Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 3

1. Портрет этапа

Как распознать, что вы находитесь именно на этом этапе?

Ключевые признаки:

– Переговоры ещё не начались, но вы уже знаете, что они будут. Встреча назначена, вопрос назрел, оппонент определён.

– Вы чувствуете, что если пойдёте «как обычно», то проиграете. Или уже проигрывали в похожих ситуациях.

– У вас нет чёткого понимания: «Что я хочу получить?», «На что я могу согласиться?», «При каких условиях я ухожу?».

– Вы не знаете, что нужно оппоненту. Только догадываетесь.

– Вы не знаете, что будет, если вы не договоритесь. Ни своей альтернативы, ни его.

Контекстная ловушка

Самое опасное в подготовке – пропустить её. Кажется, что «я и так знаю, чего хочу», «оппонент предсказуем», «как-нибудь договоримся». Это самообман.

Переговоры выигрываются (или проигрываются) до того, как вы сели за стол. Тот, кто лучше подготовлен, задаёт рамку, контролирует повестку, знает, где красные линии. Тот, кто не подготовлен, реагирует, уступает, ошибается.

Выход – не в том, чтобы надеяться на импровизацию. Выход в том, чтобы сделать подготовку системой.

2. Логика ситуационного мышления

Из шести подходов, описанных во Введении, в Части I работают три.

Главный принцип части I:

Переговоры выигрываются до того, как вы сели за стол.

Запомните эту формулу. В части I вы не торгуетесь, не давите, не уступаете. Вы собираете информацию, анализируете, определяете свои границы. Это фундамент. Без него всё остальное – игра в угадайку.

3. Навигационная таблица стратагем части I

Ниже – все шесть стратагем этой части. Для каждой указано: когда её выбирать и какова её краткая логика.

4. Типичная ошибка

Приходить на переговоры без подготовки.

Звучит как: «Я и так знаю, чего хочу», «Разберёмся на месте», «Они нормальные ребята, договоримся».

Это самоубийство в переговорах. Без подготовки вы:

– Не знаете своей красной линии – уступите слишком много.

– Не знаете его потолка – попросите слишком мало.

– Не знаете альтернатив – будете зависеть от сделки.

– Не контролируете повестку – будете играть по его правилам.

Что вместо этого

Потратьте 30 минут на подготовку. Ответьте на вопросы:

– Что я хочу получить в идеале?

– На что я согласен в минимуме?

– При каких условиях я ухожу?

– Что он хочет получить?

– Что будет, если мы не договоримся?

30 минут подготовки экономят часы торгов и спасают от плохих сделок.

5. Связь с другими частями

Ситуация не всегда бывает такой, какой кажется вначале. Возможно, вы неправильно диагностировали этап.

Перед тем как перейти к стратагемам

Запомните три правила работы со стратагемами части I.

Первое. Подготовка – это не «я подумаю перед встречей». Это письменный ответ на вопросы. Записывайте. Цифры, границы, альтернативы. Память обманывает, бумага – нет.

Второе. Подготовка – это не только ваши цели, но и его. Чем больше вы знаете об оппоненте, тем сильнее ваша позиция. Не жалейте времени на сбор информации.

Третье. Самая большая опасность в части I – ложная уверенность. «Я подготовился, всё знаю». Это расслабляет. Переговоры – это живой процесс. Подготовка даёт опору, но не гарантию. Будьте гибки.