Читать книгу ¿Qué es eso del Marketing? - Jonatan Marcos Loidi - Страница 13

CAPÍTULO 1

¿EXCUSAS O POSIBILIDADES?

Por Julián González Álvarez

Recuerdo mis épocas de estudiante de Administración de Empresas y debo confesar que más de una vez bostecé en las clases en las que me hablaban de visión y misión. En ese momento no comprendía o no tenía la suficiente experiencia para comprender lo valioso de contar con una clara visión. Por suerte, los años no vienen solos y hoy no concibo que una buena estrategia no cuente con una clara visión.

En este capitulo, Julián González Álvarez nos aporta claridad y, a la vez, nos desafía a analizar si tenemos o no una clara visión de negocios.

Julián González Álvarez es consultor senior de Set Consulting y docente de la Escuela de Negocios de la UCA. Emprendedor serial y uno de los más reconocidos consultores de la Argentina.

Tengo una buena y una mala noticia para darte. La buena es que tenés una visión; la mala… tenés una visión.

Más de uno se habrá puesto a pensar que existió un error de impresión, mientras otros, espero los menos, que no estoy bien.

Una tarde me tocó tener una conversación con un cliente acerca de sus objetivos. Nos contrató para lograr organizar su negocio y entender si debía crecer con franquicias, sucursales propias u otro modelo de negocio. Su sueño era crecer en el rubro que tanto quería. En paralelo, estaba cumpliendo una gran meta personal, la de construir su propia casa.

Observé que el empresario mostraba signos de desmotivación en cuanto a sus tareas cotidianas, por lo cual decidimos tener la siguiente conversación para tratarlo:

Julián (Set).– De acuerdo con lo que venimos conversando, me interesa preguntarte cómo te estás sintiendo en relación con tu rol en la empresa. ¿Cómo estás?

Cliente.– La verdad es que no tengo un minuto últimamente, la casa me está consumiendo el día a día. Por ese motivo, no puedo dedicarle tiempo al negocio ni a las tareas que me proponen.

Julián (Set).– A ver… ¿Me estás comentando que no le podés dedicar el tiempo necesario al negocio por una gran carga de tiempo que te ocupa la casa?

Cliente.– Es así… los obreros, las compras pendientes, todo me lleva mucho tiempo, es por eso que no me ocupo.

Julián (Set).– Estoy escuchando excusas.

Cliente.– ¿Qué me estás diciendo?, ¿decís que son excusas?, ¿no tengo un minuto y decís que estoy inventando excusas para no dedicarle tiempo al negocio? Estoy haciendo referencia a mi gran sueño, el de tener la casa que siempre soñé para mi familia.

La conversación continuó cuando entre los dos reformulamos el significado de la palabra “excusa”. Entendió que lo que yo pretendía que observase eran los obstáculos que se le estaban presentando y lo alejaban de su visión-sueño.

Pasados unos días, al analizar nuestra conversación, el cliente logró comprender que el recorrido para alcanzar su visión estaría cargado de diferentes sensaciones. Tanto las positivas de disfrutar las concreciones del camino como el esfuerzo que comprende tener que sortear los obstáculos, a los cuales a partir de hoy te invito a que llamemos “excusas”.

Lo mismo que le ocurre a este empresario nos sucede a nosotros a la hora de desarrollar nuestra visión, nuestros sueños. Resulta gráfico el ejemplo de comparar esta situación con la de subirse a una montaña rusa.

Piensen en lo primero que nos preguntamos: ¿qué hacemos en esta cola?, ¿qué emociones tendremos?, ¿cuán seguro es todo? Hasta que nos subimos a nuestro asiento, nos bajan la protección y ya no podemos bajar. Y, así, viene la primera gran bajada y el rulo donde nos damos vuelta. Nos acordamos, cargados de sensaciones, que se mezclan con nuestro mareo, de quién nos hizo subir para insultarlo.

Sin poder bajarnos seguimos con la euforia y tensión de la atracción. Los gritos y la adrenalina se potencian y nos mantenemos aferrados a nuestro seguro. Podemos exclamar y gritar, pero de algo estamos convencidos, llegaremos a destino. Cuando eso sucede, ¿qué es lo primero que se nos viene a la cabeza? Las ganas de volver a subir.

Con nuestros objetivos acontece algo similar. La gran diferencia es que no hay seguro que nos obligue a quedarnos hasta el final. Y quizás en esa gran “pendiente” tomamos la decisión de bajarnos.

Desarrollar una visión es la herramienta fundamental para lograr mantener la motivación en nuestras vidas/empresas. Es una declaración que nos invita a generar la realidad anhelada.

Las personas podemos hacer foco en la visión (realidad deseada) o en lo que nos pasa (realidad circunstancial). La primera alternativa implica accionar desde lo que uno quiere que pase; allí surgen las siguientes preguntas: “¿qué quiero?”, “¿para qué?”. Se hace presente la conversación con lenguaje generativo. Esta narra la realidad del presente hacia el futuro, genera declaraciones tales como “me comprometo a”, “prometo”, “me ofrezco”.

