Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 9

Суть

Вы чувствуете, что партнёр сопротивляется. Он не слышит ваши аргументы, спорит, закрывается. Вы продолжаете давить – он закрывается ещё сильнее. Чем активнее вы доказываете свою правоту, тем глубже он уходит в оборону.

Выход: перестаньте давить. Перестаньте доказывать. Перестаньте утверждать. Начните спрашивать. «А как вы видите эту ситуацию?» «Что для вас было бы комфортно?» «Давайте вместе подумаем, как нам договориться».

Приглашение к диалогу снимает оборону. Партнёр перестаёт защищаться и начинает думать. Из позиции «ты против меня» вы переходите в позицию «мы против проблемы».

Это стратагема совместного поиска. Вы не навязываете решение – вы приглашаете его найти.

Когда применять

– Партнёр сопротивляется, спорит, не соглашается с вашими аргументами. Вы чувствуете, что ваши доводы не работают.

– Вы заметили, что говорите больше, чем партнёр. Переговоры превратились в ваш монолог.

– Вы чувствуете, что партнёр ушёл в оборону – короткие ответы, закрытая поза, отсутствие вопросов.

– Вы сами не знаете, какое решение будет лучшим. Вам нужен диалог, чтобы его найти.

– Вы готовы услышать правду, даже если она вам не понравится.

Как применять

Шаг 1. Заметьте момент, когда давление не работает.

Признаки:

– Партнёр повторяет один и тот же аргумент, не слыша вас.

– Вы повторяете один и тот же аргумент, не слыша его.

– Возникает пауза, которую никто не хочет заполнять.

– Эмоции нарастают.

Шаг 2. Остановитесь.

Сделайте паузу. Не продолжайте давить. Не усиливайте аргументацию. Остановитесь.

Шаг 3. Пригласите к диалогу.

Скажите:

– «Я чувствую, что мы говорим на разных языках. Давайте остановимся и попробуем понять, в чём дело».

– «Что для вас сейчас самое важное в этом вопросе?»

– «Как вы видите эту ситуацию?»

– «Что вас беспокоит в нашем предложении?»

– «Давайте вместе подумаем, как нам выйти из этого тупика».

Шаг 4. Действительно слушайте ответ.

Не слушайте, чтобы ответить. Слушайте, чтобы понять. Задавайте уточняющие вопросы. «Почему это для вас важно?» «Что будет, если не решить этот вопрос?» «Как вы видите идеальное решение?»

Шаг 5. Признайте его правоту там, где он прав.

Даже если вы не согласны в главном, найдите точку согласия. «Да, вы правы, этот риск действительно существует». «Согласен, здесь мы не учли ваш график». Признание правоты партнёра снимает напряжение и открывает дорогу к диалогу.

Шаг 6. Предложите совместный поиск решения.

Не предлагайте своё решение. Предложите найти решение вместе.

– «Давайте подумаем, как нам учесть ваши опасения и при этом достичь наших целей».

– «Какие варианты вы видите?»

– «А что, если попробовать так? Как вам такой вариант?»

Пример

Ситуация. Вы обсуждаете с партнёром условия совместного проекта. Вы хотите, чтобы он взял на себя большую часть затрат. Он упирается. Вы говорите: «Это справедливо, потому что вы получите больше выгоды». Он говорит: «Нет, мы так не договаривались». Спор заходит в тупик.

Давление (не работает). «Посмотрите на цифры. Вы получаете 70% выгоды, а вкладываете только 50% затрат. Это несправедливо по отношению к нам». Партнёр: «Я всё равно не согласен».

Приглашение к диалогу. Вы останавливаетесь. Делаете паузу. Говорите: «Я чувствую, что мы зашли в тупик. Давайте на минуту остановимся. Что для вас сейчас самое важное в этом вопросе? Что вас беспокоит?»

Диалог. Партнёр говорит: «Меня беспокоит, что мы берём на себя финансовые риски, а вы – только операционные. Если проект провалится, мы потеряем деньги, а вы – только время».

