha pasado a tener un perfil profesional, capaz de presentar propuestas estructuradas que aseguren el cumplimiento de los requisitos y las expectativas; según el tipo de producto, podría ser necesario presentar certificaciones, tests o demostraciones.