Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 4

Стратагема №1 «Найди то, что нужно вам обоим, – идите к этому вместе»

Суть

Вы не знаете, с чего начать сотрудничество. Нет естественной точки входа. Каждый говорит о своём, не слыша друг друга. Вы предлагаете – партнёр не откликается. Он предлагает – вам неинтересно.

Выход: найти то, что нужно вам обоим. Общую проблему, общую возможность, общую угрозу. То, что уже сейчас беспокоит партнёра и совпадает с вашими интересами. Предложить идти к этой цели вместе.

Общая цель снимает подозрения. Вы не просите – вы предлагаете. Вы не давите – вы приглашаете. Вы не говорите «дай мне» – вы говорите «давай вместе».

Это стратагема естественной точки входа. Вы не создаёте интерес – вы находите уже существующий.

Когда применять

– Вы не знаете, с чего начать разговор о сотрудничестве. Нет «крючка», за который можно зацепиться.

– Партнёр не реагирует на ваши предложения – они ему неинтересны или кажутся однобокими.

– Вы чувствуете, что общие интересы есть, но они не лежат на поверхности. Нужно копнуть глубже.

– Партнёр не доверяет вам – и любое ваше предложение воспринимает как попытку использовать его.

– Вы хотите начать сотрудничество не с торга, а с общего дела.

Как применять

Шаг 1. Изучите партнёра.

Что для него сейчас важно? Какие у него проблемы? Какие возможности он видит? Что его беспокоит?

Источники информации:

– Его публичные выступления, статьи, интервью.

– Его сайт, соцсети, отраслевые публикации.

– Общие знакомые, партнёры, клиенты.

– Прямой разговор: «Что для вас сейчас самое важное?».

Шаг 2. Найдите пересечение с вашими интересами.

Где его проблемы совпадают с вашими возможностями? Где его возможности совпадают с вашими потребностями? Где его угрозы совпадают с вашими?

Не ищите «что я могу у него взять». Ищите «что мы можем сделать вместе».

Шаг 3. Сформулируйте общую цель.

Формулировка должна быть:

– Понятной – не «синергия», а «снизить издержки на 20%».

– Привлекательной для него – он должен увидеть свою выгоду.

– Реалистичной – достижимой в обозримом будущем.

– Совместной – ни один из вас не может достичь цели в одиночку.

Шаг 4. Предложите общую цель как точку входа.

Не говорите: «Давайте сотрудничать». Скажите: «Я заметил, что у вас проблема X. У нас есть опыт в решении таких проблем. Давайте подумаем, как мы можем это сделать вместе».

Не говорите: «Вот мои условия». Скажите: «А что, если мы попробуем сделать Y? Это даст вам Z, а нам – W».

Шаг 5. Покажите, что вы уже начали двигаться к этой цели.

Лучшее приглашение к сотрудничеству – это демонстрация того, что вы уже что-то сделали. «Мы уже подготовили анализ. Хотите посмотреть?». «Мы уже нашли двух потенциальных клиентов. Интересно?»

Шаг 6. Сделайте первый шаг вместе.

Предложите конкретное, небольшое совместное действие, которое приблизит к общей цели. Не контракт на год – а встречу, анализ, пилотный проект. Общая цель станет реальностью, когда вы начнёте к ней идти.

Пример

Ситуация. У вас – небольшая IT-компания, разрабатывающая системы автоматизации складов. Вы хотите сотрудничать с крупным дистрибьютором, но он не реагирует на ваши предложения. У него свои поставщики, свои IT-решения.

Изучение. Вы узнаёте, что у дистрибьютора растут издержки на хранение – складские площади дорожают, а эффективность падает. Это его головная боль.

Общая цель. Снизить издержки на хранение на 15% в течение года.

Предложение. Вы приходите не с «давайте купите нашу систему», а с «я вижу, у вас проблема с издержками. У нас есть опыт – мы помогли трём компаниям снизить издержки на складских операциях в среднем на 18%. Давайте посмотрим, что можно сделать у вас».

