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¿Hacia M & A sintéticas?

Javier Amantegui*

1. INTRODUCCIÓN

La presente ponencia describe tendencias observadas últimamente en los términos y condiciones contractuales de las operaciones de fusiones y adquisiciones (M & A) sobre compañías no cotizadas en Europa, América, Asia Pacífico y África.

Propone, asimismo, las posibles causas que motivan las diferencias que se aprecian entre los distintos términos y condiciones aplicables en cada uno de los continentes analizados.

Igualmente, incluye una reflexión sobre el papel de los abogados en las operaciones de M & A y la forma de contribuir a su buen fin en el sofisticado y globalizado mercado transaccional actual.

2. ESTADÍSTICAS

A los fines de la ponencia, resulta útil aportar ciertos datos básicos sobre el mercado de M & A, así como la situación y las perspectivas macroeconómicas mundiales.

2.1 Mercado de M & A

Como se aprecia en el apéndice 1 del presente documento, en el ámbito mundial, el 2017 y el 2018 han sido años récord en cuanto al valor de las operaciones de M & A, con niveles significativamente superiores al 2007, fecha que marcó el inicio de la crisis financiera global. En número de operaciones, el 2018 ha superado al 2017 y supuso un hito equivalente al 2005, solo por debajo del 2015.

Las estadísticas regionales son esencialmente coherentes con las globales, si bien se aprecian algunas diferencias. Europa muestra un sólido mercado de M & A desde el 2015, tanto en valor como en número de operaciones. Estados Unidos marcó sus dos máximos históricos en cuanto a valor en el 2017 y el 2018, con un número de operaciones casi en los niveles del 2007, pero significativamente inferior al 2014 y 2015. El área del Medio Oriente y el Norte de África (MENA) resulta algo menos robusta en el valor de operaciones, pero crece significativamente en el número de operaciones en el 2018 frente al 2017, algo lejos en ambas variables de los máximos históricos del 2007 (por número) y 2008 (por valor). Asia Pacífico aparece creciente en valor en el periodo 2016-2018 (con un máximo histórico en este último año) y sólida en número durante los mismos años, tras el máximo histórico en el 2015. Finalmente, Latinoamérica arroja una tendencia estable en valor entre el 2015 y el 2018, aunque lejos de los máximos históricos del 2011 y 2012, y el mínimo más bajo en operaciones por número desde el 2005.

En cuanto al peso relativo de cada región sobre las estadísticas anteriores, la cuota sobre el mercado total de M & A en el 2018 de cada uno de los continentes fue la siguiente: América del Norte: 46,5 %, Europa: 28 %, Asia Pacífico: 20,3 %, Latinoamérica: 2,1 % y África-Medio Oriente: 1,8 %.

En síntesis, el mercado global muestra fortaleza, aunque se aprecia una tendencia a la concentración en un número más bajo de operaciones con mayor tamaño.

2.2 Datos macroeconómicos

En términos de producto interior bruto (GDP) y conforme se aprecia con mayor detalle en el apéndice 2 del presente documento, el mundo creció un 3 % en el 2018, una décima menos que en el 2017. El volumen de comercio global en el 2018 se incrementó en un 3,8 %, cifra inferior al crecimiento del 5,4 % observado en el 2017.

El desglose por tipo de economías arroja en el 2018 un crecimiento medio del 2,2 % en las economías avanzadas (2,9 % en Estados Unidos; 1,9 % en la Zona Euro, y 0,8 % en Japón) y del 4,2 % en las economías emergentes y en desarrollo (6,5 % en China; 1,6 % en Rusia; 1,2 % en Brasil; 2,1 % en México; 0,6 % de media en Latinoamérica; 1,7 % en la zona MENA; 6,9 % en el Sudeste Asiático, y 2,7 % en África subsahariana). Las cifras de crecimiento son, en líneas generales, menores que las correspondientes al 2017, con la excepción de Estados Unidos, el Sudeste Asiático y África subsahariana.

En resumen, se trata de un avance modesto del GDP y con tendencia decreciente respecto al año precedente.

2.3 Perspectivas M & A y macroeconómicas en el 2019

Las estadísticas disponibles en este momento sobre el primer trimestre del 2019, en términos de valor de operaciones¹, indican una reducción significativa del 15,1 % en comparación con el mismo trimestre del 2018. Dicha reducción es especialmente marcada en Europa (54,7 %), Latinoamérica (41,3 %) y Asia Pacífico (24,5 %), y algo menos en Japón (14,2 %). Estados Unidos solo cae un 4,1 % sobre el primer trimestre del 2018 y África-Medio Oriente crece significativamente con un incremento del 412,1 %.

