Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 10

1. Портрет этапа

Как распознать, что вы находитесь именно на этом этапе?

Ключевые признаки:

– Переговоры начались. Вы сидите за столом (или на связи). Оппонент перед вами.

– Первые минуты задают тон всему разговору. Если вы начнёте слабо – будете отыгрываться до конца. Если начнёте агрессивно – оппонент закроется.

– Вы чувствуете, что первые слова, первые вопросы, первая реакция определяют, кто будет вести, а кто подстраиваться.

– Вы не знаете, как правильно начать. Слишком мягко – сочтут слабым. Слишком жёстко – сорвёте переговоры.

Контекстная ловушка

Самое опасное на открытии переговоров – отдать инициативу. Вы ждёте, что он начнёт. Вы отвечаете на его вопросы. Вы подстраиваетесь под его повестку. К тому моменту, когда вы хотите перехватить инициативу, уже поздно – он задал рамку, вы в ней играете.

Другая ловушка – начать без подготовки. «Ну, давайте обсудим…» – и дальше импровизация. Без чёткого первого хода, без контроля повестки, без понимания, кто задаёт тон.

Выход – не в том, чтобы надеяться на удачу. Выход в том, чтобы открывать переговоры по системе.

2. Логика ситуационного мышления

Из шести подходов, описанных во Введении, в Части II работают три.

Главный принцип части II:

Первые минуты задают тон. Перехвати инициативу – или потеряешь её навсегда.

Запомните эту формулу. В части II вы не торгуетесь и не уступаете. Вы задаёте рамку, контролируете повестку, перехватываете инициативу. Это фундамент для всего остального.

3. Навигационная таблица стратагем части II

Ниже – все шесть стратагем этой части. Для каждой указано: когда её выбирать и какова её краткая логика.

4. Типичная ошибка

Начинать без первого хода.

Звучит как: «Ну, давайте обсудим…», «Расскажите, что вы хотели…», «У нас есть предложение, но сначала хотелось бы услышать вас…»

Вы отдаёте инициативу. Он задаёт вопросы. Вы отвечаете. Он задаёт рамку. Вы в ней играете. К тому моменту, когда вы хотите перехватить контроль, уже поздно.

Почему это ошибка

Первый ход задаёт рамку. Если вы не делаете первый ход, его делает оппонент. И его рамка почти всегда менее выгодна для вас, чем ваша собственная.

Что вместо этого

Подготовьте первый ход до переговоров. Что вы скажете в первую минуту? Какую рамку вы зададите? Даже если ваш первый ход неидеален, он лучше, чем отсутствие первого хода.

5. Связь с другими частями

Ситуация не всегда бывает такой, какой кажется вначале. Возможно, вы неправильно диагностировали этап.

Перед тем как перейти к стратагемам

Запомните три правила работы со стратагемами части II.

Первое. В части II важнее всего первый ход. Не отдавайте инициативу. Даже если вы не уверены в своём первом предложении, оно лучше, чем отсутствие предложения. Вы всегда можете скорректироваться по ходу.

Второе. В части II важнее всего пауза. Не бойтесь тишины. Пауза после вашего предложения – это время, когда оппонент думает. Не заполняйте её оправданиями, объяснениями, новыми аргументами. Молчите.

Третье. Самая большая опасность в части II – переход к сути слишком быстро. Вы не поздоровались, не задали тон, не установили повестку – и сразу «давайте обсудим цену». Это ошибка. Первые минуты – это время для рамки, а не для торга.

Глава 7. Первый ход
Стратагема №7 «Если можешь – делай первое предложение. Оно задаёт рамку»

Суть

Переговоры начались. Вы ждёте, что оппонент начнёт первым. Или начинаете с «ну, давайте обсудим…». Или говорите: «Расскажите, что вы хотите».

Это ошибка. Тот, кто делает первый ход, задаёт рамку. Он определяет, о чём будут говорить, в каких категориях, на каких условиях. Второй вынужден реагировать.

Выход: подготовьте первый ход до переговоров. Неважно, идеален он или нет. Важно, что вы задаёте направление. Даже если оппонент отклонит ваше предложение, вы уже задали рамку. Он будет отталкиваться от неё, а не вы от его.