Читать книгу Продажи: B2B-СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE - - Страница 3

Украсть у гения может только гений, ибо сперва придётся постичь предельную глубину простой на вид мысли! «Дьявол кроется в деталях» – фраза, брошенная прозаиком Гюставом Флобером, стала одной из самых известных идиом. Однако ранее Иоганн Гёте увековечил немецкую поговорку о том, что именно Бог сокрыт в мелочах, а дьявол воплощается в крайностях. Попробуй разберись, кто же из них прав? Дорогой читатель, а вы любите задачи на сообразительность? Учёные утверждают, любознательность – верный признак высокого интеллекта! Жаль, многие Варвары с базара не попали в их выборку. Сейчас на минуту примерьте роль регионального менеджера по продажам систем водоснабжения. Вы находитесь на встрече с главным инженером от застройщика и обсуждаете поставку вашего товара, необходимого при возведении жилого комплекса. Общение длилось час, но уже подходит к концу:

– Значит так, до тебя приезжали одни недоумки! Продукта не знают, нашей специфики не понимают! Фирмы у них не такие, как у тебя! Сервиса настоящего там нет! Но ты! Сразу видно, что профессионал! Контора что надо! Слышал только хорошее! Смотри, мне от тебя нужен просчитанный объект плюс презентация компании. Готовь коммерческое, но по деньгам… По деньгам не наглей! Сделаешь адекватную скидку – проект твой! Сроки поджимают, поэтому успей до конца недели, и тогда работаем! Счёт сразу прикрепи к коммерческому. Реквизиты я тебе выслал! Ну, бывай!

Вы пожали руки и разошлись. Сейчас оцените встречу и обоснуйте свой ответ:

– закончилась позитивно, потому что…

– закончилась нейтрально, потому что…

– закончилась негативно, потому что…

Попробуйте найти критерии для оценки. Сравните свой вариант с теми, что дают участники на тренингах.

• Позитивная. Первая встреча прошла хорошо, потому что я взял проект на расчёт. Цель выполнена. Было бы хуже вернуться пустым. Более того, инженер положительно охарактеризовал меня и фирму.

• Нейтральная. Нет конкретной договорённости на заказ или ещё одну встречу. Сделать расчёт – ничего не значит! Выставить счёт – ничего не значит! Мало вводных, поэтому рано делать выводы.

• Негативная. Мягко стелет, да жёстко спать. Лицемер всем так льстит, чтобы выудить скидку! Плюс, если он мне сейчас говорит плохое о других – значит, потом им обо мне скажет тоже самое.

~ Post Scriptum. Какой у вас план работы с клиентом? Каковы дальнейшие действия? Но главное – что сделаете, пока не ушли со встречи? Запомните свои ответы, они пригодятся чуть позже. Мы ещё не раз вернёмся к этому примеру. Небольшое уточнение: вы же понимаете, что заключить сделку на стройплощадке было невозможно по объективным причинам. Поэтому, с точки зрения обычных продаж, встреча прошла успешно: есть контакт, одобрение и задание. Отбросьте подозрительность, инженер говорил правду! Но, чтобы дать оценку, необходимо определённое ви́дение ситуации.

Стройплощадку можно с лёгкостью заменить сороковым этажом Москва-Сити, а инженера в робе и каске – на упитанного генерального директора международной компании в белой рубашке и дорогом костюме-тройке с фиолетовой бабочкой. Теперь вы – менеджер по работе с ключевыми клиентами, занимаетесь страхованием нефтяных танкеров и сухогрузов! Вам улыбаются в тридцать два зуба: «Мне очень понравилось! Вы лучше всех! Готовьте коммерческое предложение, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект. Жду документы к пятнице, потому что времени не так много». Оцените результат встречи: позитивный, нейтральный или негативный? Каковы ваши дальнейшие действия по сделке? Но главное – что сделаете сейчас, пока не вышли из кабинета генерального директора?