En términos de cuota sobre el total de operaciones cerradas en el primer trimestre del 2019, Estados Unidos representa el 54,9 %, Europa el 15,3 %, Asia Pacífico el 15 %, África-Medio Oriente el 11,9 % y Latinoamérica el 2 %.

Las estadísticas sobre operaciones recién descritas son volátiles porque representan tan solo una cuarta parte del año, aunque señalan una tendencia a la contracción, con la excepción significativa de Estados Unidos, país que contribuye con más de la mitad de los resultados totales.

Para los aspectos macroeconómicos del 2019, se prevé una reducción en el crecimiento del GDP mundial al 2,9 % y en el GDP de las economías avanzadas al 2 %. El grupo de las economías emergentes y en desarrollo crecerá al 4,2 %, repitiendo la cifra del 2018. La ralentización del crecimiento obedece a una reducción de la actividad de fabricación, el comercio internacional y la demanda externa; a las tensiones arancelarias; a las incertidumbres políticas, y —en las economías emergentes— al incremento de los costes de la deuda.

Como reacción a las previsiones del 2019 para las economías avanzadas, la Reserva Federal de los Estados Unidos adoptó el 1 de mayo del 2019 la decisión de rebajar los tipos de interés para los saldos de reservas al 2,35 %², frente al 2,40 % acordado en su reunión de marzo del 2019. Por su parte, el Banco Central Europeo continuó dejando sin variación los tipos de interés para las operaciones principales de financiación en el 0 % y manifestó que anticipa mantener el mismo tipo hasta el final del 2019³. Adicionalmente, el Banco Central Europeo ha anunciado nuevas subastas de liquidez a largo plazo (programa TLTRO-III) para la banca, que incluirán incentivos en forma de remuneración a favor de los bancos que concedan más crédito a familias y empresas. En un plano global, el apéndice 3 del presente documento incorpora un mapamundi con los tipos de interés de los bancos centrales al cierre del 2018, en el que se aprecian diferencias significativas entre los bajos tipos de las economías más desarrolladas, un tipo del 4,35 % en China, tipos en el entorno medio del 2,5 %^4-5 5 % en las economías más estables de América Latina (con excepción de México, con un tipo del 8,25 %) y tipos sustancialmente más altos en el resto de los países.

A la vista de los datos expuestos, los expertos⁶ auguran que, tras un 2018 cargado de operaciones billonarias, el mercado de M & A en el 2019 continuará siendo positivo, alimentado en buena parte por bajos tipos de interés, aunque se presenta también bajo amenaza por la posible recesión, el incremento del proteccionismo, las barreras políticas a las inversiones, así como por las tensiones geopolíticas. Estos elementos afectarán con mayor incidencia a las grandes operaciones, aunque otros factores —como el reenfoque en los activos esenciales y la presión por rentabilizar el exceso de caja por parte de las grandes compañías— pueden generar nuevas transacciones por la vía de las desinversiones o adquisiciones.

La liquidez también es señalada por estos expertos como un elemento dinamizador de la actividad de M & A y, en particular, la aparición de fuentes alternativas de capital, que estimulará el mercado expandiendo el universo de posibles compradores e incrementando la tensión competitiva, circunstancia que acarreará un incremento en las valoraciones de las compañías.

En esta línea, cabe mencionar las cifras de capital comprometido obtenido por las gestoras de fondos de capital privado (con inclusión de fondos de private equity, fondos de venture capital y fondos de infrastructure), las cuales en el periodo 2016-2018 han marcado récords históricos con capitales levantados por importes de 812 miles de millones de dólares, 925 miles de millones de dólares y 757 miles de millones de dólares en cada uno de los años del trienio. Solo en el 2018 se han obtenido compromisos de capital por el importe de 241 miles de millones de dólares por las gestoras de los diez fondos de capital privado más grandes, lo que representa un 30 % del capital obtenido en ese año. Asimismo, el capital disponible para inversión por todas las gestoras de capital privado, a marzo del 2019, suma el récord histórico de 1,26 mil millones de dólares.

