Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 8

Суть

Вы смотрите на переговоры только со своей стороны. Вы видите свои потребности, свои цели, свои проблемы. Вам кажется, что оппонент нелогичен, упрям, не идёт навстречу. Вы не понимаете, почему он сопротивляется.

Выход: посмотреть на ситуацию его глазами. Какие у него задачи? Какое давление он испытывает? Что ему нужно на самом деле – не то, что он говорит, а то, что стоит за его словами?

Когда вы понимаете его картину мира, его поведение перестаёт быть «глупым» или «вредным». Оно становится логичным – в рамках его системы координат. И тогда вы можете найти решение, которое будет работать для обеих сторон.

Когда применять

– Вы не понимаете, почему оппонент упирается. Вам кажется, что ваше предложение очевидно выгодно для него.

– Вы чувствуете, что говорите на разных языках. Ваши аргументы не работают, его – кажутся вам нелогичными.

– Переговоры зашли в тупик, и вы не видите выхода.

– Вы готовы признать, что ваша картина мира – не единственная.

– Вы хотите найти решение, которое устроит обе стороны, а не только вашу.

Как применять

Шаг 1. Задайте себе вопрос: «Что мешает ему согласиться?»

Не «почему он глупый?», а «какие у него объективные ограничения?». Варианты:

– У него нет бюджета (он не жадный, ему правда не дали денег)

– У него связаны руки другими контрактами (он не вредный, он связан обязательствами)

– У него другие KPI (ему не нужна ваша экономия, ему нужен рост)

– У него другой горизонт планирования (вы думаете о годе, он – о квартале)

– Он под давлением сверху (его начальник требует определённых условий)

– У него негативный опыт в прошлом (он обжигался на похожих предложениях)

Шаг 2. Узнайте его картину мира напрямую.

Не додумывайте – спросите:

– «Что для вас сейчас самое важное?»

– «Какие у вас ограничения?»

– «Что будет, если вы согласитесь на наше предложение? Кто будет недоволен?»

– «Как вы видите идеальное решение этой ситуации?»

Шаг 3. Войдите в его роль.

Представьте, что вы – он. У вас его бюджет, его KPI, его начальник, его клиенты. Какое решение вы бы приняли на его месте? Что бы вы ответили самому себе (в роли оппонента)?

Шаг 4. Найдите решение, которое работает в его картине мира.

Не пытайтесь «переубедить» его принять вашу картину. Найдите формулу, которая выгодна ему в его системе координат.

Пример: Ему нужна не низкая цена, а предсказуемый бюджет. Предложите фиксированную цену на год, даже если она чуть выше рынка. В его картине мира это выгодно.

Шаг 5. Говорите на языке его картины мира.

Когда вы поняли его логику, говорите в ней. Не «наше решение эффективное», а «оно укладывается в ваш квартальный бюджет». Не «у нас лучшая технология», а «ваш начальник не будет иметь претензий по качеству».

Шаг 6. Проверьте, правильно ли вы поняли.

«Я правильно понимаю, что для вас главное – не цена, а стабильность поставок?» Если он подтверждает – вы на верном пути. Если нет – уточняйте дальше.

Пример

Ситуация: Вы продаёте систему автоматизации склада за 5 млн рублей. Внедрение окупается за 8 месяцев. Клиент отказывается. Вы не понимаете: «Как можно отказаться от такой выгоды?»

Ваша перспектива: Экономия, ROI, эффективность.

Зеркало (его перспектива): Вы задаёте вопросы и узнаёте:

– У него утверждён бюджет на год. 5 млн не заложено

– Чтобы взять деньги, он должен идти к генеральному и просить перераспределение

– Гендиректор спросит: «А почему ты не предусмотрел это в бюджете?»

– Он будет выглядеть некомпетентным

– Для него риск репутационных потерь перевешивает выгоду от автоматизации

Решение: Вы перестаёте убеждать его в выгоде. Вы говорите: «Я понимаю, что проблема не в экономии, а в бюджете. Давайте сделаем так: вы берёте систему в аренду на год с помесячной оплатой. Это не требует пересмотра бюджета – просто операционные расходы. Через год, когда вы покажете результат, перейдёте на полную стоимость».

Результат: Клиент соглашается.

Почему это сработало: Вы перестали смотреть на ситуацию со своей колокольни (выгода от автоматизации). Вы увидели его реальное ограничение (бюджет и репутационные риски). Решение нашлось.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Партнёр не раскрывает свою картину мира. Он отвечает «это не ваше дело», уходит от вопросов. Вы не можете понять его логику.

– Вы не готовы принять его картину мира как реальную. Вам кажется, что его ограничения «ненастоящие», что он просто вредничает. Вы не можете искренне встать на его место.

– Его картина мира несовместима с вашей. Нет решения, которое устроило бы обе стороны. Тогда нужно не понимать, а расходиться.

– У вас нет времени на исследование. Зеркало требует времени на вопросы, анализ, эмпатию.

Анти-пример

Ситуация: Менеджер говорит клиенту: «Я понимаю, что у вас бюджетные ограничения. Но наше предложение настолько выгодно, что вы должны найти деньги». Клиент: «Я не могу». Менеджер: «Вы просто не хотите».

Почему это провал: Менеджер не принял картину мира клиента. Он «понял», но не принял. Для него бюджетное ограничение – это «отмазка», а не реальность. Клиент чувствует неуважение.

Что нужно было сделать: Принять ограничение как реальное. Не «вы должны найти деньги», а «давайте подумаем, как можно решить вашу задачу без пересмотра бюджета».

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете начать оправдывать оппонента вместо поиска решения.

Вы поняли его картину мира – и согласились, что он не может ничего сделать. Вы сдались. Решение не найдено.

Как снизить: Понимание – не оправдание. Вы поняли, почему он не может. Теперь ваша задача – найти способ, как он может, оставаясь в рамках своих ограничений.

Риск 2. Вы можете ошибиться в его картине мира.

Вам кажется, что его главное ограничение – бюджет. А на самом деле – страх потерять контроль. Вы предлагаете решение для бюджета – не работает.

Как снизить: Проверяйте гипотезы. «Правильно ли я понимаю, что главное для вас – это…?» Если ошиблись – он поправит.

Риск 3. Вы можете потерять свою перспективу.

Вы так увлеклись его картиной мира, что забыли о своих интересах. Вы соглашаетесь на решение, которое удобно ему, но невыгодно вам.

Как снизить: Зеркало – это инструмент для поиска решения, а не замена своей позиции. Вы видите его картину, но остаётесь в своей.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №11 «Айсберг» – вопросы «почему?» помогают понять его картину мира.

– №2 «Знай его потолок» – понимание его картины мира помогает определить его реальный потолок.

Противоречат:

– №1 «Знай свою цену» – там вы фиксируете свою позицию. Здесь вы временно отказываетесь от неё, чтобы увидеть его.

– №3 «Альтернатива – твоя сила» – там вы укрепляете свою позицию. Здесь вы ослабляете её, чтобы понять его.

Резюме