Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 5

Суть

Вы знаете, чего хотите. Вы знаете, на что готовы согласиться. Но вы не знаете, на что готов он. Вы боитесь, что просите слишком мало – и оставляете деньги на столе. Или просите слишком много – и отпугиваете оппонента.

Выход: выяснить его «потолок» – максимальные условия, на которые он может согласиться. Не те, которые он называет (это его позиция, часто заниженная). А те, которые он реально может принять, если вы будете убедительны.

Знать его потолок – значит торговаться не вслепую. Вы знаете, куда можно давить, а где остановиться, чтобы не сорвать сделку.

Когда применять

– Вы не знаете, на что оппонент может согласиться. Боитесь, что просите слишком мало или слишком много.

– У вас нет информации о его бюджете, полномочиях, KPI, ограничениях.

– Оппонент опытнее вас. Он не раскрывает карты, а вы торгуетесь вслепую.

– Вы готовы потратить время на сбор информации до переговоров (а не надеяться, что он сам всё расскажет).

– Вы хотите получить максимум возможного, а не «как-нибудь договориться».

Как применять

Шаг 1. Соберите информацию до переговоров.

Источники:

– Открытые данные: его компания, отрасль, финансовые отчёты, рыночные ставки.

– Общие знакомые, бывшие партнёры, бывшие сотрудники.

– Его предыдущие сделки (что он уже покупал, по какой цене).

– Его текущие контракты (какие у него обязательства, ограничения).

Шаг 2. Узнайте его полномочия.

Может ли он принимать решение сам? Или ему нужно согласование с начальством, юристами, финансовым отделом? Если полномочия ограничены, его потолок может быть выше, чем он говорит. Он просто не может его раскрыть.

Шаг 3. Узнайте его KPI и мотивацию.

От чего зависит его премия? От экономии бюджета? От скорости сделки? От выполнения плана? От долгосрочных отношений? Его потолок зависит от того, что для него важно.

Шаг 4. Узнайте его альтернативы.

Что он будет делать, если вы не договоритесь? Есть ли у него другие поставщики, другие варианты, другие партнёры? Если альтернативы слабые – его потолок выше (он вынужден соглашаться на ваши условия). Если сильные – ниже (ему есть куда уйти).

Шаг 5. В процессе переговоров задавайте вопросы.

Не гадайте – проверяйте:

– «Какой у вас бюджет на этот проект?»

– «Какие у вас есть альтернативы?»

– «С кем ещё вы обсуждаете этот вопрос?»

– «Какие условия были у вашего предыдущего поставщика?»

Он может не ответить прямо, но его реакция даст вам информацию.

Шаг 6. На основе информации определите его потолок.

Предположите максимальные условия, на которые он может согласиться. Это ваша цель. К ней вы идёте. Ниже – ваша зона компромисса. Выше – зона срыва сделки.

Пример

Ситуация: Вы продаёте программное обеспечение. У вас цена – 500 000 рублей. Вы знаете, что это адекватная цена. Но вы не знаете, сколько готов заплатить клиент.

Без подготовки: Вы называете цену 500 000. Клиент: «Дорого. Мы можем 400 000». Вы: «450 000». Клиент: «425 000». Вы торгуетесь вслепую.

С подготовкой: Вы выясняете:

– У клиента бюджет на IT в этом квартале – 600 000 (через знакомого в его компании)

– Его предыдущий поставщик работал за 450 000 (по отзывам в соцсетях)

– У него нет альтернатив – он переезжает на новую систему и ему нужно решение сейчас (из разговора с его IT-директором)

– Его KPI – экономия бюджета, но не любой ценой (он должен отчитаться, что не переплатил)

Ваш расчёт: Его потолок – около 550 000. Он готов заплатить, если вы покажете выгоду. Ваша цель – 550 000.

Переговоры: Вы называете цену 550 000. Клиент: «Дорого, у нас бюджет 400 000». Вы: «Я знаю, что ваш бюджет на IT в этом квартале – 600 000. И вы переезжаете на новую систему – вам нужно решение сейчас. Наше ПО сэкономит вам 200 000 в год на поддержке. 550 000 – это меньше вашего бюджета и окупается за 3 месяца». Клиент соглашается.

Почему это сработало: Вы не гадали. Вы знали его потолок. Вы назвали цену, на которую он мог пойти, и обосновали её.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Нет возможности собрать информацию. Вы работаете в закрытой отрасли, у вас нет знакомых, открытых данных нет. Вы торгуетесь вслепую.

– Оппонент сам не знает своего потолка. Он действует по поручению, без чётких полномочий, без бюджета, без анализа.

– Вы переоцениваете свой анализ. Вам кажется, что вы знаете его потолок, но вы ошиблись. Вы просите слишком много – и срываете сделку.

– Оппонент сознательно вводит вас в заблуждение. Он даёт ложную информацию о бюджете, альтернативах, сроках. Вы строите расчёты на лжи – и проигрываете.

Анти-пример

Ситуация: Менеджер узнаёт, что бюджет клиента – 1 млн рублей. Он думает: «Значит, я могу просить 1,2 млн – они найдут». На переговорах он называет 1,2 млн. Клиент: «Наш бюджет – 1 млн. Мы не можем больше». Менеджер: «Я знаю, что ваш бюджет 1 млн, но вы можете его увеличить». Клиент: «Нет, не можем». Сделка срывается.

Почему это провал: Менеджер перепутал бюджет с потолком. Бюджет – это то, что утверждено. Потолок – это максимум, на что он может пойти, но часто он совпадает с бюджетом. Надо было просить 1 млн, а не 1,2.

Что нужно было сделать: Знать не только «цифру бюджета», но и гибкость этой цифры. Есть бюджет, который нельзя превышать. А есть бюджет, в котором есть резерв. Узнайте, какой у него случай.

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете неправильно оценить его потолок.

Вы думаете, что он может дать 1 млн, а он может только 700 000. Вы называете 1 млн – он уходит.

Как снизить: Собирайте информацию из нескольких источников. Проверяйте гипотезы в переговорах. «Я понимаю, что ваш бюджет ограничен. Подскажите, какая цена была бы для вас комфортной?»

Риск 2. Вы можете узнать его потолок, но не учесть его KPI.

Он может дать 1 млн, но его премия зависит от экономии. Он скорее уйдёт, чем заплатит больше, чем платил раньше.

Как снизить: Узнайте не только цифры, но и мотивацию. Что для него важно? Экономия? Скорость? Качество? Долгосрочные отношения?

Риск 3. Вы можете слишком рано показать, что знаете его потолок.

«Я знаю, что ваш бюджет – 1 млн». Это звучит агрессивно. Он чувствует, что вы влезли в его внутреннюю информацию. Он закрывается.

Как снизить: Используйте знание его потолка не как аргумент («я знаю ваши цифры»), а как ориентир для себя. Вы знаете, куда идти. Но вслух говорите о выгоде, а не о его бюджете.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №1 «Знай свою цену» – его потолок и ваша цена должны пересекаться. Если его потолок ниже вашей красной линии – сделки не будет.

– №3 «Альтернатива – твоя сила» – его потолок зависит от его альтернатив. Чем хуже его альтернативы, тем выше его потолок.

– №4 «Его альтернатива – твоя слабость» – если у него сильные альтернативы, его потолок ниже. Учитывайте это.

Противоречат:

– №5 «Зеркало» – там вы смотрите на ситуацию его глазами. Здесь вы собираете информацию из внешних источников. Оба важны, но по отдельности.

– №11 «Айсберг» – там вы задаёте вопросы в процессе переговоров. Здесь вы собираете информацию до переговоров.

Резюме