Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 5

Стратагема №2 «Начни с того, что не требует риска, – потом попросишь больше»

Суть

Партнёр не готов к большим обязательствам. Он боится риска, не доверяет вам, осторожничает, или у него связаны руки другими контрактами. Вы не просите о многом. Вы начинаете с малого – с действия, которое не требует от него значительных ресурсов, времени, репутационных рисков. Встреча на 15 минут. Обмен информацией. Маленький пилотный проект. Совместный анализ.

Маленькое согласие меняет психологию. Партнёр, который сказал «да» один раз, с большей вероятностью скажет «да» во второй. Он входит в роль «сотрудничающего». Он начинает видеть в вас не «чужого», а «своего». Маленький шаг ведёт к большому.

Это стратагема психологии последовательности. Вы не перепрыгиваете пропасть – вы строите мост.

Когда применять

– Партнёр не готов к большим обязательствам. Он говорит: «нам нужно подумать», «это слишком рискованно», «давайте посмотрим позже».

– Вы чувствуете, что партнёр боится – не столько вас, сколько неизвестности. Он не знает, чем обернётся сотрудничество.

– У вас нет кредита доверия. Вы не заработали права просить о многом.

– Вы хотите проверить партнёра – готов ли он вообще к сотрудничеству, не тратя на это большие ресурсы.

– Вы готовы к долгой игре. Маленький шаг – это не «быстрое решение», это инвестиция в будущее.

Как применять

Шаг 1. Определите «большую цель» – то, чего вы хотите достичь в итоге.

Это может быть: долгосрочный контракт, стратегическое партнёрство, совместный продукт, доступ к ресурсам партнёра. Но не просите об этом сейчас.

Шаг 2. Разбейте путь к большой цели на маленькие шаги.

Каждый шаг должен быть:

– Минимальным – не требующим от партнёра значительных затрат.

– Безопасным – с минимальным риском для него.

– Логичным – естественно вытекающим из предыдущего шага.

– Обратимым – он должен знать, что может вернуться назад без потерь.

Пример разбивки:

Шаг 3. Предложите первый шаг – самый маленький.

Первый шаг должен быть настолько мал, чтобы партнёр согласился автоматически, не думая о рисках.

Примеры первых шагов:

– «Можем мы встретиться на 15 минут, просто познакомиться?»

– «Я пришлю вам нашу презентацию, без обязательств. Посмотрите, если будет время».

– «Давайте обменяемся контактами?»

– «У меня есть аналитика по вашему рынку. Хотите, поделюсь?»

Шаг 4. Сделайте шаг легко выполнимым.

Уберите все барьеры. Не просите подписывать документы, согласовывать с юристами, выделять бюджет. Чем проще шаг, тем выше вероятность согласия.

Шаг 5. После каждого шага фиксируйте прогресс.

Партнёр должен помнить, что он уже согласился и что это было полезно. «Как мы и договорились на прошлой встрече…», «Помните, мы уже обсуждали этот вопрос…», «Вот результаты нашего пилота…»

Шаг 6. Предлагайте следующий шаг – чуть больше предыдущего.

Каждый следующий шаг должен быть чуть больше, но не настолько, чтобы вызвать сопротивление. Если на каком-то шаге партнёр колеблется – вернитесь на шаг назад или предложите ещё меньший шаг.

Пример

Ситуация. Вы хотите заключить долгосрочный контракт с крупным ритейлером. Но он работает с другими поставщиками, не заинтересован в новых, не доверяет небольшим компаниям.

Большая цель. Контракт на поставку товаров в 50 магазинов.

Маленькие шаги:

Шаг 1: «Можем мы встретиться на 15 минут? Я просто хочу познакомиться и показать, чем мы занимаемся». Ритейлер соглашается – 15 минут не жалко.

Шаг 2: На встрече вы не предлагаете контракт. Вы показываете презентацию, оставляете образцы. «Посмотрите, если будет интересно – позвоните».

