Читать книгу Продажи: B2B-СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE - - Страница 4

Сравните простоту и скорость покупки, когда организация через секретаря на ресепшен бронирует гостиницу и оформляет билеты на одного сотрудника, направляемого в служебную командировку, и сложность процесса отбора поставщиков на аутсорсинг тех же бронирований, но уже для всех сотрудников международной компании. Существенные различия между тем, как компании покупают товары и услуги с низкой стоимостью, и тем, как они проводят закупки товаров и услуг с высокой стоимостью, потребуют от продавца изменить подход к проведению сделки с клиентом. В начале приведу три отличия, которые очевидны, и потому их невозможно не заметить.

Во-первых, ограничено использование приёмов и методов по закрытию сделок. Почему так? В крупных продажах работа с клиентом состоит из множества взаимодействий и контактов, а в принятии итогового решения задействовано большое количество сотрудников. Часто само решение или выбор поставщика по объективным причинам происходит в отсутствие продавца – торгового представителя фирмы. Более того, попытки форсировать сделку на первых контактах вызывают у закупщиков настороженность, даже отторжение. В маленьких продажах всё наоборот: там даже плохую игру можно спасти хорошим финалом. Но в нашей стратегии то, что было до решающих переговоров, намного важнее самих переговоров!

Во-вторых, представители заказчика не разделяют в своём восприятии сам продукт и продавца. Для них вы и ваша фирма представляете единое целое. Почему так? Крупные продажи достаточно часто являются следствием длительных отношений. Плюс от личных навыков торгового агента, КАМа или представителя зависит слишком многое: в его обязанности входят новые, дополнительные задачи, требующие сопровождения сделок и технической или иной поддержки. Фактически, менеджер в восприятии клиента становится неким амбассадором своей фирмы, но с расширенным функционалом.

В-третьих, как правило, в комплексной продаже задействованы большие деньги, а они накладывают свой отпечаток. Теперь в значительной степени повышается риск для всей группы лиц, принимающих участие в выборе поставщика товаров и услуг. В отличие от малых продаж, где почти всецело властвуют эмоции, вкусы и желания, при воплощении стратегии необходимо акцентировать внимание клиента на рациональной, математически обоснованной ценности предложения, в том числе учитывать весь срок эксплуатации и возможные последствия. Речь идёт о сырье, массовых поставках комплектующих, сложно-техническом оборудовании и экспертных услугах, а также о товарах, используемых для перепродажи конечному потребителю.