El apéndice 4 del presente documento incorpora un gráfico descriptivo del altísimo número de operaciones de adquisición promovidas por el capital privado en todo el mundo en el periodo del 2014 al primer trimestre del 2019. El gráfico refleja cifras récord en número de operaciones en el 2018 y sólidos y estables registros en valor de operaciones durante todo el ciclo.

3. TÉRMINOS Y CONDICIONES CONTRACTUALES EN M & A

A continuación, se expondrá un resumen selectivo del resultado de un estudio realizado por Clifford Chance sobre los términos y condiciones que se aplicaron en los contratos relativos a una muestra de operaciones de adquisición de empresas no cotizadas que tuvieron lugar en el 2017 y 2018 en Europa, América, Asia Pacífico y África.

3.1 Metodología

La muestra incluye un análisis de un total de 594 operaciones, entre las cuales 244 se refieren a proyectos en los que Clifford Chance estuvo involucrado en Europa (168 en el 2018), Asia Pacífico (41 en el 2018), Latinoamérica (21 en el 2017 y 2018) y África (14 en el 2018), y las restantes 350 operaciones ocurrieron a lo largo del 2017 en Estados Unidos sin el concurso de Clifford Chance⁷.

De entre los múltiples y variados términos habitualmente pactados para este tipo de operaciones, el estudio se centra en los siguientes aspectos contractuales:

• Precio: i) mecanismo de determinación, ii) existencia de precio aplazado y iii) financiación de vendedor.

• Certeza de la operación: i) financiación como condición suspensiva, ii) break fees, iii) derecho de terminación en caso de incumplimiento material, iv) condición de cambio material adverso (MAC clause), y v) ausencia de condición regulatoria (hell or high water clause).

• Manifestaciones y garantías de vendedor: i) garantía de título; ii) garantías comerciales y aspectos relacionados, tales como: a) repetición en firma y cierre, b) límites de responsabilidad, c) periodo de vigencia y d) mecanismos de aseguramiento de liquidez; iii) garantías fiscales; iv) revelación de información por el vendedor (disclosure), y v) seguro de manifestaciones y garantías.

3.2 Resultados principales

Los resultados del análisis arrojan una multitud de estadísticas y datos numéricos en forma de porcentajes en función de cada uno de los términos objeto de estudio y las distintas regiones en que tuvieron lugar las operaciones. No constituye el objeto de este trabajo la exposición exhaustiva de tales resultados. Por ello, de seguido se refleja una selección de los principales datos y contrastes observados en los términos analizados.

3.2.1 Términos relativos a precio

a) Mecanismo de determinación

El sistema de caja cerrada (locked box) es el método predominante en Europa, particularmente en el Reino Unido, aunque los vendedores industriales (frente a los vendedores financieros) suelen preferir el sistema de cuentas de cierre (completion accounts).

Por el contrario, en Estados Unidos, la absoluta preferencia es el sistema de cuentas de cierre.

Asia Pacífico se asemeja en sus resultados a Europa, aunque muestra una mayor igualdad entre la caja cerrada y las cuentas de cierre. En Latinoamérica predomina la influencia norteamericana y el sistema mayoritario es el de las cuentas de cierre. África, en cambio, se inclina por sistemas de precio fijo.

b) Existencia de precio aplazado

Aunque el aplazamiento de precio se utiliza en todas las jurisdicciones analizadas, resulta un mecanismo minoritario, en especial en Estados Unidos y el Reino Unido. La región más proclive a esta mecánica es Asia Pacífico, en la que casi la mitad de las operaciones presentaron este tipo de precio.

En los casos en que se utilizó el diferimiento de precio, su devengo se sujetó a consecución de objetivos (generalmente cuando el vendedor fue industrial) o la concurrencia de otras circunstancias tales como la satisfacción de ciertos compromisos u obligaciones (para vendedores financieros).

Latinoamérica se mostró por encima de la media global en diferimiento de precio, tal vez porque varios de los contratos analizados tuvieron como objetos activos en fase no madura y, por tanto, sujetos a verificación de rendimientos futuros.

c) Financiación de vendedor

La financiación de precio por parte de los vendedores es muy infrecuente en todas las jurisdicciones. En las raras ocasiones en que se da, suele proporcionarse por vendedores industriales.

3.2.2 Términos relativos a certeza de la operación

a) Financiación como condición suspensiva

La obtención de financiación como condición para el cierre de las operaciones resulta inexistente en el Reino Unido, Asia Pacífico y África, y marginal en el resto de los países. Europa es la única región en la que dicha condición alcanza el 10 % de las operaciones.

b) Break fees

La existencia de cláusulas penales que permitan al comprador o vendedor exonerarse de su obligación de consumar la adquisición resulta muy minoritaria en todas las regiones, excepto en Estados Unidos, donde casi un tercio de ellas incluyó este tipo de acuerdos.

