Читать книгу Как стать востребованным копирайтером и писать тексты которые продают с нуля - - Страница 9

Представь, что ты пришел в магазин за новым телефоном. Тебе показывают красивую модель, хвалят камеру и быстрый процессор. А ты думаешь: ‘Да, но он скользкий, и чехол неудобный, и батарея, говорят, быстро садится’. Это и есть возражения. Они живут в голове у каждого потенциального покупателя, клиента или просто читателя. И твоя задача как копирайтера – не проигнорировать их, а аккуратно взять за руку и провести мимо, превратив сомнения в доводы ‘за’. А помогают нам в этом выгоды.

Давай разберемся, что это за звери такие. Возражение – это внутренний барьер, страх, вопрос или сомнение, которое мешает человеку совершить действие (купить, подписаться, позвонить). А выгода – это то, что человек в итоге получит, преодолев этот барьер. Не путай выгоду с фичей, то есть с особенностью товара. Фича – это то, что есть. Выгода – то, что это дает лично читателю, какую его боль снимает или какую мечту реализует. На этом отличии строится весь этот этап работы с текстом.

Как найти возражения, даже если их не говорят вслух

Клиент редко присылает вам список своих страхов в письме. Чаще он просто молча закрывает сайт или удаляет письмо. Поэтому возражения нужно предугадывать. Как? Встань на место своего читателя. Подумай, что может его остановить в отношении того, о чем ты пишешь. Дорого? Сложно? Долго? Непонятно? Непроверенно? ‘А вдруг не сработает?’ ‘А что скажут родные?’ ‘А если я не справлюсь?’

Очень помогает техника ‘а что, если…’. Примени ее к своему продукту или услуге. Что, если человеку не хватает времени разбираться? Что, если у него был плохой опыт с подобными предложениями раньше? Что, если он не верит в гарантии? Выпиши все возможные ‘что, если’. Это и будет твой список главных подозреваемых – скрытых возражений. А теперь вспомни последний раз, когда ты сам отказывался от какой-то покупки или решения. Что тобой двигало? Страх, лень, недоверие? Этот опыт – твой лучший помощник в этом деле.

Превращаем скучные фичи в горячие выгоды

Вот перед тобу техническое описание курса по копирайтингу. Фича: ‘10 модулей с видеоуроками’. Это факт, сухо и неинтересно. А теперь спросим себя: а что это дает? Это дает структуру, ты не будешь метаться от темы к теме. Это значит, что ты можешь учиться в удобном темпе, пересматривая сложные моменты. Это экономия твоего времени на поиск разрозненной информации в интернете. Видишь, сколько выгод спряталось в одной простой фиче?

Попробуй прямо сейчас взять любой предмет перед собой, например, чашку. Опиши его фичи: керамика, есть ручка, белого цвета. А теперь подумай, какие выгоды эти фичи несут для пользователя. Керамика – долго сохраняет тепло чая, значит, ты можешь не торопиться и насладиться вкусом. Ручка – не обожжешь пальцы. Белый цвет – легко отмывается от чая и кофе, вписывается в любой интерьер. Вот так, от скучного описания мы перешли к маленьким, но важным удобствам жизни. Точно так же нужно работать и с текстом для продажи.

Стратегия разминирования: как работать с возражениями в тексте

Итак, у нас есть список возможных возражений и мы научились вытаскивать выгоды из фич. Теперь самое интересное – вплести эту работу прямо в текст. Не нужно создавать отдельный раздел под названием ‘Разбор возражений’. Это выглядит искусственно. Вместо этого, ты предвосхищаешь мысль читателя и мягко отвечаешь на нее там, где она может возникнуть.

Например, ты описываешь свой дорогой, но качественный мастер-класс. После описания преимуществ, в голове читателя уже зреет: ‘Дороговато’. Ты не ждешь, пока он это подумает и закроет страницу. Ты пишешь что-то вроде: ‘Да, это инвестиция. Но подумай, сколько времени и денег ты теряешь, продолжая брать дешевые заказы и не умея договариваться о достойной оплате. Этот мастер-класс – инструмент, который окупится с первых же проектов, а дальше будет только приносить тебе прибыль’. Ты не отрицаешь факт цены, ты меняешь фокус. Ты переводишь разговор из плоскости ‘расход’ в плоскость ‘инвестиция и результат’.

Другой пример – сомнение в эффективности. ‘А поможет ли мне этот шаблон продающего письма?’ – может подумать новичок. И ты, рассказывая про этот шаблон, не просто перечисляешь пункты, а добавляешь: ‘Это не просто набор фраз. Это проверенная структура, которая работает как каркас. Ты подставляешь в нее свои данные и уже не можешь упустить ни одной важной мысли, которая ведет клиента к покупке. Твоя задача – наполнить ее своим пониманием продукта, а структура уже позаботится о логике воздействия’. Здесь ты снимаешь возражение ‘это шаблонно’, объясняя, что шаблон – это надежная основа, а не ограничение.

Работа с возражениями – это как вежливая беседа с самым капризным и недоверчивым собеседником, который сидит внутри каждого из нас. Ты его не перекрикиваешь, не игнорируешь. Ты его выслушиваешь, киваешь и спокойно, с уважением, показываешь другую сторону медали. И когда все значимые барьеры сняты, дорога к призыву к действию становится прямой и гладкой. Остается только сделать шаг.