Понимание. Вы говорите: «То есть для вас вопрос не в пропорции затрат и выгоды, а в распределении рисков?»

Партнёр: «Да, именно».

Совместный поиск. Вы говорите: «А что, если мы перераспределим риски? Вы вкладываете 50% затрат, но если проект провалится, мы компенсируем вам половину потерь. А если проект успешен – вы платите нам дополнительный процент от выгоды. Как вам такой вариант?»

Результат. Партнёр соглашается. Вы нашли решение, которое не лежало на поверхности, потому что перестали давить и начали спрашивать.

Почему это сработало. Вы перестали продавать своё решение. Вы пригласили партнёра к диалогу, услышали его настоящую проблему (риски, а не пропорция) и нашли решение вместе.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Партнёр не хочет диалога. Он не отвечает на вопросы, уходит от разговора, закрывается полностью. Тогда диалог невозможен – нужна пауза (№19) или смена формата (№20).

– Вам нужно быстрое решение. Диалог требует времени. Если нужно решить здесь и сейчас – приглашение к диалогу может быть непозволительной роскошью.

– Вы не готовы услышать правду. Если вы приглашаете к диалогу, но на самом деле хотите просто продавить своё – партнёр это почувствует. Диалог должен быть искренним.

– Партнёр воспринимает приглашение к диалогу как слабость. Некоторые люди в некоторых культурах видят в приглашении к диалогу не открытость, а неуверенность. Для них это сигнал давить дальше.

Анти-пример

Ситуация. Менеджер говорит партнёру: «Давайте поговорим открыто. Что вас не устраивает в нашем предложении?» Партнёр начинает говорить. Менеджер перебивает: «Да, но вы не правы, потому что…»

Почему это провал. Это не приглашение к диалогу. Это ловушка. Менеджер спросил, но не был готов слушать. Партнёр чувствует обман. В следующий раз он не ответит на вопрос.

Что нужно было сделать. Если вы спросили – слушайте. Не перебивайте. Не спорьте. Сначала поймите. Потом, если нужно, отвечайте.

Риски и предупреждение

Риск 1. Партнёр может сказать то, что вам не понравится.

Вы пригласили к диалогу, и он говорит: «Ваше предложение нас не интересует. У нас есть другие приоритеты». Вы услышали правду, которую не хотели слышать.

Как снизить. Будьте готовы к правде. Лучше узнать «нет» сейчас, чем тратить месяцы на бесперспективные переговоры. Честный отказ – это тоже результат.

Риск 2. Вы можете не выдержать паузы.

Вы остановились, пригласили к диалогу, а партнёр молчит. Тишина давит. Вы начинаете говорить за него, отвечать на свои вопросы, снова давить.

Как снизить. Учитесь выдерживать паузу. Молчание – это инструмент. Дайте партнёру время подумать. Не заполняйте каждую секунду словами.

Риск 3. Партнёр может использовать диалог, чтобы тянуть время.

Он охотно вступает в диалог, задаёт вопросы, обсуждает – но никогда не переходит к решению. Вы застреваете в бесконечных обсуждениях.

Как снизить. Устанавливайте рамки. «Давайте обсудим этот вопрос, а потом примем решение до пятницы». Диалог без границ превращается в болтовню.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №4 «Уважение к границам» – приглашение к диалогу – форма уважения к границам партнёра. Вы не давите, вы спрашиваете.

– №19 «Пауза» – иногда приглашению к диалогу должна предшествовать пауза. Эмоции улеглись – диалог стал возможен.

Противоречат:

– №5 «Язык выгоды» – там вы активно говорите о выгоде. Здесь вы перестаёте говорить и начинаете спрашивать. Оба подхода полезны, но в разное время.

– №2 «Маленький шаг» – там вы ведёте партнёра по цепочке маленьких шагов. Здесь вы останавливаетесь и спрашиваете, куда ему нужно.

Резюме