Cuando se acordaron break fees, normalmente su pago se encontró vinculado a la falta de obtención de condiciones regulatorias y no a incumplimientos contractuales de cualquiera de las partes. Los importes habituales de los break fees fluctúan entre un 2 % y un 8 % del precio. En Estados Unidos, los importes pagaderos por los vendedores se encontraban de media en el 3,4 % del precio y los pagaderos por los compradores ascendían a un 5,7 % de promedio.

c) Derecho de terminación por incumplimiento material

En Europa, solo una quinta parte de los contratos permitía a los compradores desistir de la operación en el caso de incumplimiento de obligaciones por parte de los vendedores. Por el contrario, en Estados Unidos y Latinoamérica, el 95 % de los contratos otorgó este derecho. En Asia Pacífico y África, la situación está más equilibrada, con casi la mitad de los contratos de media en ambas regiones que permiten la terminación.

Las causas que fundamentan el derecho de terminación son los incumplimientos sustanciales por el vendedor de las cláusulas de control del periodo interino o de las manifestaciones y garantías que se otorguen en el cierre, siempre que en este último caso se trate de manifestaciones y garantías fundamentales o su incumplimiento cause un efecto material adverso.

d) Condición de ausencia de cambio material adverso

Este tipo de condiciones (MAC clauses) se dan en ocasiones en Europa (alrededor del 25 % de los casos) y, sin embargo, son muy frecuentes en Estados Unidos y Latinoamérica (más del 90 % de las operaciones) y se utilizan prácticamente en la mitad de las operaciones de Asia Pacífico y África.

Cuando se utiliza este tipo de cláusulas —en Estados Unidos y el Reino Unido en la práctica totalidad de los supuestos—, se construyen como cláusulas autónomas que no sujetan la aparición del cambio material adverso a incumplimientos contractuales del vendedor. En el resto de las jurisdicciones, hay mayor equilibrio entre la utilización de MAC clauses autónomas y aquellas vinculadas a incumplimientos de vendedor.

e) Ausencia de condición regulatoria (hell or high water clause)

Todavía son minoría los contratos en los que se impone al comprador la aceptación de cualquier compromiso que las autoridades regulatorias puedan imponer con el fin de aprobar la operación de adquisición. No obstante, en el Reino Unido y en Europa continental la mitad y una cuarta parte de las operaciones —respectivamente— incluyeron este tipo de cláusulas. En el resto de los países dichas cláusulas representan entre un 3 % (Asia Pacífico) y un 15 % (Estados Unidos y Latinoamérica) de los proyectos.

En los casos en los que se acepta este tipo de cláusulas, se vincula en casi la totalidad de las ocasiones a autorizaciones regulatorias del derecho de la competencia.

3.2.3 Términos relativos a manifestaciones y garantías de vendedor

a) Garantía de título

Como cabía esperar, se otorgaron garantías de título en todas las jurisdicciones. Asimismo, el límite cuantitativo a la responsabilidad por incumplimiento de esta garantía, en la amplísima mayoría de los casos, se fijó en el 90 % o más del precio de la operación —cuando se estableció una cifra inferior fue porque se contrató un seguro de manifestaciones y garantías que cubría también el aspecto del título—.

b) Garantías comerciales

• Otorgamiento de garantías

— En la vasta mayoría de las operaciones concurrieron manifestaciones y garantías comerciales o concernientes a los negocios transmitidos. No obstante, existen diferencias en las distintas regiones: en Europa, continental un cuarto de las operaciones no incluyó estas garantías y en el Reino Unido las garantías fueron otorgadas por los equipos directivos y no por los vendedores en dos de cada tres operaciones en las que el transmitente fue un vendedor financiero. En África y en Asia Pacífico encontramos que, en la media aproximada del 10 % de las operaciones, no hubo garantías comerciales. Finalmente, en Estados Unidos y Latinoamérica la práctica totalidad de las operaciones incluyeron garantías de negocio.

• Repetición de garantías en firma y cierre

— La repetición de las garantías es habitual en todas las jurisdicciones. Sin embargo, en el Reino Unido dicha repetición ocurrió únicamente en el 40 % de los casos. En otras jurisdicciones, el resultado fluctúa entre el 78 % de las operaciones en Europa continental, el 75 % en Estados Unidos, el 88 % en Asia Pacífico, el 92 % en África y el 94 % en Latinoamérica.

