Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 9

Суть

Вы соглашаетесь на его территорию. Встреча в его офисе, в его городе, в удобное для него время. Он чувствует себя хозяином. Вы – гостем. Он контролирует обстановку, вы – подстраиваетесь. Это незаметно, но сильно влияет на результат.

Выход: не отдавайте преимущество без борьбы. Выбирайте место, время и формат, которые дают вам преимущество. Ваш офис – вы хозяин. Нейтральная территория – никто не в гостях. Удобное для вас время – вы в тонусе. Ваш формат – вы контролируете процесс.

Поле боя – это не метафора. Это реальный фактор, который влияет на вашу уверенность, на восприятие оппонента, на результат переговоров.

Когда применять

– Вы чувствуете себя неуверенно на его территории. Вас отвлекает обстановка, вы зависите от его ритма.

– Вы хотите задать тон переговорам и контролировать процесс.

– У вас есть возможность выбирать – не все переговоры привязаны к месту.

– Вы готовы потратить усилия на организацию встречи на своих условиях.

– Вы хотите получить психологическое преимущество до того, как начнётся обсуждение условий.

Как применять

Шаг 1. Оцените, насколько важно место для переговоров.

Для рутинных переговоров место не имеет значения. Для сложных, где на кону большие деньги или отношения, – имеет большое значение.

Шаг 2. Выберите оптимальное место.

Варианты:

– Ваш офис – максимальное преимущество. Вы хозяин, вы контролируете обстановку, оппонент – гость.

– Нейтральная территория (кафе, переговорная, коворкинг) – равенство. Никто не чувствует себя хозяином или гостем.

– Его офис – минимальное преимущество. Вы гость, он хозяин. Только если нет другого выхода.

Шаг 3. Выберите оптимальное время.

Когда вы наиболее продуктивны? Утром или вечером? В понедельник или в среду? Выбирайте время, когда вы в тонусе, а оппонент – не в лучшей форме.

Избегайте:

– Понедельника утра (все ещё в выходных)

– Пятницы после обеда (все думают о выходных)

– Времени перед его важными встречами (он будет спешить)

– Времени после его обедов (вялость)

Шаг 4. Выберите оптимальный формат.

Формат – это не только место и время, но и:

– Продолжительность (30 минут, час, полдня)

– Состав участников (один на один, команда на команду)

– Порядок обсуждения (повестка, регламент)

– Средства коммуникации (вживую, по видео, по телефону, письменно)

Шаг 5. Предложите свой вариант первым.

Не ждите, пока он назначит встречу. Скажите: «Давайте встретимся в среду в 11:00 в нашем офисе. Это удобно?» Если он возражает – торгуйтесь, но не отдавайте всё сразу.

Шаг 6. Если не можете выбрать место – используйте другие рычаги.

Не можете настоять на своём офисе – добейтесь нейтральной территории. Не можете нейтральной – добейтесь удобного времени. Не можете удобного времени – добейтесь своего формата. Компенсируйте.

Пример

Ситуация: Вы – небольшая компания. Вы ведёте переговоры с крупным клиентом. Он предлагает встретиться в его офисе в понедельник в 9:00.

Без подготовки: Вы соглашаетесь. Вы приезжаете в незнакомое место, тратите время на дорогу, встаёте рано, чувствуете себя неуверенно в его кабинете. Он задаёт тон. Вы подстраиваетесь.

С подготовкой: Вы говорите: «Понедельник 9:00 – для нас сложновато. Давайте встретимся во вторник в 11:00 в нашем офисе? У нас есть удобная переговорная». Клиент: «Ваш офис далеко. Давайте в нейтральном месте – в бизнес-центре на Невском». Вы: «Хорошо, давайте во вторник в 11:00 в бизнес-центре. Я организую переговорную».

Результат: Вы не получили свой офис, но получили нейтральную территорию и удобное время. Вы не чувствуете себя гостем. Вы организовали переговорную – вы частично хозяин.

Почему это сработало: Вы не согласились на его условия без торга. Вы предложили свой вариант. Вы получили компромисс, который дал вам преимущество.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– У вас нет выбора. Он назначает встречу, и вы не можете влиять – поздно, место занято, бюджет не позволяет.

– Вы переоцениваете значение места. Вам кажется, что его офис – это катастрофа. На самом деле для переговоров с этим оппонентом место не имеет значения.

– Вы тратите слишком много энергии на торг о месте. Вы спорите 20 минут о том, где встретиться, вместо того чтобы обсуждать суть. Это проигрыш.

– Оппонент принципиально не соглашается на ваш вариант. Вы настаиваете, он раздражается. Переговоры начинаются с конфликта.

Анти-пример

Ситуация: Менеджер говорит клиенту: «Только в нашем офисе. Мы не ездим к клиентам». Клиент: «У нас нет времени ехать к вам». Менеджер: «Тогда встреча не состоится». Клиент: «Хорошо, найдём другого поставщика».

Почему это провал: Менеджер перепутал «желательное» с «обязательным». Он потерял сделку из-за места встречи.

Что нужно было сделать: Идти на компромисс. «Мы не можем приехать к вам, но давайте встретимся в нейтральном месте – в бизнес-центре рядом с вами. Я организую переговорную».

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете показаться слабым, если слишком настаиваете на своём офисе.

Он думает: «Он так боится приехать ко мне, потому что чувствует неуверенность».

Как снизить: Не настаивайте агрессивно. Предлагайте, а не требуйте. «Нам было бы удобнее у нас. Но если вам неудобно – давайте поищем компромисс».

Риск 2. Вы можете забыть, что суть важнее места.

Вы добились своего офиса, удобного времени, идеального формата – но провалили переговоры по существу. Место не спасло.

Как снизить: Поле боя – это подготовка, а не замена содержания. Готовьтесь к переговорам по существу не меньше, чем к выбору места.

Риск 3. Вы можете переложить ответственность на «неудобное место».

Вы проиграли переговоры и говорите: «Если бы мы встретились в моём офисе, я бы выиграл». Это самообман.

Как снизить: Честно признавайте, что причина проигрыша – в вас, а не в месте встречи.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №12 «Повестка» – контроль над повесткой продолжает контроль над полем боя.

– №25 «Команда» – правильный состав участников и распределение ролей – часть формата.

Противоречат:

– №8 «Молчание как оружие» – там вы используете тишину. Здесь вы используете организацию.

– №9 «Рамка» – там вы задаёте рамку вопросами. Здесь вы задаёте рамку местом и временем.

Резюме