Читать книгу Продажи: B2B-СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE - - Страница 5

Дорогой читатель! Возможно, вы слышали или даже были свидетелем истории, когда лучшего продавца розницы повышали до уровня корпоративных продаж. Да и как не повысить? Отличные коммуникативные навыки, превосходное знание продукта, а выполнение плана закрашено зелёным в Ampel Tabelle. Уж если кто попадался ему в руки, то без заказа не уходил. Человек вырос, даже просторный шоурум стал ему мал. Вот только перспектив в его компании нет, зато товарищ дал рекомендацию в крупную фирму… Петя отправил резюме и стал ждать чуда. Розничные, или мелкие, как теперь он о них думает, покупатели ему надоели. Пете захотелось чего-то большего. Его сразу взяли на должность ведущего менеджера в B2B-сегменте. Границы маленького офиса расширились до размеров целой страны! Выдан хороший телефон и крепкий кейс с образцами. Яркие буклеты разложены по карманам, а толстые талмуды с характеристиками уместились в одну папку на тонком планшете. Даже секретаря прикрепили для заказа билетов и гостиниц. Пете дано задание по завоеванию этого мира!

Петя с энтузиазмом принялся за важную работу. Сперва изучил новый продукт и подготовил базу: собрал её из 2GIS и перенёс в Excel. Обзвонил потенциальных клиентов, назначил встречи и прыгнул в самолёт. По командировкам! На вверенной территории он установил хорошие отношения с Биг-боссами, выяснил их потребности и сделал тем вроде бы дельное предложение. Но большинство контактов заканчивалось приблизительно одинаково, почти под копирку. Улыбчивый клиент говорил что-то вроде: «До тебя приезжали одни недоумки. Но ты! Ты, сразу видно, что человечище! Профессионально разбираешься в товаре. Не то, что наши местные…» Дальше вы знаете: «Высылай-ка нам, Петя, коммерческое, да возьми на просчет этот заказ. Можешь приезжать через неделю-две-три. Заодно сделай-ка нам презентацию ещё одного продукта. Образец оставь – пригодится!»

Тем временем наш герой спешит с отчетом к руководству: «Полёт нормальный! Первый цикл воронки продаж прошел успешно: уже проведены тысячи звонков и сотни встреч. Жду десяток заказов на миллионы целковых! Дайте мне патроны! Ой, цену… Ещё образцов отсыпьте, и всё будет отлично. Перспективы на рынке огромные!» – «Вот это задор! Вот так работоспособность! – удивляется руководство, впечатлённое тем, как вихрем закружилась воронка продаж, завертелась и закипела. Одним словом, Петя молодец! – Вот тебе патроны, ждем договоры!»

Начался́ второй цикл, где наш герой думает так: «Дожму этих товарищей и на новый круг. Тысяча новых звонков, сто встреч и десять договóров будут в моём кармане». Но почему-то недожатые товарищи сопротивляются: то цену надо им ещё ниже, то гранаты у самого Петьки не той системы, то они не могут перейти в сезон на нового поставщика сырья и просят приехать попозже. Однако наш продавец для них по-прежнему самый-самый лучший…

Встречаются на выходных два продавца, тактик и активщик:

– Как у тебя успехи?

– Прекрасно! За неделю обзвонил 100 клиентов, отправил 25 КП-шек и провёл 10 встреч. Жду теперь 5 договоров! А как твои дела?

– Я тоже за эту неделю ничего не продал…

Количество потенциальных клиентов увеличивается, а времени на звонки и новые встречи становится меньше. Петя думает: «У каждой работы есть свои нюансы. Надо лучше планировать день! Надо ещё больше холодных звонков и тёплых встреч в каждом новом городе! Замучаю всех своим присутствием, чтобы как минимум поддерживать контакт». Только теперь не все клиенты от этого в восторге: кто-то трубку уже не берёт, кто-то вдруг стал очень занятым. В итоге одного-двух небольших клиентов всё же удалось завоевать. Результат оказался явно хуже, чем ожидалось от такого боевого продавца. Глаза у Пети потухли не сразу, но всё же былым блеском уже не сияли… Всё чаще герою нашей истории вспоминаются милые розничные клиенты. Не такие уж они были плохие, покупали всё сразу! Да, чуда не случилось…

– Где обещанный завоеванный мир? – строго спрашивает руководитель.

