Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 6

Суть

Вы хотите, чтобы партнёр раскрыл свои карты – поделился информацией, рассказал о своих истинных потребностях, показал, что для него действительно важно. Но он не доверяет вам. Он боится, что вы используете его открытость против него. Он держит дистанцию, отвечает общими фразами, не говорит главного.

Выход: покажите свои намерения первыми. Расскажите, зачем вам это сотрудничество. Объясните, что вы хотите получить и что готовы дать. Покажите, что вам нечего скрывать. Честность провоцирует честность. Открытость рождает открытость.

Это стратагема взаимного раскрытия. Вы не требуете – вы даёте. И получаете в ответ то же самое.

Когда применять

– Партнёр отвечает общими фразами, уходит от конкретики, не говорит, что ему на самом деле нужно.

– Вы чувствуете, что он что-то скрывает, недоговаривает, боится раскрыться.

– Вы хотите перейти от формального общения к настоящему диалогу – но нет доверия.

– У вас есть что рассказать о себе – и вы готовы это сделать первыми.

– Вы готовы к тому, что партнёр может не ответить взаимностью (но в этом случае вы хотя бы узнаете, что доверия нет).

Как применять

Шаг 1. Подготовьте свою «открытую позицию».

Что вы готовы рассказать о себе:

– Ваши истинные мотивы: «Мы хотим выйти на ваш рынок, потому что у нас есть технология, которая там востребована».

– Ваши ограничения: «У нас небольшой бюджет на маркетинг, поэтому мы ищем партнёра с каналами продаж».

– Ваши риски: «Мы боимся, что без партнёра не потянем этот проект».

– Ваши ожидания: «Мы рассчитываем на долгосрочное сотрудничество, а не на разовую сделку».

Шаг 2. Выберите момент для открытости.

Открытость должна быть уместной. Не начинайте разговор с «давайте будем честными». Сначала создайте базовый контакт. Открытость на первом рукопожатии пугает. Открытость после того, как вы уже немного узнали друг друга, – работает.

Шаг 3. Сделайте первый шаг к открытости.

Скажите то, что партнёр не ожидает услышать от «типичного переговорщика»:

– «Честно говоря, у нас нет готового решения под вашу задачу. Но у нас есть экспертиза, и мы готовы её применить».

– «Я понимаю, что вы можете не поверить, но нам действительно важно не просто продать, а решить вашу проблему».

– «Вот что нас беспокоит в этом проекте…»

– «Я не буду скрывать – мы заинтересованы в этом сотрудничестве, потому что оно открывает нам доступ к вашему рынку».

Шаг 4. Не требуйте открытости в ответ.

Не говорите: «А теперь вы расскажите о себе». Это давление. Просто будьте открыты. Партнёр сам решит, отвечать или нет. Если он не отвечает – возможно, время ещё не пришло или доверия нет.

Шаг 5. Поддерживайте открытость последовательно.

Один раз сказал «честно говоря» – и дальше снова закрылся. Это не работает. Открытость должна быть системой, а не разовым приёмом. Каждый раз, когда уместно, показывайте свои истинные мотивы, сомнения, ожидания.

Шаг 6. Когда партнёр начнёт открываться – бережно принимайте.

Не используйте его открытость против него. Не говорите: «Ага, теперь я знаю ваше слабое место». Не побеждайте в переговорах за счёт его честности. Если вы это сделаете – он больше никогда не откроется. Принимайте открытость с уважением и благодарностью.

Пример

Ситуация. Вы ведёте переговоры с потенциальным партнёром о совместном проекте. Он отвечает общими фразами: «нам нужно подумать», «мы рассмотрим ваше предложение», «давайте вернёмся к этому позже». Вы чувствуете, что он что-то скрывает.

Закрытая позиция (как обычно). Вы говорите: «Мы предлагаем хорошие условия. У нас лучшая технология на рынке. Вы не найдёте лучше. Давайте подписывать».

Результат. партнёр ещё больше закрывается.

Открытая позиция. Вы говорите: «Честно, я понимаю, что вы сомневаетесь. Давайте я расскажу, что нас беспокоит. У нас маленькая команда, и мы боимся, что не потянем большой проект без сильного партнёра. Поэтому мы и ищем кого-то, кто нас дополнит. А что беспокоит вас?»

