Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 8

Суть

Вы говорите о своём интересе – партнёру всё равно. Он не понимает, зачем ему это сотрудничество. Вы рассказываете о своих проблемах, задачах, потребностях – его это не трогает. Он занят собой.

Выход: перестаньте говорить о том, что нужно вам. Начните говорить о том, что получит он. Не «нам нужна скидка», а «вы получите постоянного клиента на три года». Не «мы хотим доступ к вашим данным», а «вы сможете лучше планировать производство». Не «у нас отличный продукт», а «ваша проблема будет решена».

Это стратагема перехода на сторону партнёра. Вы не меняете своё предложение – вы меняете его упаковку. Вы говорите на языке его выгоды.

Когда применять

– Вы чувствуете, что партнёр вас не слышит. Он кивает, но не включается в разговор.

– Вы рассказываете о своём продукте, услуге, возможностях – а партнёр спрашивает: «И что это даст мне?».

– Партнёр не видит связи между вашим предложением и своими задачами. Для него это «что-то ваше», а не «что-то наше».

– Вы готовы потратить время на то, чтобы понять его реальные потребности.

– Вы хотите, чтобы партнёр сам захотел сотрудничать, а не чувствовал, что вы его уговариваете.

Как применять

Шаг 1. Перестаньте говорить о себе.

Правило: каждое предложение, которое начинается с «мы», «нам», «у нас» – потенциально неинтересно партнёру. Не начинайте с этого.

Шаг 2. Узнайте, что нужно партнёру.

Задайте вопросы:

– «Что для вас сейчас самое важное?»

– «Какие задачи стоят перед вами в этом квартале?»

– «Что вас беспокоит?»

– «Что бы вы хотели улучшить?»

– «Какие возможности вы видите?»

Шаг 3. Переведите ваше предложение в его выгоду.

Возьмите каждое ваше «хочу» и переформулируйте как «вы получите».

Шаг 4. Используйте его язык.

Говорите на языке партнёра:

– Для коммерческого директора – цифры, маржа, оборот, прибыль.

– Для IT-директора – надёжность, безопасность, масштабируемость.

– Для HR-директора – удержание, мотивация, развитие.

– Для собственника бизнеса – рост, контроль, спокойствие.

Шаг 5. Покажите, а не рассказывайте.

Вместо слов «наше решение эффективно» – покажите кейс. Вместо «мы надёжны» – покажите договор с известным клиентом. Вместо «вы получите выгоду» – посчитайте вместе.

Шаг 6. Проверьте, услышал ли он.

Спросите: «Как вы видите для себя выгоду в этом предложении?». Если он повторит то, что вы сказали – вы говорили на его языке. Если он переспрашивает или не понимает – вернитесь к шагу 2.

Пример

Ситуация. Вы – поставщик упаковки. Вы хотите, чтобы крупный производитель продуктов перешёл на вашу экологичную упаковку. Ваш продукт дороже обычного на 15%.

Обычный язык (язык своих выгод): «У нас новая экологичная упаковка из перерабатываемых материалов. Она сертифицирована, имеет все документы. Мы готовы поставлять её вам с доставкой. Давайте заключим контракт».

Реакция партнёра: «Дорого. У нас бюджет утверждён. Не подходит».

Язык выгоды партнёра: Вы узнаёте, что у производителя задача – улучшить ESG-рейтинг (экологическую ответственность) к следующему году, иначе инвесторы могут выйти из капитала.

Вы говорите: «Я знаю, что вам нужно повысить ESG-рейтинг. Наша упаковка из перерабатываемых материалов закрывает этот показатель. Аналитика показывает, что переход на неё даст вам +15 баллов по экологическому критерию – это уровень лидеров рынка. Да, она дороже на 15%, но мы посчитали: экономия на утилизации и налоговые льготы за экологичность перекроют эту разницу. По факту вы не потеряете, а выиграете в рейтинге и репутации».

Реакция партнёра: «А вы можете предоставить расчёты? И сертификаты для отчёта?»

Результат. Партнёр заинтересовался. Вы говорили не об упаковке. Вы говорили о его проблеме – ESG-рейтинге.

Почему это сработало. Вы перестали говорить о том, что вам нужно продать упаковку. Вы начали говорить о том, что ему нужно повысить рейтинг. Ваше предложение стало инструментом решения его задачи, а не вашей проблемой.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Вы не знаете, что нужно партнёру. Если вы говорите на языке его выгоды, но ошиблись в том, что ему действительно важно, – он не откликнется.

– У вашего предложения нет выгоды для партнёра. Иногда выгоды нет. Не пытайтесь её выдумать – честность важнее. Скажите: «В этом проекте выгода в основном на нашей стороне. Понимаю, если вам это неинтересно».

– Партнёр не доверяет вам настолько, что не верит в ваши слова о выгоде. Тогда сначала работайте над доверием (Часть II).

– Выгода долгосрочная, а партнёру нужно здесь и сейчас. Если его горизонт планирования – месяц, а ваша выгода будет через год, он не заинтересуется.

Анти-пример

Ситуация. Менеджер говорит партнёру: «Я понимаю, что вам нужна выгода. Наше предложение очень выгодное для вас. Вы получите много преимуществ. Это лучшие условия на рынке».

Почему это провал. Это не язык выгоды. Это пустые слова. «Выгода», «преимущества», «лучшие условия» – ничего не значат, если нет конкретики. Партнёр не понимает, что именно он получит.

Что нужно было сделать. Конкретика. «Ваша маржа вырастет на 5%». «Ваши затраты на логистику снизятся на 15%». «Вы сэкономите 10 часов в неделю вашего отдела закупок». Конкретные цифры – это язык выгоды.

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете перейти от языка выгоды к манипуляции.

Вы начинаете обещать то, чего не можете дать. «Это принесёт вам миллион». А на самом деле – не принесёт. Партнёр поверит, вложится, а потом разочаруется. Доверие будет разрушено навсегда.

Как снизить. Будьте честны в оценке выгоды. Лучше сказать «мы надеемся, что это принесёт вам 500 тысяч» и в итоге принести 600, чем сказать «миллион» и принести 500.

Риск 2. Вы можете забыть о своей выгоде.

Вы так увлеклись поиском выгоды для партнёра, что забыли, зачем вам это сотрудничество. Вы соглашаетесь на условия, которые выгодны ему, но невыгодны вам.

Как снизить. Язык выгоды – это форма упаковки, а не содержание. Вы не меняете своё предложение. Вы меняете его форму. Ваша выгода должна оставаться в силе.

Риск 3. Вы можете говорить на языке выгоды, но не верить в это сами.

Партнёр чувствует фальшь. Если вы сами не верите, что ваше предложение ему выгодно, – он не поверит тем более.

Как снизить. Не используйте стратагему, если вы не искренни. Найдите реальную выгоду для партнёра. Если её нет – признайте это.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №1 «Общая цель» – язык выгоды помогает сформулировать общую цель. Когда вы говорите о его выгоде, вы показываете, что ваши цели совпадают.

– №3 «Открытая ладонь» – открытость о своих мотивах + язык выгоды партнёра создают доверие.

Противоречат:

– №6 «Приглашение к диалогу» – иногда лучше не говорить о выгоде, а просто пригласить к диалогу: «Что для вас было бы интересно?». Выбор между активным предложением (язык выгоды) и пассивным приглашением зависит от контекста.

– №27 «Притворная некомпетентность» – там вы показываете слабость. Здесь вы показываете понимание его бизнеса. Противоположные сигналы.

Резюме