Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 7

Суть

Вы знаете свою альтернативу. Вы знаете, что будете делать, если сделка сорвётся. Но вы не знаете его альтернативу. Вы не знаете, насколько он зависит от вас. Может быть, у него нет других вариантов – и вы можете давить. А может быть, у него есть сильная альтернатива – и вы должны уступать.

Выход: узнать, что он будет делать, если вы не договоритесь. Кто его другие поставщики? Какие у него запасные планы? Может ли он вообще обойтись без вас?

Его альтернатива – это зеркальное отражение вашей силы. Если она слабая – вы сильны. Если она сильная – вы слабы. Не знать её – значит торговаться вслепую.

Когда применять

– Вы не знаете, насколько оппонент зависит от сделки. Думаете, что он нуждается в вас больше, чем вы в нём (или наоборот).

– Вы чувствуете, что оппонент слишком легко уступает – возможно, у него нет альтернативы. Или слишком жёстко стоит на своём – возможно, альтернатива есть.

– Вы готовы потратить время на сбор информации о его альтернативах.

– Вы хотите понять, где находится реальный баланс силы, а не гадать.

– Вы готовы скорректировать свою стратегию в зависимости от того, насколько он зависит от вас.

Как применять

Шаг 1. До переговоров соберите информацию о его альтернативах.

Источники:

– Рынок: кто ещё предоставляет такие же товары/услуги?

– Его прошлые контракты: с кем он работал раньше?

– Его текущие отношения: есть ли у него долгосрочные контракты с другими?

– Его внутренние возможности: может ли он сделать это сам?

Шаг 2. Оцените качество его альтернатив.

– Сильная альтернатива: другой поставщик с лучшими условиями, собственное производство, возможность вообще отказаться от сделки.

– Слабая альтернатива: другие поставщики хуже, переход дорогой, время поджимает.

Шаг 3. В процессе переговоров задавайте вопросы, не вызывая подозрений.

– «Вы рассматриваете других поставщиков?»

– «Как долго вы работаете с вашим текущим партнёром?»

– «Какие сроки для вас критичны?»

– «Что будет, если мы не договоримся к пятнице?»

Шаг 4. На основе информации скорректируйте свою стратегию.

– Если его альтернатива слабая – вы можете давить, не боясь, что он уйдёт.

– Если его альтернатива сильная – вы должны быть гибче, иначе потеряете сделку.

Шаг 5. Если его альтернатива сильная, не пытайтесь её отрицать.

Не говорите: «Ваши другие варианты хуже». Это звучит как пропаганда. Признайте, что альтернативы есть, но покажите, почему ваше предложение лучше.

Шаг 6. Если его альтернатива слабая, не показывайте, что вы это знаете.

Не говорите: «У вас нет выбора». Это унизительно и разрушает отношения. Просто будьте уверены в своей позиции.

Пример

Ситуация: Вы – поставщик комплектующих. У вас есть крупный клиент – производитель бытовой техники. Вы хотите поднять цену на 10%. Вы не знаете, есть ли у него альтернатива.

Без анализа: Вы приходите и говорите: «Мы повышаем цену на 10%». Клиент: «Мы найдём другого поставщика». Вы: «У нас лучшее качество». Клиент уходит. Вы теряете клиента.

С анализом: Вы узнаёте:

– Единственный другой поставщик на рынке – из Китая, с долгой логистикой

– У клиента срывается график поставок, если он меняет поставщика

– Его альтернатива слабая – он не может уйти быстро

Ваша стратегия: Вы приходите и говорите: «Мы вынуждены поднять цену на 10% из-за роста стоимости сырья. Понимаем, что это непросто. Но мы гарантируем стабильные поставки и качество – в отличие от альтернатив, которые потребуют перестройки всей логистики». Клиент соглашается.

Почему это сработало: Вы знали, что его альтернатива слабая. Вы не боялись потерять клиента. Но вы не давили открыто – вы объяснили причины и показали ценность.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Вы не можете получить информацию о его альтернативах. Рынок закрытый, оппонент скрытный, открытых данных нет.

– Его альтернатива сильнее, чем вы думаете. Вы недооценили его возможности, начали давить – и потеряли сделку.

– Вы переоцениваете свою альтернативу. Вам кажется, что вы сильны, потому что у него слабая альтернатива. Но ваша альтернатива тоже слабая – и вы оба зависите друг от друга.

– Оппонент создаёт видимость сильной альтернативы (блеф). Вы верите, уступаете, а потом узнаёте, что альтернативы не было.

Анти-пример

Ситуация: Менеджер узнаёт, что у клиента нет других поставщиков. Он приходит на переговоры и говорит: «Вы никуда не денетесь. Мы поднимаем цену на 20%». Клиент: «Я позвоню вашему конкуренту. Он давно просился». Менеджер: «У вас нет конкурента». Клиент звонит, конкурент соглашается на старую цену. Менеджер теряет клиента.

Почему это провал: Менеджер не просто использовал знание о слабой альтернативе – он унизил клиента. Клиент нашёл альтернативу из принципа.

Что нужно было сделать: Использовать слабую альтернативу для уверенности, а не для давления. «Мы понимаем, что повышение цены – это сложно. Но мы гарантируем стабильность и качество. Давайте найдём решение, которое устроит нас обоих».

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете ошибиться в оценке его альтернативы.

Вам кажется, что она слабая. На самом деле он давно ведёт переговоры с другим поставщиком. Вы давите – он уходит.

Как снизить: Проверяйте информацию из нескольких источников. Не полагайтесь на одно знакомство или один документ.

Риск 2. Его альтернатива может появиться в процессе переговоров.

Вы начали переговоры, когда у него не было альтернативы. Но через месяц у него появился новый поставщик. Ваша позиция ослабла.

Как снизить: Учитывайте динамику. Если его альтернатива может появиться – не затягивайте переговоры.

Риск 3. Вы можете раскрыть, что знаете о его слабой альтернативе.

«Я знаю, что у вас нет других вариантов». Это звучит как угроза. Клиент чувствует себя загнанным в угол и начинает искать альтернативу назло.

Как снизить: Держите знание при себе. Используйте его для уверенности, а не для публичного унижения.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №1 «Знай свою цену» – его альтернатива влияет на вашу красную линию. Если его альтернатива сильная, ваша красная линия должна быть гибче.

– №2 «Знай его потолок» – его альтернатива напрямую влияет на его потолок. Чем хуже альтернатива, тем выше потолок.

– №3 «Альтернатива – твоя сила» – соотношение вашей и его альтернативы определяет баланс силы. Если обе сильные – будет торг. Если одна сильнее – она диктует условия.

Противоречат:

– №5 «Зеркало» – там вы смотрите на ситуацию его глазами. Здесь вы смотрите на его внешние возможности.

– №22 «Шах и мат» – там вы показываете ему последствия его упрямства. Здесь вы просто оцениваете его позицию.

Резюме