Читать книгу Продажи: B2B-СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE - - Страница 12

У стратегических продаж есть хорошие синонимы: стратегия в B2B-сегменте, комплексные, сложные, крупные, большие продажи… В общем, как их не называй, речь должна идти о воздействии на группу лиц, влияющих на решение по сделке. Сама группа лиц появилась из-за нежелания брать на себя единоличную ответственность там, где присутствуют высокие риски, в том числе риск финансовых и репутационных потерь. Вокруг этого всё и закрутилось, завертелось и усложнилось: появилась структура, эксперты, правила, тендеры, условия. Все перечисленные вещи свидетельствуют нам с вами о необходимости изменить подход. Нахрапом таких товарищей уже не возьмёшь! Теперь напористую тактику мы заменяем на стратегию, мягко обволакивающую клиента. Тактика напоминает нам хоккей: увидел шайбу, подбежал к ней и влепил с размаха по воротам. К месту сказать, что «влеплять» тоже надо уметь! Стратегия похожа на кёрлинг, где нет прямого воздействия. Более того, если игрок касается движущегося камня, то камень немедленно удаляется… Прямо как с попытками форсировать заключение договóра в крупных сделках на первой встрече с клиентом. Итак, менеджеру в стратегии придётся целенаправленно, но без явного напора задавать продаже вектор движения.