Демонстрация. У вас уже есть анализ рынка, кейсы, расчёты. Вы показываете: «Вот типовые проблемы, вот наши решения, вот примеры результатов».

Первый шаг. Вы предлагаете не контракт на миллион, а бесплатный аудит склада: «Мы посмотрим, какие у вас потери, и предложим три быстрых решения. Если хотя бы одно сработает – решим, как двигаться дальше».

Результат. Дистрибьютор соглашается. Аудит показывает потенциал экономии. Начинается пилотный проект. Через полгода – полноценное сотрудничество.

Почему это сработало. Вы не просили – вы предлагали. Вы не говорили о себе – вы говорили о его проблеме. Общая цель (снизить издержки) стала точкой входа, которая была комфортна для обеих сторон.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– У партнёра нет проблем, которые вы можете решить. Если у него всё хорошо, ему не нужна общая цель. Он не будет вкладывать время и ресурсы в то, что ему не нужно.

– Ваши интересы принципиально не совпадают. Иногда общая цель невозможна – вы хотите разного, и это не пересекается. Не пытайтесь найти то, чего нет.

– Партнёр не готов к сотрудничеству в принципе. Он может быть закрыт, параноидален, или у него уже есть партнёр. Тогда общая цель не поможет.

– Вы не можете сформулировать цель на его языке. Если вы говорите о технологиях, а он думает о деньгах, – вы не встретитесь. Переведите цель в его систему координат.

Анти-пример

Ситуация. Менеджер хочет продать программное обеспечение крупному заводу. Он приходит к директору и говорит: «У нас отличный продукт для автоматизации производства. Давайте сотрудничать».

Почему это провал. Директор слышит: «Купите то, что нам нужно продать». Ему всё равно на продукт. У него есть свои проблемы – выполнить план, снизить брак, удержать кадры. Продукт менеджера – не его общая цель.

Что нужно было сделать. Узнать, какая проблема у директора болит. «Я слышал, у вас вырос процент брака на линии сборки. У нас есть опыт – мы помогли похожему заводу снизить брак на 30%. Давайте посмотрим, можно ли применить этот опыт у вас».

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете предложить не ту цель.

Вы думали, что проблема партнёра – высокие издержки. А на самом деле его проблема – низкая скорость принятия решений. Вы предлагаете решение не той проблемы – и не получаете отклика.

Как снизить. Проверяйте гипотезы. Прежде чем предлагать цель, спросите: «Что для вас сейчас самое важное? Что беспокоит?». Не додумывайте – узнавайте.

Риск 2. Общая цель может быть слишком амбициозной.

Вы предлагаете партнёру «изменить рынок вместе». Он пугается масштаба. Ему нужна конкретика, а не глобальные лозунги.

Как снизить. Разбивайте большую цель на маленькие шаги. Не «изменить рынок», а «снизить издержки на логистике в одном регионе». Маленькая цель достижима, большая – пугает.

Риск 3. Вы можете забыть про свою выгоду.

Вы так увлеклись поиском общей цели, что предложили то, что выгодно партнёру, но невыгодно вам. Сотрудничество начинается, но вы работаете в минус.

Как снизить. Общая цель должна быть общей. Выгодной для обеих сторон. Если вы нашли только его выгоду – продолжайте искать. Ваш интерес тоже должен быть в цели.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №2 «Маленький шаг» – после того как вы нашли общую цель, сделайте маленький шаг к ней. Это естественное продолжение.

– №5 «Язык выгоды» – общая цель должна быть сформулирована на языке выгоды партнёра. Не «мы сделаем систему», а «вы снизите издержки».

Противоречат:

– №4 «Уважение к границам» – иногда лучше не искать общую цель, а просто уважать право партнёра на «нет». Не всё нужно начинать с общей цели.

– №6 «Приглашение к диалогу» – если вы не можете найти общую цель, начните просто с диалога. Спросите: «А что для вас было бы интересно?». Не навязывайте общую цель.

Резюме