Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 3

1. Портрет этапа

Как распознать, что вы находитесь именно на этом этапе?

Ключевые признаки:

– Вы только входите в контакт с потенциальным партнёром. Отношений ещё нет, или они очень поверхностные – пара писем, один звонок, случайное знакомство на конференции.

– Нет доверия – или доверие ещё не заработано. Стороны присматриваются друг к другу, проверяют, «что это за люди», «можно ли с ними иметь дело».

– Каждый боится сделать первый шаг. Сделать шаг – значит показать заинтересованность, а показать заинтересованность – значит дать партнёру рычаг давления. В итоге оба ждут, и сотрудничество не начинается.

– Или наоборот: кто-то делает шаг, но слишком агрессивный – и пугает партнёра. «Они слишком напористые», «Сразу требуют, ничего не предлагая».

– Вы не знаете, чего ожидать от партнёра. Он тоже не знает, чего ожидать от вас. Ситуация неопределённости.

Контекстная ловушка

Самое опасное в начале сотрудничества – ждать, что партнёр сделает первый шаг. «Пусть они проявят инициативу», «Мы не настолько заинтересованы, чтобы бегать за ними». Оба ждут – сотрудничество не начинается. Возможность упущена.

Или противоположная крайность: слишком агрессивное начало. «Мы хотим эксклюзивный контракт», «Нам нужны лучшие условия», «Вот наши требования – читайте и подписывайте». Партнёр пугается, закрывается и уходит к другому.

Выход – в золотой середине. Не ждать, но и не давить. Сделать шаг, но шаг мягкий, приглашающий, не обязывающий.

2. Логика ситуационного мышления

Из шести подходов, описанных во Введении, в Части I работают три.

Главный принцип части I:

Сотрудничество начинается не с требования, а с предложения. Не с «дай мне», а с «давай вместе».

Запомните эту формулу. В части I вы не требуете, не давите, не ставите условий. Вы приглашаете. Вы предлагаете. Вы ищете точку входа, которая будет комфортна для обеих сторон.

3. Навигационная таблица стратагем части I

Ниже – все шесть стратагем этой части. Для каждой указано: когда её выбирать и какова её краткая логика. Используйте эту таблицу как быстрый навигатор.

4. Типичная ошибка

Начинать с требований, а не с предложений.

Звучит как: «Нам нужно скидку 20%», «Мы хотим эксклюзивные условия», «Вы должны предоставить нам отчётность за три года», «Наши условия такие-то, читайте и подписывайте».

Это воспринимается как давление. Партнёр, который только что вас узнал, слышит не «давайте сотрудничать», а «делайте то, что мы хотим». Он закрывается, уходит в оборону, начинает торговаться – или просто уходит к другому.

Почему это ошибка

В начале отношений у вас нет кредита доверия. Вы не заработали права требовать. Требования без доверия – это агрессия. Агрессия рождает сопротивление.

Что вместо этого

Начните с предложения общей цели. «Давайте посмотрим, как мы можем решить вашу задачу». «Что для вас сейчас самое важное? Давайте от этого оттолкнёмся». «У нас есть идея, которая может быть вам полезна. Хотите обсудить?»

Не «дай мне». А «давай вместе».

5. Связь с другими частями

Ситуация не всегда бывает такой, какой кажется вначале. Возможно, вы неправильно диагностировали этап. Вот подсказки, куда перейти, если вы поняли, что ошиблись.

Перед тем как перейти к стратагемам

Запомните три правила работы со стратагемами части I.

Первое. В части I важнее всего первый шаг. Не ждите, что партнёр придёт к вам. Сделайте шаг сами. Но шаг должен быть мягким, приглашающим, не обязывающим. Не «подпишите контракт», а «давайте обсудим возможность».

Второе. В части I важнее всего язык выгоды. Партнёру всё равно на ваши проблемы. Ему важно, что он получит. Говорите на языке его выгоды. Не «нам нужна скидка», а «вы получите постоянного клиента». Не «мы хотим доступ», а «вы сможете лучше планировать».

Третье. Самая большая опасность в части I – перепутать начало с давлением. Вам кажется, что вы просто «активно предлагаете». А партнёр чувствует, что вы «давите и требуете». Контролируйте свою интонацию, формулировки, скорость. Если партнёр закрывается – вы пережали. Сбавьте темп, смягчите формулировки, вернитесь к приглашению.