Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 10

1. Портрет этапа

Как распознать, что вы находитесь именно на этом этапе?

Ключевые признаки:

– Контакт есть. Вы общаетесь, обсуждаете, может быть, даже что-то делаете вместе. Но партнёр всё ещё сомневается: «А можно ли на них положиться?», «А не подведут ли?», «А не обманут ли?».

– Вы чувствуете, что он держит дистанцию. Он не раскрывается до конца, страхуется, не идёт на долгосрочные обязательства.

– Вы сами тоже не до конца уверены в партнёре. Вы присматриваетесь, проверяете, ждёте подтверждений.

– Разговоры о сотрудничестве идут, но реальные шаги откладываются. «Давайте подумаем», «Давайте ещё раз вернёмся», «Нам нужно согласование» – частые фразы.

Контекстная ловушка

Самое опасное на этапе выстраивания доверия – требовать доверия, не давая его самому. «Вы должны нам верить, потому что у нас отличная репутация». «Мы своё слово держим, а вы?». Это воспринимается как давление и лицемерие. Доверие не возникает по требованию.

Другая ловушка – ждать, что доверие построится само, без ваших усилий. «Мы же уже работаем вместе, зачем ещё что-то делать?». Доверие – это живая ткань. Если её не питать, она истончается.

Выход – не в требовании и не в пассивном ожидании. Выход в том, чтобы каждый день, каждым действием доказывать свою надёжность.

2. Логика ситуационного мышления

Из шести подходов, описанных во Введении, в Части II работают три.

Главный принцип части II:

Доверие – это не то, что вы требуете. Это то, что вы зарабатываете каждым своим действием.

Запомните эту формулу. В части II вы не уговариваете, не давите, не доказываете. Вы действуете. Каждое выполненное обещание – кирпичик. Каждое признание ошибки – кирпичик. Каждая прозрачная коммуникация – кирпичик.

3. Навигационная таблица стратагем части II

Ниже – все шесть стратагем этой части. Для каждой указано: когда её выбирать и какова её краткая логика.

4. Типичная ошибка

Требовать доверия, не давая его.

Звучит как: «Вы должны нам доверять, у нас отличная репутация на рынке». «Мы своё слово держим, а вы?». «Мы уже десять лет на рынке, нам можно верить».

Это воспринимается как давление и лицемерие. Партнёр чувствует себя обязанным, но не верит. Доверие по требованию не работает.

Почему это ошибка

Доверие – это не документ, который можно предъявить. Это чувство, которое возникает у партнёра на основе ваших действий. Вы не можете сказать «доверяй мне». Вы можете только делать то, что заставит его доверять.

Что вместо этого

Давайте доверие первыми. Сделайте маленький шаг навстречу без гарантий. Поделитесь информацией. Признайте ошибку. Выполните обещание. Доверие – это улица с двусторонним движением. Кто-то должен сделать первый шаг. Сделайте его сами.

5. Связь с другими частями

Ситуация не всегда бывает такой, какой кажется вначале. Возможно, вы неправильно диагностировали этап.

Перед тем как перейти к стратагемам

Запомните три правила работы со стратагемами части II.

Первое. В части II важнее всего последовательность. Доверие строится из маленьких, повторяющихся действий. Обещали – сделали. Сказали – подтвердили. Действуете – объяснили. Не бывает одного большого поступка, который раз и навсегда создаст доверие. Бывает серия маленьких.

Второе. В части II важнее всего признание ошибки. Парадокс: люди доверяют не тем, кто никогда не ошибается, а тем, кто признаёт ошибки и исправляет их. Идеальный партнёр пугает. Человечный – вызывает доверие.

Третье. Самая большая опасность в части II – перепутать доверие с наивностью. Доверие не означает «верить всему, что говорит партнёр». Доверие – это уверенность в его надёжности, подкреплённая фактами. Проверяйте, но не демонстрируйте проверку. Доверяй, но проверяй – и делай это незаметно.

ГЛАВА 7. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Стратагема №7 «Делай то, что обещал – даже если обещал себе»

Суть

Партнёр сомневается, можно ли на вас положиться. У вас нет истории совместной работы, нет доказательств вашей надёжности. Единственное, что у вас есть, – это ваши слова и ваши действия. И ключевой момент: ваши действия должны соответствовать вашим словам.