Su naturaleza es cambiar la realidad. Las emociones/creencias son habilitantes y elegimos más allá de las circunstancias, no culpamos al mundo que nos rodea. Nos convertimos en flechas. Vamos a tener un norte y, ante cualquier viento o tormenta, no vamos a cambiar nuestra dirección.

Mientras que, si hacemos foco de la otra manera, accionamos desde lo que nos está pasando en el momento: “¿qué está pasando?”. La conversación es descriptiva, nos dedicamos a hablar desde el presente hacia el pasado. Solo describiremos la realidad y nos llenaremos de excusas. Las emociones inhabilitantes y las circunstancias nos controlan. Pasamos a ser plumas, a las que cualquier tipo de viento les puede cambiar el rumbo. Dijo Schopenhauer: “No hay ningún viento favorable para el que no sabe a qué puerto se dirige”.

Para lograr tu visión, esta tiene que cumplir con ciertas características clave que ayudan a su concreción; es decir que debe ser:

• Sentida: como las mariposas que sentimos en la panza cuando creemos enamorarnos, de una manera similar se va a manifestar en nuestro cuerpo cuando sintamos que realmente anhelamos algo, que queremos ir por ello.

• Objetiva: nos vamos a basar en hechos y no en interpretaciones; por ejemplo, expresar cantidad de sucursales, cantidad de empleados o clientes, un monto a facturar.

• Motivante: debe tener la fuerza necesaria para invitarnos a estar en movimiento. Le da sentido a nuestro tiempo y decisiones.

• Expresa: es importante hacer marketing de nuestra visión, que los terceros “la compren”. Nunca se sabe qué persona puede ser la que nos pueda sorprender y ayudar.

• Específica: que sea una en particular, que le podamos poner un nombre. Si existen otras metas en el camino, es correcto, aunque el gran destino es uno en particular.

• Escrita en presente: de esta manera, acostumbramos nuestra mente a esa realidad. Muchas veces escuchamos decir que los límites se encuentran en nuestra cabeza. Por tal motivo, ¿por qué no prepararnos para que, cuando se concrete, ya estemos en sintonía? Por ejemplo: “Soy la heladería numero uno del sur del país”; “soy la empresa con mayor número de sucursales en mi rubro”; “tengo la oficina en Puerto Madero”.

• Una nueva forma de interpretar la realidad: la invitación es pensar a través de qué anteojos deseo ver mi realidad en función de las metas. ¿Quiero encontrar excusas o posibilidades?

• Coherente con nuestros dominios.

• Ecológica.

En el camino se puede fallar, una y otra vez. Lo importante es no perder la capacidad de seguir soñando. Y hay una noticia más que alentadora para seguir adelante: solo nosotros somos los responsables de lo que nos pasa.

A mi forma de ver la realidad, “las empresas no son amores, son visiones”.

Nadie nos asegura que vamos a disfrutar siempre del recorrido. En más de una ocasión vamos a replantearnos qué estamos haciendo y si podremos cumplirlo. Un gran consejo es plantearse metas a corto plazo, las cuales podamos festejar a medida que sean realizadas. Debemos reconocernos el trabajo bien hecho y utilizarlo como el motor para continuar por lo que sigue. A veces no van a comprender tu empeño y dedicación, es cuando te invito a recordar que lo que sentís por tu empresa no es exactamente amor, sino una visión.

Más de una vez, ante un cliente me tocó escuchar la siguiente pregunta: “Tengo más de una opción por elegir, ¿cuál es la correcta?”. Mi primer consejo es tratar de escucharse a uno mismo. Cerrar los ojos y encontrar esas cosquillas en la panza que nos expresan dónde se encuentran nuestras verdaderas motivaciones. Y, por supuesto, siempre existe un plan B.

En mi entrevista a Santiago Bilinkis sobre sus charlas TEDx, descubrí que muchas veces, ante momentos de indecisiones, es aconsejable animarnos a lanzar la moneda al aire y que sea el azar el que decida. Es necesario hacer hincapié en la importancia de tener metas y no perder la mayor parte del tiempo eligiendo cuál es el mejor destino.

Lo importante es avanzar. No importa qué elijamos, mientras elijamos algo. Lograr cargar de sentido nuestro tiempo y nuestros actos. Tal vez no sea la decisión correcta, pero es, al menos, una decisión que nos permite avanzar. Es importante continuar por la misma ruta por un tiempo, desafiando la tentación de bajarse en la primer parada. El peor de los rumbos es mucho mejor que la falta de uno.

Soy un convencido de que, cuando uno menos lo espera, se da cuenta de su necesidad de salir de su zona de confort. Esa barrera, a la que denomino “creencias inhabilitantes”, son el gran paso hacia nuestra nueva posibilidad. Darse cuenta es una primera acción, un nuevo estadio para tu recorrido.

Si pensamos en visión, la mala noticia ya la conocés, te vas a encontrar con más de una excusa. La buena es que comenzó tu camino hacia una nueva posibilidad.

Tener una visión, ¿es una buena o una mala noticia?

Es posible que aquí no hayas encontrado verdades absolutas, sino la posibilidad de un nuevo “darte cuenta” para que sigas eligiendo tu propia aventura.