– Скоро всё будет! – отвечает потасканный по всея Руси менеджер. – Одни обещали в следующем квартáле, другие просят ещё провести презентацию и сделать дополнительную скидку. А вон те, – Петя пальцем ткнул по карте, – многообещающе думают!

Руководитель чувствует, что пора вмешаться в процесс, и спрашивает:

– Рассказывай, Пётр, кто твои клиенты? И как ты с ними работаешь?

– Гаврила Васильевич, клиенты – те, кому для производства нужно наше сырьё: заводы бытовой химии, от крупных федералов до мелких регионалов. Я обзваниваю секретарей и через них выхожу на ЛПР. На встречах всё по фэншую: устанавливаю контакт, собираю информацию и далее презентую нашу компанию и преимущества продукции. Обязательно беру на предварительный расчёт их средний объём настоящих закупок, чтобы согласовать с коммерческим отделом цену и отправить клиенту итоговое предложение.

– Какую информацию ты собираешь?

– Ту, которая позволит понять их потребности и даст общее представление о фирме: с кем уже работают, на каком сырье, всем ли довольны?

– Какие у тебя планы на эту неделю?

– Я уже обзвонил всю базу, поэтому надо сперва дожать некоторых…

– Петя, что конкретно ты будешь делать?

– К Кузнецову из Магнитки заеду напомнить о себе, надо поддержать контакт. Я уже сделал ему предложение, но он работает с другими и говорит, что там и цена, и прочие условия лучше. У Иванова из Челябы соберу информацию о компании и узнаю, с кем он сейчас работает. С ним только созванивался, будет первый визит. А вот Сидорова из Йобурга надо додавить: не первая встреча, и у него есть наше коммерческое. Он обещал подумать до конца месяца. На всякий случай согласуйте мне ещё один процент скидки… К Петрову, с которым мы уже работаем, поеду с презентацией нового продукта. Петров сам просил!

* Дорогой читатель, какие цели вы ставите на встречу со своим клиентом? Подумайте и запишите их в блокнот. Позже вы сможете проверить ответы по определённым правилам и сопоставить их с теорией стратегического подхода. Напомню, что наша книга – рабочий инструмент, самоучитель или руководство к действию.

В электронном варианте используйте заметки:

– ваши обычные цели (минимум 7) на первую встречу с потенциальным клиентом;

– ваши обычные цели (минимум 7) на деловую встречу с постоянным клиентом.

Вернемся к нашему герою, у которого скоро начнется третий цикл. Кто-то уже догадался, что это за циклы? Нет, не из той воронки продаж, которую преподают на многих семинарах для тех мегаактивных менеджеров, что обязаны перелопатить весь рынок. Это циклы эмоционального выгорания, происходящие из-за неправильной организации работы в крупных продажах. Третий цикл можно сравнить с побегом белки из колеса: сил потрачено уже много, а результата нет. Петю всё чаще посещают мысли бросить мытарства и сменить работу. «Рынок перенасыщен! Снабженцы, сидя на откатах, закупают у своих. Биг-боссы умеют только обещать! Вот розничные покупатели были святыми! Сразу заключали сделку, а эти вечно резину тянут!» – так теперь бубнит себе под нос перед сном наш Петя.

Он сделал ту же ошибку, которую совершали до него сотни тысяч юных продавцов: ставил перед собой неправильные цели и совсем не те задачи. Ничего страшного, Петя, не надо бояться совершать ошибки! Надо бояться их повторять…

~ Post Scriptum. Дорогой читатель, если вам показалось, что в стратегических продажах не нужно посещать клиентов или пытаться расширять клиентскую базу, то это совсем не так. Да, там нужно проводить встречи, и на первых порах их должно быть много. Да, там необходимо собирать информацию и презентовать продукт. Но всего этого явно недостаточно! Должно быть что-то ещё…

* На пару-тройку минут займите кресло Петиного руководителя. Какие бы советы вы дали от его лица юному менеджеру стратегических продаж? И главное, какие бы вопросы вы задали Пете по каждому клиенту? Создайте заметку. Позже обязательно сравните свои настоящие советы с теми, что вы дадите после прочтения первого раздела второй главы «Много встреч, да мало толку».

Подсказка:

Какую информацию менеджеру необходимо знать о клиенте?

Какие цели на встречу помогут Пете продвинуть сделку вперёд?