Реакция. Партнёр, видя вашу открытость, тоже начинает говорить: «Нас беспокоит, что вы не удержите качество при масштабировании. У нас уже был опыт с небольшими подрядчиками – провалились».

Диалог. Теперь вы говорите не о «скидках и условиях», а о реальных проблемах. Вы обсуждаете, как гарантировать качество. Находите решение. Сотрудничество начинается.

Почему это сработало. Вы не требовали открытости – вы дали её первым. Партнёр увидел, что вы не используете его слабости против него, и тоже открылся.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Партнёр настроен конкурентно, а не на сотрудничество. Если он видит в вас врага, а не партнёра, ваша открытость будет использована против вас.

– Культура не поощряет открытость. В некоторых средах (бюрократические корпорации, определённые национальные культуры) открытость воспринимается как слабость или непрофессионализм.

– Вы открываетесь слишком рано. До того, как установлен базовый контакт, открытость пугает. Партнёр думает: «Что-то он слишком быстро становится своим… Наверное, что-то не так».

– Вы открываетесь, но не можете подтвердить слова делами. «Мы лучшие на рынке» – это не открытость, это бахвальство. Открытость – это про реальность, включая ограничения и риски.

Анти-пример

Ситуация. Менеджер хочет расположить к себе партнёра. Он начинает разговор: «Давайте будем честными. У нас плохие продажи в этом квартале, и нам очень нужен ваш контракт. Мы готовы на любые условия, лишь бы закрыть сделку».

Почему это провал. Это не открытость, это отчаяние. Партнёр видит слабость и использует её – давит на цену, ужесточает условия. Менеджер проигрывает переговоры.

Что нужно было сделать. Открытость не означает «расскажи все свои слабости». Открытость – это про честность в отношениях, а не про демонстрацию уязвимости без защиты. Можно сказать: «Нам действительно важен этот проект, потому что мы видим в нём стратегическую перспективу. Мы готовы инвестировать, но нам нужны встречные обязательства».

Риски и предупреждение

Риск 1. Партнёр может использовать вашу открытость против вас.

Вы рассказали о своих ограничениях – он давит на них. Вы сказали, что вам нужен этот контракт – он затягивает переговоры, чтобы вы больше уступали.

Как снизить. Открытость не означает беззащитность. Вы можете быть честным, но при этом сохранять силу. «Да, нам нужен этот контракт, но у нас есть и другие варианты. Мы заинтересованы, но не зависим». Покажите, что открытость – это выбор, а не слабость.

Риск 2. Партнёр может не ответить взаимностью.

Вы открылись – а он остался закрытым. Вы рассказали о своих мотивах – он продолжает говорить общими фразами. Вы чувствуете себя использованным.

Как снизить. Не ждите быстрой взаимности. Иногда нужно несколько раз показать открытость, прежде чем партнёр поверит. Если после нескольких попыток ответной открытости нет – возможно, это не ваш партнёр.

Риск 3. Вы можете перейти грань между открытостью и наивностью.

Вы рассказали всё, что знаете, – а партнёр использовал это, чтобы обойти вас, найти другого поставщика, скопировать вашу идею.

Как снизить. Открытость не означает «расскажи всё». Открытость – это про искренность в том, что вы говорите, а не про полноту информации. Стратегическую информацию, коммерческую тайну, уникальные ноу-хау можно не раскрывать до подписания контракта.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №1 «Общая цель» – открытость помогает найти общую цель. Когда партнёр раскрывает свои истинные потребности, вы видите, где они пересекаются с вашими.

– №11 «Кредит доверия» – открытость – это форма кредита доверия. Вы даёте аванс, надеясь, что партнёр вернёт его своей открытостью.

Противоречат:

– №27 «Притворная некомпетентность» – там вы скрываете свои истинные возможности. Здесь вы их раскрываете. Выбирайте по ситуации: иногда нужно показать слабость, иногда – открытость.

– №10 «Общий язык» – там вы подстраиваетесь под партнёра. Здесь вы показываете себя настоящего. Оба подхода могут быть полезны в разное время.

Резюме