Читать книгу Реалии бизнеса в KZ (СНГ), или Как штурмовать вершины успеха в условиях «одичалого» капитализма. Советы для предпринимателей продавцов и покупателей - - Страница 8

Ну и куда же нам без ключевого человека в торговле – без продавца? Мы уже с десяток раз упомянули нашего героя, и пора бы уже поговорить о нем и его насущных проблемах в отдельной главе.

Сложно поверхностно рассуждать о всевозможных проблемах в работе продавца, их достаточно много, но формат первой части требует краткости, и, следуя ему, я постараюсь выразить лишь основные моменты (тезисы).

Уважаемые! Мы с вами прекрасно знаем, что есть только один способ получить деньги – это продажа!

Других способов больше нет, по крайней мере, законных. Поэтому многие из нас, у кого нет другого товара, кроме своего времени, знаний и умений, продают их работодателю за зарплату, и мы уже говорили об этом. У бизнеса же есть Продукт. И донести его до конечного потребителя – задача именно продавцов. Как бы они не назывались в различных компаниях, будь то менеджеры или дилеры, дистрибьюторы или специалисты, и Бог его знает, какие еще должности и названия для них придумают в будущем, сути это не меняет.

Это те люди, чья единственная цель – донести до клиента какой-либо продукт и тем самым решить в определенном моменте его проблему, иначе говоря – помочь покупателю сделать правильный выбор.

В этом и заключается миссия Продавца – оказать Помощь.

И одна из основных проблем в том, что не все продавцы понимают это!

И это непонимание приводит к тому, что вместо того, чтобы решать проблемы потребителей, некоторые продавцы, напротив, усугубляют их, начиная «пропихивать» товар с целью заработка. А это очень негативно сказывается как на имидже конкретного продавца, так и на компании в целом.

Почему это происходит? Скорее всего, потому что такой сотрудник не видит смысла выкладываться на все 100%, отрабатывая потребности клиента, или же он просто не умеет этого делать.

И это еще два проблемных момента. Их мы уже косвенно затрагивали и раньше, но давайте повторим.

Многие из продавцов смотрят на свою работу, как на временную, и развитие компании не входит в их планы, а некоторые и рады бы работать по-другому, но научить их либо некому, либо некогда.

Так же существует проблема – негатива, в частности от клиента, и в работе продавца его более чем достаточно. Всем угодить невозможно, и это нормально, так что избежать неприятных моментов не получится, но, знаете, друзья, есть еще такой фактор, как поднятие некоторыми «клиентами» своей самооценки за счет продавцов. Все потребители знают правило, что клиент всегда прав, и некоторые люди бессовестно пользуются этим. Приходят, устраивают «вынос мозга» и уходят весьма довольные собой. Жаль, что чаще всего домой, а не к психологу. И на самом деле эти случаи не редкость и не так уж безобидны, как может показаться.

Негатив заразен, поэтому стоит им заразиться одному, как он может передаться всему коллективу.

А могут ли быть проблемы у позитивного, успешного продавца, который любит свою работу и получает удовольствие, помогая людям? А если еще повезло с руководством, и оно его ценит и всячески поощряет?

Не поверите, но даже у такого супер-продавца могут возникнуть проблемы, и они чаще всего будут связаны с коллективом. Если коллектив недостаточно дружен, то наш «чудо-продавец» подвергнется давлению со стороны коллег и либо подстроится под него и станет как все, либо уйдет совсем. Так что проблема взаимоотношений в коллективе очень актуальна, как, впрочем, везде и повсюду, но когда смешиваются деньги, успех и банальная зависть, то актуальна втрое!

Если все эти моменты собрать воедино, то надо признать очевидный факт – как правило, все это происходит от недоработки руководства! Тут упустили, там не заметили, здесь было некогда и т. д. А если руководство из числа уже известных нам «Бастыков», «Копировальщиков» или неопытных, начинающих предпринимателей, то это дополнительная проблема в нашу копилку!

