Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 6

Суть

Вы боитесь, что оппонент это знает. Вы зависите от сделки. Вам нужен этот контракт, этот клиент, этот проект. Если переговоры сорвутся, вы окажетесь в тяжелом положении. И оппонент чувствует это. Он давит, и вы уступаете.

Выход: найти альтернативу. Другого клиента, другого поставщика, другой проект, другой путь. Не такой хороший, как эта сделка, но реальный. И дать оппоненту знать, что она у вас есть.

Альтернатива – это ваша сила. Чем лучше ваш план Б, тем увереннее вы себя чувствуете. И тем меньше оппонент может на вас давить.

Когда применять

– Вы зависите от сделки. Если переговоры сорвутся, вы окажетесь в плохом положении.

– Оппонент это знает (или догадывается). Он давит, и вы уступаете.

– У вас нет явной альтернативы. Вы идёте на переговоры без страховки.

– Вы готовы потратить время на поиск альтернативы до переговоров.

– Вы хотите укрепить свою позицию и торговаться с уверенностью, а не со страхом.

Как применять

Шаг 1. До переговоров найдите хотя бы одну альтернативу.

Кто ещё может дать вам то, что вы хотите? Другой клиент, другой поставщик, другой партнёр, другой проект. Не обязательно идеальный. Хотя бы реальный.

Шаг 2. Оцените свою альтернативу.

Насколько она хороша по сравнению с этой сделкой? Если она почти такая же хорошая – вы в сильной позиции. Если намного хуже – вы всё ещё зависите от сделки, но уже не полностью.

Шаг 3. Не скрывайте факт наличия альтернативы.

Не говорите прямо: «У меня есть другой вариант». Это звучит как угроза. Но дайте понять, что вы не зависите от этой сделки.

Как дать понять:

– «Мы сейчас ведём переговоры ещё с двумя компаниями»

– «У нас есть предварительные договорённости с другим поставщиком»

– «Если мы не договоримся, мы пойдём другим путём»

Шаг 4. Не раскрывайте детали альтернативы.

Не говорите, кто это, на каких условиях, как далеко зашли переговоры. Просто факт: альтернатива есть.

Шаг 5. В процессе переговоров, если оппонент давит, спокойно напомните о своей альтернативе.

«Я понимаю, что вы просите снизить цену. Но у нас есть другие предложения, и их условия не хуже. Давайте искать решение, которое устроит нас обоих».

Шаг 6. Будьте готовы уйти к альтернативе.

Если оппонент не идёт навстречу, а ваша альтернатива реальна – уходите. Не блефуйте. Если вы скажете «у меня есть другой вариант», а потом останетесь – он поймёт, что вы блефовали. И в следующий раз не поверит.

Пример

Ситуация: Вы сдаёте квартиру. Приходит потенциальный арендатор и говорит: «Квартира хорошая, но дороговато. Давайте 30 000 вместо 35 000».

Без альтернативы: Вы думаете: «Квартира пустует уже месяц, других желающих нет. Надо соглашаться». Вы уступаете. Арендатор чувствует вашу слабость и в следующий раз попросит ещё скидку.

С альтернативой: До переговоров вы разместили объявление на нескольких площадках. У вас есть ещё два просмотра на этой неделе. Вы говорите: «35 000 – это моя цена. У меня ещё два просмотра после вас. Если вы готовы – отлично, если нет – я подожду других желающих».

Результат: Арендатор либо соглашается, либо вы сдаёте другому. В любом случае вы не уступаете под давлением.

Почему это сработало: У вас была реальная альтернатива. Вы не зависели от одного арендатора. И вы дали ему это понять.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– У вас нет реальной альтернативы. Вы блефуете. Оппонент это чувствует или проверяет. Блеф раскрыт – ваша позиция слабее, чем была.

– Ваша альтернатива намного хуже. Вы говорите «у меня есть другие варианты», но оппонент знает рынок и понимает, что они плохие. Он не верит.

– Оппонент тоже имеет сильную альтернативу. Если он может легко уйти к другому, ваша альтернатива не даёт вам преимущества.

– Вы раскрываете слишком много деталей. Оппонент связывается с вашей «альтернативой» и перебивает предложение. Вы теряете и сделку, и альтернативу.

Анти-пример

Ситуация: Менеджер говорит клиенту: «У нас есть другие клиенты, которые готовы купить этот товар по той же цене». Клиент: «Назовите их». Менеджер: «Я не могу разглашать конфиденциальную информацию». Клиент: «Значит, их нет». Менеджер теряет доверие.

Почему это провал: Менеджер не смог убедительно подтвердить наличие альтернативы. Клиент заподозрил блеф. Доверие упало.

Что нужно было сделать: Не упоминать альтернативу, если не можете её подтвердить. Или подтвердить без имён, но убедительно. «На прошлой неделе мы получили три запроса по этой цене. Два из них сейчас в работе».

Риски и предупреждение

Риск 1. Ваша альтернатива может исчезнуть.

Вы готовились к переговорам, нашли альтернативу. Но к моменту переговоров она отпала. А вы продолжаете блефовать.

Как снизить: Актуализируйте информацию о альтернативе перед переговорами. Не полагайтесь на данные недельной давности.

Риск 2. Оппонент может проверить вашу альтернативу.

Он позвонит вашему «другому клиенту» и сделает лучшее предложение. Вы потеряете и альтернативу, и репутацию.

Как снизить: Не называйте имён. «Другие клиенты» – без конкретики. Или будьте уверены, что ваши альтернативы лояльны вам.

Риск 3. Вы можете переоценить свою альтернативу.

Вам кажется, что она хорошая. На самом деле она плохая. Вы уходите к альтернативе – и понимаете, что ошиблись.

Как снизить: Честно оценивайте альтернативу до переговоров. Не надейтесь, что она «как-нибудь сработает». Проверьте.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №1 «Знай свою цену» – альтернатива позволяет держать красную линию. Если есть куда уйти, вы не опуститесь ниже.

– №4 «Его альтернатива – твоя слабость» – учитывайте не только свою альтернативу, но и его. Соотношение альтернатив определяет баланс силы.

Противоречат:

– №5 «Зеркало» – там вы смотрите на ситуацию его глазами. Здесь вы укрепляете свою позицию. Оба важны, но не в ущерб друг другу.

– №24 «Выход из игры» – там вы уходите, когда сделка невыгодна. Альтернатива делает этот выход возможным.

Резюме