Шаг 3: Через неделю вы присылаете анализ: «Мы посмотрели ваши цены на категорию X. Вот сравнение с рынком. Без обязательств».

Шаг 4: Ритейлер замечает, что вы полезны. Вы предлагаете: «Давайте попробуем поставить товар в один магазин – на тест, на месяц. Если не пойдёт – мы заберём остатки».

Шаг 5: Тест успешен. Вы предлагаете расширить на 5 магазинов. Потом на 10. Потом на все 50.

Результат. Через 8 месяцев у вас контракт на 50 магазинов. Ни на одном шаге ритейлер не чувствовал риска. Каждый шаг был маленьким и безопасным.

Почему это сработало. Вы не просили о большом. Вы предлагали маленькие шаги, которые были легко выполнимы. Каждый успешный шаг укреплял доверие и приближал к большой цели.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– У вас нет времени на серию шагов. Если нужно решение сегодня – маленькие шаги не работают.

– Партнёр осознаёт технику. Если он понимает, что вы ведёте его по цепочке, он может оборвать её в начале или специально сказать «нет» на финальном шаге.

– Шаги слишком большие. Если каждый следующий шаг требует качественного скачка, партнёр заметит и откажется.

– Партнёр не ценит последовательность. Некоторые люди легко меняют решения и не боятся выглядеть непоследовательными. Для них цепочка маленьких шагов не работает.

Анти-пример

Ситуация. Менеджер хочет продать дорогую услугу. Он предлагает клиенту: «Давайте начнём с небольшого – просто подпишите договор на год, а там посмотрим».

Почему это провал. «Подписать договор на год» – это не маленький шаг. Это большой шаг, который требует юридического согласования, бюджета, ответственности. Клиент чувствует подвох и отказывается.

Что нужно было сделать. Настоящий маленький шаг – это, например, «давайте проведём бесплатную диагностику за час». Или «я подготовлю для вас индивидуальное предложение, без обязательств». Не путайте «маленький» с «простым для вас».

Риски и предупреждение

Риск 1. Партнёр может согласиться на маленький шаг, но не пойти дальше.

Вы встретились, обменялись информацией, а на предложение о пилоте он говорит «нет». Он получил вашу информацию – и ему больше ничего не нужно.

Как снизить. Каждый маленький шаг должен приближать к вашей цели, но не давать партнёру всё, что он хочет, без дальнейших обязательств. Информация должна быть полезной, но не достаточной для самостоятельного использования.

Риск 2. Вы можете сами застрять на маленьких шагах.

Вы боитесь переходить к большому шагу. Всё тестируете, проверяете, откладываете. Партнёр привыкает к маленьким шагам и не понимает, что вы хотите большего.

Как снизить. Знайте, какой шаг финальный. Не бойтесь предъявить большую цель, когда пришло время. Если вы сделали 5 маленьких шагов, партнёр уже «в игре» – он с большей вероятностью согласится на большой.

Риск 3. Партнёр может использовать маленькие шаги, чтобы тянуть время.

Он соглашается на встречи, обмен информацией, аналитику – но никогда не переходит к реальным действиям. Он просто получает от вас пользу бесплатно.

Как снизить. Ограничьте количество маленьких шагов. «Давайте сделаем три встречи, а потом решим, есть ли смысл двигаться дальше». Не позволяйте партнёру бесконечно «пробовать».

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №1 «Общая цель» – маленький шаг должен быть шагом к общей цели. Без цели шаги бессмысленны.

– №11 «Кредит доверия» – маленький шаг – это форма кредита доверия. Вы даёте партнёру аванс, который он возвращает согласием на следующий шаг.

Противоречат:

– №36 «Последний резерв» – там вы ставите всё на один удар. Здесь вы ставите на серию мелких шагов. В безвыходной ситуации маленькие шаги не работают.

– №19 «Пауза» – там вы ничего не делаете. Здесь вы активно делаете маленькие шаги.

Резюме