• Límites de responsabilidad

— La responsabilidad financiera máxima asumida por los vendedores (cap), expresada como porcentaje del precio de la operación y en cálculos medios por países o regiones, presenta algunas diferencias: sobre el 13 % en Estados Unidos, alrededor del 15 % para el Reino Unido, en el entorno del 25 % en Europa continental y Latinoamérica, próximo al 50 % en Asia Pacífico y algo por encima del 60 % en África.

• Periodo de vigencia

— El plazo durante el que las manifestaciones y garantías comerciales⁸ de los vendedores se encuentran vigentes tras el cierre de las operaciones se reparte de forma media como sigue: 12 meses en el Reino Unido, algo más de 12 meses en Europa Continental y Asia Pacífico, ligeramente por encima de los 18 meses en Estados Unidos, entre 18 y 24 meses en Latinoamérica, y entre 20 y 24 meses en África.

• Mecanismos de aseguramiento de liquidez

— Se confirman sensibles diferencias a la hora de pactar mecanismos que garanticen la responsabilidad de los vendedores por las manifestaciones y garantías comerciales. En el Reino Unido apenas se exige este tipo de mecanismos, en África sucede algo parecido, en el 25 % de las ocasiones se aseguran estas responsabilidades en Europa continental y Asia Pacífico, casi el 40% de los contratos latinoamericanos incluyen instrumentos de garantía de liquidez y en el 52 % de las ocasiones se solicitan los mismos mecanismos en Estados Unidos. Tales instrumentos consisten, en la inmensa mayoría de los casos, en depósitos de parte del precio (escrow) en mayor medida que en retenciones de ese mismo precio por parte del comprador o garantías bancarias proporcionadas por los vendedores.

• Garantías fiscales

— La existencia de compromisos indemnizatorios específicos por responsabilidades fiscales (tax covenants o tax indemnities) no presenta un patrón común en todas las jurisdicciones. Así, no son habituales en Asia Pacífico y África (sobre un tercio de las operaciones), se encuentran en casi la mitad de las operaciones en Europa y concurren con mucha frecuencia en proyectos de los Estados Unidos (80 %) y Latinoamérica (74 %).

— El periodo de vigencia de estos compromisos indemnizatorios fiscales se extiende, en todos los casos, más allá de los 36 meses.

• Mecanismos de revelación de información

— Los instrumentos utilizados por los vendedores para exonerar su responsabilidad respecto a las manifestaciones y garantías varían geográficamente de manera significativa. Utilizar el archivo de datos que ha servido de base al comprador para realizar su trabajo de diligencia debida (data room) es claramente el mecanismo preponderante en el Reino Unido (74 % de las operaciones) y Europa continental (66 % de las operaciones). Sin embargo, en Asia Pacífico solo ocurre en la mitad de las ocasiones y en África en el 40% de los casos. En Estados Unidos y Latinoamérica los vendedores utilizan cartas de revelación de información (disclosure letters) prácticamente siempre (99 % y 94 % de las operaciones, respectivamente).

• Seguro de manifestaciones y garantías

— Este producto, consistente en la contratación de una póliza de seguros que asegure los daños que sufra el comprador por la falta de veracidad o exactitud de las manifestaciones y garantías que otorgue el vendedor (W & I insurance), es frecuente en el Reino Unido y Estados Unidos (37 % y 30 % de las operaciones, respectivamente), algo común en Europa continental (22 % de las operaciones), infrecuente en Asia Pacífico y Latinoamérica (de forma respectiva, 12 % y 7 % de los contratos) e inexistente, por el momento, en África.

— En la práctica totalidad de los casos, se trata de un seguro contratado por el comprador.

4. VALORACIÓN DE LOS RESULTADOS

Las diferencias entre las regiones evaluadas que el análisis refleja permitirían agrupar a los países en tres grandes bloques: i) Europa y —dentro de ella, especialmente— el Reino Unido como jurisdicciones más favorables a los intereses de los vendedores; ii) Estados Unidos y Latinoamérica como geografías en las que hay una mayor protección de los compradores, y iii) Asia Pacífico y África como áreas a medio camino entre las regiones anteriores.

