Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 4

Суть

Переговоры начались. Давление растёт. Оппонент убедителен, аргументы кажутся железными, вам хочется согласиться. Вы теряете фокус. А потом, уже после переговоров, понимаете: «Зачем я на это согласился?»

Выход: определить свою «красную линию» до переговоров. Зафиксировать письменно: минимально приемлемый результат. Ту границу, за которую вы не уйдёте, даже если оппонент будет очень убедителен.

Это ваша цена. Не та, которую вы хотите получить (это цель). А та, при которой вы ещё можете согласиться, но ниже – уже нет. Знать свою цену – значит, не продать себя дешевле, чем вы стоите.

Когда применять

– Вы не знаете, на что можете согласиться, а на что – нет. Боитесь, что уступите слишком много под давлением.

– У вас нет опыта в подобных переговорах. Вы не знаете рыночных условий.

– Вы эмоционально вовлечены – вам очень нужна эта сделка, или вы боитесь её потерять.

– Оппонент опытнее вас. Он будет давить, и вы можете сломаться.

– Вы готовы потратить время на подготовку, а не надеяться на «авось».

Как применять

Шаг 1. Определите идеальный результат.

Что вы хотите получить в лучшем случае? Не стесняйтесь – мечтайте. Это ваша цель.

Шаг 2. Определите минимально приемлемый результат.

Что вы готовы принять, если не получится идеально? Это ваша «красная линия». Ниже не опускаетесь.

Шаг 3. Определите, при каких условиях вы уходите.

Бывают ситуации, когда лучше не соглашаться вовсе. Какие это условия? Например:

– Цена ниже себестоимости.

– Сроки, которые вы заведомо не выполните.

– Условия, которые убивают вашу репутацию.

– Требования, которые вы не можете выполнить юридически.

Шаг 4. Запишите всё письменно.

Не держите в голове. Память обманывает. Напишите на листе бумаги, в заметках телефона, в документе. «Мой минимум – X. При Y – ухожу».

Шаг 5. Перед переговорами перечитайте.

Напомните себе: «Я не опускаюсь ниже этой планки. Лучше уйти, чем согласиться на плохие условия».

Шаг 6. В процессе переговоров, если чувствуете, что подбираетесь к красной линии – сделайте паузу.

Скажите: «Мне нужно подумать», «Я вернусь к этому вопросу позже», «Давайте сделаем перерыв». Не принимайте решение под давлением.

Пример

Ситуация: Вы – фрилансер-дизайнер. Вам поступает заказ на разработку логотипа. Клиент говорит: «Бюджет небольшой, но зато работа интересная и для портфолио».

Без подготовки: Вы думаете: «Ну, 5000 рублей – это мало, но работа интересная. И клиент известный. Ладно, соглашусь». Через неделю вы ненавидите этот проект, потому что работаете за копейки.

С подготовкой: До переговоров вы определяете:

– Идеал: 20 000 рублей.

– Минимум: 10 000 рублей.

– Красная линия: ниже 10 000 – отказ.

Клиент предлагает 5000. Вы говорите: «Спасибо за предложение, но моя минимальная цена за такой объём работы – 10 000. Если бюджет не позволяет – давайте обсудим, как сократить объём, чтобы уложиться в вашу сумму». Клиент либо поднимает цену, либо сокращает объём. Вы не работаете за копейки.

Почему это сработало: Вы знали свою цену до переговоров. Вы не дали клиенту продавить вас.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Вы не знаете рыночных условий. Ваш «минимум» может быть завышен (вы никому не нужны по такой цене) или занижен (вы продаёте себя дёшево, даже не зная этого).

– Вы не можете позволить себе уйти. Если сделка – ваш единственный шанс, красная линия становится иллюзией. Вам всё равно придётся соглашаться.

– Оппонент знает вашу ситуацию. Если он в курсе, что у вас нет альтернативы, он будет давить, зная, что вы всё равно согласитесь.

Анти-пример

Ситуация: Менеджер по продажам определяет свою минимальную цену – 100 000 рублей. В переговорах клиент говорит: «95 000 – и сделка». Менеджер: «Нет, 100 000 – моя минимальная цена». Клиент: «Тогда до свидания». Менеджер теряет сделку. А через месяц узнаёт, что конкурент продал тот же продукт за 90 000.

Почему это провал: Менеджер не знал рынка. Его «красная линия» была взята с потолка, а не из реальности.

Что нужно было сделать: Прежде чем определять свою цену, изучить рынок. Узнать, сколько на самом деле стоят аналогичные продукты. Тогда красная линия была бы реалистичной – и сделка не сорвалась бы.

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете установить красную линию слишком высоко и потерять хорошую сделку.

Вы боитесь продешевить и задираете планку. Оппонент уходит к другому. А вы остаётесь ни с чем.

Как снизить: Изучайте рынок. Ваша красная линия должна быть реалистичной, а не амбициозной.

Риск 2. Вы можете установить красную линию слишком низко и продешевить.

Вы не знаете своих реальных возможностей и соглашаетесь на меньшее, чем могли бы получить.

Как снизить: Изучайте рынок. И консультируйтесь с теми, кто уже вёл такие переговоры.

Риск 3. Вы можете нарушить свою красную линию под давлением.

Вы знаете свою цену, но в момент переговоров оппонент давит, вы устали, вы хотите закрыть сделку. Вы соглашаетесь на условия ниже красной линии. Потом жалеете.

Как снизить: Напишите красную линию на видном месте. Перед переговорами перечитайте. Сделайте паузу, если чувствуете, что подбираетесь к границе.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №2 «Знай его потолок» – ваша цена и его потолок должны пересекаться. Если нет – сделки не будет.

– №3 «Альтернатива – твоя сила» – чем сильнее ваша альтернатива, тем выше вы можете поднять красную линию.

– №4 «Его альтернатива – твоя слабость» – если у него сильная альтернатива, вашу красную линию придётся снижать.

Противоречат:

– №14 «Стыдливость» – там вы не соглашаетесь сразу, даже если предложение хорошее. Здесь вы определяете границы до переговоров. Оба важны, но в разное время.

– №17 «Уступка в ответ» – там вы уступаете, но только в обмен на его уступку. Ваша красная линия – это граница, которую вы не переходите даже в обмен.

Резюме