Каждое обещание, которое вы выполняете, – кирпичик в стене доверия. Обещали перезвонить в 15:00 – перезвоните в 15:00. Обещали прислать документы к пятнице – пришлите в четверг. Обещали не обсуждать конфиденциальную информацию – не обсуждайте.

И наоборот: каждое невыполненное обещание – трещина в этой стене. Даже маленькое. Даже «я просто забыл». Партнёр запоминает не ваши громкие слова, а ваши мелкие действия.

Это стратагема надёжности через предсказуемость. Вы не убеждаете словами – вы доказываете делами.

Когда применять

– Вы в начале отношений. Партнёр ещё не знает, можно ли вам верить.

– Вы уже допустили ошибку (опоздали, забыли, не сделали). Доверие подорвано, и вам нужно его восстановить.

– Партнёр говорит: «Мы посмотрим, как пойдёт», «Посмотрим, как вы покажете себя». Он в режиме наблюдения.

– Вы работаете в культуре, где слово имеет вес (и где его отсутствие имеет вес вдвойне).

– Вы готовы к дисциплине – последовательность требует усилий.

Как применять

Шаг 1. Обещайте меньше, чем можете сделать.

Главная ошибка – обещать больше, чем вы можете гарантировать. Вам кажется, что большое обещание впечатлит партнёра. Но если вы его не выполните – вы потеряете больше, чем выиграли бы от выполнения.

Правило: обещайте меньше, делайте больше. «Я пришлю документы к пятнице» – пришлите в четверг. «Я отвечу завтра» – ответьте сегодня.

Шаг 2. Фиксируйте свои обещания.

Записывайте, что вы обещали. Не полагайтесь на память. Партнёр запоминает ваши обещания. Вы должны помнить их лучше, чем он.

Шаг 3. Выполняйте даже мелкие обещания.

Особенно мелкие. Перезвонить в 15:00. Отправить контакт коллеги. Уточнить детали. Мелкие обещания – самая частая зона срывов. «Это же ерунда, можно и не сделать». Но для партнёра это не ерунда. Это тест.

Шаг 4. Если не можете выполнить – предупредите заранее.

Лучше плохая новость сегодня, чем сюрприз завтра. «Я обещал прислать документы к пятнице, но не успеваю. Смогу прислать в понедельник. Вас устраивает?». Партнёр расстроится, но не потеряет доверие. Он увидит, что вы ответственны.

Шаг 5. Если провалили – признайте и компенсируйте.

Вы не позвонили. Вы забыли. Вы опоздали. Не оправдывайтесь. Признайте: «Да, я виноват, не сделал, что обещал. Вот как я это исправлю». Компенсируйте: сделайте больше, чем обещали.

Шаг 6. Будьте последовательны в мелочах постоянно.

Последовательность – это не разовое действие. Это образ действий. Если вы сегодня ответственный, а завтра забывчивый – партнёр не знает, чего ожидать. Доверие требует предсказуемости.

Пример

Ситуация. Вы начинаете сотрудничество с крупным поставщиком. Он относится к вам с осторожностью – мало ли маленьких компаний, которые обещают золотые горы, а потом исчезают.

Последовательность в действии:

– Вы договариваетесь о встрече на понедельник, 10:00. Вы приезжаете в 9:45. Вы подготовлены.

– Вы обещаете прислать коммерческое предложение до среды. Вы присылаете во вторник, с дополнительной аналитикой, о которой не договаривались.

– Вы обещаете ответить на вопрос по цене до пятницы. Вы отвечаете в четверг, с тремя вариантами расчёта.

– Вы обещаете не передавать его коммерческую информацию другим. Вы не передаёте. Даже когда другой клиент просит «просто посмотреть».

Результат. Через месяц поставщик говорит: «С вами легко работать. Вы делаете то, что обещаете. Давайте обсудим долгосрочный контракт».

Почему это сработало. Вы не убеждали словами. Вы доказывали делами. Каждый раз, когда вы выполняли обещание, партнёр отмечал: «На этого человека можно положиться».

Границы применимости