Причиной же этого отношения к продавцам является непонимание простого факта – продавец, это не просто рядовой сотрудник, которого всегда можно заменить. Это ключевая фигура в любом бизнесе! Как хороший военачальник знает, что победу на поле боя ему приносит рядовой солдат, так и бизнесмен любого уровня должен знать и помнить, что успех его предприятия зависит от рядового продавца.

Отдельная проблема продавца – это скупой работодатель. Иначе говоря – «Жмот». К сожалению, таких людей у нас хватает, как и везде. Но эта категория известна и без меня, так что я не буду на ней останавливаться подробно.

Ну и основная проблема, стоящая особняком и о которой мы уже говорили ранее, – это в целом предвзятое отношение в обществе по отношению к продавцам. Тот же негатив, но только уже не от отдельно взятого клиента или коллектива, а более объемный и масштабный.

Да, это странно и кажется нелогичным, но именно укоренившиеся у людей искаженные убеждения вызывают у продавцов чувство неловкости или даже стыда, когда речь заходит об их работе. При этом многие из продавцов сами изначально являются носителями этих мыслей, причем большинство неосознанно. Я сам не раз наблюдал, как мои продавцы, встречая знакомых в магазине или салонах, на вопрос – Ты, что здесь работаешь? – отводили глаза и начинали оправдываться, что эта работа временная и что они потом обязательно найдут себе «нормальную» работу. И это притом, что я ежедневно делился с ними своим видением нашей работы, то есть теми мыслями, которыми я делюсь сейчас с вами, друзья мои. Но для некоторых общественное мнение сильнее голоса разума. Понимаете, о чем я и в чем наша беда?

Особенно меня веселит, когда кто-то из знакомых периодически приглашает меня в сетевой маркетинг. Знаете же, как это бывает? Человек с воодушевлением рассказывает о компании и возможности быстро разбогатеть, о важности здоровья и о путешествиях по миру, но стоит только спросить его – А что надо продавать? – как он начинает бледнеть и как заговоренный твердит, что – Мы не продаем!

А что вы тогда делаете? Как вы зарабатываете? Я очень хорошо отношусь к сетевому маркетингу и его базовым ценностям, но я не пойду за людьми, которые боятся продаж и при этом занимаются бизнесом. Куда они меня приведут? К шизофрении?

К слову. Сетевики! Пожалуйста, не поленитесь прочитать и порекомендовать эту книгу друг другу. Пора уже что-то делать с вашей «скромностью» и отрицанием очевидного! Не все из вас, конечно, относятся к «не продающим», но признайтесь, что эта проблема существует.

Я понимаю, что и у предпринимателей, и у каждого продавца, как в принципе у любого человека, есть свои страхи, комплексы и опасения, которые мешают ему стать более успешным и результативным. Но доводить это до абсурда… Такое себе занятие.

И отдельным пунктом я снова выделю проблему отсутствия системы продуманного обучения и мотивации у большинства компаний.

Общие цифры по обучению продажам у нас в стране.

Крупные компании (банки, телеком, ритейл):

*80—90% проводят регулярные тренинги (внутренние или с приглашенными тренерами).*

Примеры: Kaspi Bank, Magnum, Beeline используют системы адаптации с тестами и скриптами.

Средний и малый бизнес:

В среднем 40% инвестируют в обучение (чаще – разовые лекции, а не систему).

В небольших магазинах и компаниях обучение часто сводится к «показу, как работает касса».

Вывод: В МСБ доминирует подход «учись в процессе», что ведет к высокому уровню стресса у продавцов и, соответственно, к текучке.

Вот примерно и все, что я хотел вкратце рассказать в этой главе о продавцах и их некоторых проблемах. И давайте мы поговорим обо всем этом во второй части, где я, пожалуй, уделю продавцам и продажам целый, отдельный блок. Должно быть интересно.

А какие проблемные моменты можете добавить вы от себя, мои дорогие читатели? Пишите. Об этом обязательно надо говорить.