Читать книгу Как стать востребованным копирайтером и писать тексты которые продают с нуля - - Страница 3

Представь себе такую картину: талантливый кузнец. Он знает все о металле, умеет выковать изящный узор и смертоносный клинок. Но если он будет стоять в глубине леса, в полной тишине, то его мастерство так и останется его личным талантом. Маркетинг – это не про ‘впарить’ что-то ненужное. Это про то, чтобы вывести нашего кузнеца на рыночную площадь, туда, где ходят люди, где есть спрос на ножи и подковы, и громко, четко и убедительно рассказать, почему именно его изделия – лучший выбор. Ты, копирайтер, и есть тот самый глашатай. А чтобы рассказывать убедительно, нужно понимать законы площади.

Многие начинающие копирайтеры думают, что их задача – красиво описать товар. Это ловушка. Задача копирайтера – решить проблему клиента, того самого человека, который будет читать твой текст. И здесь на помощь приходит маркетинг, а точнее, его золотое правило: продавай не сверло, продавай дырку в стене. Подумай, ведь никому в действительности не нужно сверло. Нужна возможность повесить полку, шкаф или картину любимой бабушки. Твой текст должен говорить на языке выгоды, а не характеристик.

Клиент и его большая маленькая боль

Давай разберемся, кто такой этот загадочный клиент и почему он вообще читает твой текст. У каждого человека, который заходит на сайт, читает коммерческое предложение или пост в соцсетях, есть нерешенная проблема или неудовлетворенное желание. Маркетологи называют это ‘болью’ или ‘потребностью’. Задача маркетинга – эту боль выявить. Задача копирайтера – надавить на нее, а потом предложить самое эффективное обезболивающее в виде товара или услуги.

Попробуй сейчас отложить книгу и вспомни, когда ты в последний раз что-то покупал в интернете. Не просто спонтанную безделушку, а что-то серьезное. Курсы, технику, услуги. Что тобой двигало? Скорее всего, желание решить какую-то задачу, избавиться от дискомфорта или страха. Может, ты боялся отстать от коллег и купил курс. Или устал тратить время на рутину и заказал услугу уборки. Вот этот импульс, эта самая ‘боль’ – и есть точка входа для твоего текста. С нее все начинается.

Продукт, Цена, Продвижение и Место – четыре кита, на которых стоит текст

Есть базовая маркетинговая формула, которую называют ‘4P’ (Product, Price, Promotion, Place). Не пугайся английских слов, все просто. Это четыре фактора, которые определяют судьбу товара на рынке. И знаешь что? Копирайтер работает с каждым из них, даже если не подозревает об этом.

Продукт – это то, о чем ты пишешь. Но ты пишешь не техническое описание из инструкции, а трансформируешь его свойства в выгоды. ‘Мощный процессор’ – это свойство. ‘Не тормозит даже при десяти открытых вкладках, пока ты ищешь рецепт борща’ – это выгода.

Цена – это не просто цифра. В тексте ты должен ее оправдать. Ты создаешь ценность в словах, чтобы цена в рублях казалась логичным и даже выгодным вложением. Дорого – это не про сумму, это про сомнение: ‘а стоит ли оно того?’. Твой текст должен развеивать это сомнение.

Продвижение – это, по сути, сам твой текст и каналы, где он будет жить. Пост в соцсети, статья в блоге, письмо рассылки. Ты должен понимать, где твой текст будет работать лучше всего.

И, наконец, Место. Где клиент купит товар? На сайте, по телефону, в магазине? Твой призыв к действию должен четко вести его туда, куда нужно. ‘Купить в один клик’ – для сайта. ‘Позвоните нам’ – для телефона.

Рынок, конкуренты и ты

Еще одна неочевидная связь. Прежде чем писать текст, хороший копирайтер смотрит по сторонам. Что уже говорят конкуренты? Как они представляют тот же самый продукт? Это нужно не для того, чтобы украсть у них идеи. Это нужно для того, чтобы найти дыру в их аргументации, услышать, о чем они молчат, и занять эту нишу. Если все вокруг кричат про низкие цены, может, твоему клиенту стоит говорить про премиальное качество и спокойный сон? Маркетинг учит нас, что нельзя быть всем для всех. Твой текст должен выделять продукт из толпы, находить своего особенного читателя и говорить с ним на его языке.

И вот мы подходим к самому главному. Маркетинг для копирайтера – это не сухая теория из учебников. Это набор рабочих инструментов для понимания: кто твой читатель, чего он на самом деле хочет, что ему мешает это получить и как твой продукт может стать для него идеальным решением. Без этого понимания даже самые красивые слова будут просто буквами на экране. С ним – эти буквы превращаются в мост между проблемой и решением. И по этому мосту к твоему клиенту пойдут деньги. Думай об этом каждый раз, когда садишься за чистый лист. О чем на самом деле хочет услышать твой читатель?