Así, la diferencia en términos contractuales, de forma general, pondría de manifiesto que la transmisión del riesgo de la operación se produce claramente en Europa en el momento de la firma de las operaciones, mientras que en Estados Unidos no tendría lugar hasta la consumación de aquellas. Esta circunstancia explica numerosas diferencias relativas al mecanismo de determinación de precio, los break fees, el derecho de terminación antes del cierre por incumplimiento contractual, la existencia de cláusulas MAC o la repetición de manifestaciones y garantías tanto en firma como en cierre.

No obstante, el estudio también permite apreciar elementos comunes a las operaciones celebradas en todos los países del mundo. Las operaciones normalmente presentan gran certeza en cuanto a su consumación y un paquete de garantías a favor del comprador reducido y sujeto a mecanismos importantes de revelación de información o disclosure por parte del vendedor. Igualmente, cada vez es mayor la estandarización de términos, y la globalización muestra sus efectos en la similitud entre los contratos de adquisición de una jurisdicción y otra. Este efecto se nota con especial agudeza en las jurisdicciones de derecho continental, que se ven superadas por la tecnología de pactos procedente del derecho común anglosajón, el cual se impone desde Nueva York hacia Latinoamérica y Asia Oriental, y desde Londres hacia Europa, África y Asia Occidental.

En esta misma línea, y con la ventaja de poder comparar los resultados del estudio con los obtenidos por trabajos similares que Clifford Chance ha realizado en años anteriores, se aprecia en todas las jurisdicciones un giro favorable a los intereses de los vendedores. Este efecto, muy agudo en el Reino Unido y Europa continental, va contagiando Asia Pacífico y a África, y también empieza a surtir efectos en Estados Unidos y Latinoamérica. Una prueba de este dato es la mayor difusión en el uso de los seguros de manifestaciones y garantías.

Disponemos de datos detallados gracias al estudio que nos permiten, además, distinguir entre las operaciones efectuadas por los inversores financieros (fondos de inversión en capital privado o fondos de private equity) y los inversores industriales. Como es de esperar, en las operaciones que involucran a incumbentes de perfil financiero se agudizan los términos favorecedores de los intereses de los vendedores, con términos que siguen un patrón muy similar y son objeto de escasa negociación.

5. EL ABOGADO DE M & A

Si combinamos los resultados del análisis con los datos estadísticos y macroeconómicos mencionados al principio de esta ponencia, surgen dudas sobre el papel futuro de los abogados en las operaciones de M & A.

El resultado de aglutinar los datos empíricos y las perspectivas esperadas permite anticipar un mercado de M & A para el periodo 2019-2020: sofisticado (por el gran número de operaciones acaecidas y el aumento en el tamaño de tales operaciones), selectivo (por el crecimiento moderado de las economías y las amenazas macroeconómicas) y líquido (por los bajos tipos de interés y los gigantescos importes para la inversión de que disponen las fuentes alternativas de capital).

Resulta, por tanto, previsible mayor competitividad por los activos trofeo, aspecto que probablemente acarree menos transacciones y de superior tamaño y precio. Todos estos elementos son característicos de un mercado de vendedores (sellers’ market). Esta es, sin duda, la característica actual de las operaciones de M & A que estamos presenciando en Europa y, especialmente, en el Reino Unido.

Como ya hemos indicado, en el plano contractual este tipo de mercados simplifica los pactos y favorece operaciones con términos compactos que se estructuran en torno a tres pilares básicos: precio locked-box, ausencia de condiciones para el cierre y manifestaciones y garantías relativas únicamente a título y capacidad. Si a esta tendencia —incluso en transacciones en que el comprador pueda disponer de un mayor apalancamiento negociador— le sumamos la estandarización global apreciada en el resto de los términos habituales de los contratos de adquisición, nos preguntamos qué margen queda para que los abogados podamos añadir valor a nuestros clientes, sean vendedores o compradores, en estos proyectos prácticamente sintéticos de M & A.

Aunque se nos ocurren algunas ideas al respecto —tales como la necesidad de que el abogado se encuentre familiarizado y en conocimiento de estos términos estándar, la capacidad para adaptar tales términos a los derechos locales, la habilidad para navegar entre las posibles dificultades encontradas en los procesos de diligencia debida, la imaginación para estructuras admisibles por el proteccionismo regulatorio, el talante constructivo y práctico ante las posiciones encontradas y el dominio de las distintas culturas negociadoras involucradas—, dejamos la cuestión en manos de la audiencia para el debate.