Читать книгу E-biznes na Allegro - Akademia Allegro - Страница 10

Transakcje handlowe dokonywane przez internet przybierają swoistą formę, znacząco różniącą się, o czym wspomnieliśmy już w rozdziale 1, od tej występującej w tradycyjnym handlu. Klient ma ograniczone możliwości oceny wiarygodności sprzedawcy. Nie może zobaczyć waszego sklepu, więc wszelkie wnioski buduje na podstawie tego, co ujrzy na ekranie swojego monitora. Opis oferty, konstrukcja szablonu i informacje zawarte na stronie „O mnie” to podstawowe elementy, na których opiera on swoje wyobrażenie o sklepie. Jeśli jego wrażenia po wirtualnych odwiedzinach będą pozytywne, zwiększy się niewątpliwie szansa, że zdecyduje się na dokonanie zakupu w waszym sklepie.

Duża część sprzedawców uważa, że najważniejszym elementem oceny atrakcyjności oferty jest cena towaru. To przekonanie powoduje, że często sprzedawcy przygotowują oferty, skupiając się jedynie na tej kwestii, kompletnie zapominając o innych, nieraz często zdecydowanie ważniejszych aspektach.

Zwróćcie uwagę, że bezpieczeństwo zakupów to najczęściej nie rzeczywista pewność dotycząca wiarygodności sklepu, ale tylko poczucie bezpieczeństwa zbudowane na podstawie tego, co przekażemy klientowi. Z faktycznym bezpieczeństwem ma to niewiele wspólnego.

Możecie być nawet najlepszymi i najuczciwszymi sprzedawcami, ale jeśli w waszej ofercie odbiorca zauważy podejrzane elementy, które wzbudzą jego nieufność, możecie być pewni, że klient nie będzie ich weryfikował. Swoją ocenę oprze jedynie na subiektywnym pierwszym wrażeniu.

Ponadto zakupom w internecie towarzyszy spory zasób negatywnych emocji. Naszą rolą jest tak zbudować przekaz do klienta, aby nie tylko wyciszyć te złe emocje, lecz także dodatkowo pozytywnie nastawić klienta do naszej oferty.

W waszym interesie jest, aby kupujący czuli się bezpieczni podczas dokonywania u was zakupów. To od was zależy, jak będziecie postrzegani przez klientów i czy ci chętnie będą kupowali produkty w waszym sklepie. Mając do wyboru kilka podobnych ofert, przy podejmowaniu ostatecznej decyzji nabywca w pierwszej kolejności będzie się kierował swoim poczuciem bezpieczeństwa.

Jeszcze jedna ważna uwaga – wielu badaczy zachowań klientów w internecie zwraca uwagę na fakt, że klient, otwierając ofertę sprzedawcy, obdarza go niejako stuprocentowym kredytem zaufania. To oznacza, że jeśli musiałby podjąć decyzję o zakupie w pierwszej sekundzie po wejściu na stronę oferty, zrobiłby to bez wahania. Niestety, konsumenci poświęcają znacznie więcej czasu na analizę oferty. I z każdą sekundą ten kredyt zaufania traci na wartości pod naporem różnych niebezpiecznych informacji, które klient odbiera z waszego sklepu. Każdy następny element, który wzbudza niepokój, powoduje, że ta swoista linia debetowa zaufania kurczy się coraz bardziej. Jeśli dojdzie do momentu krytycznego, internauta odstąpi od zakupu i zacznie szukać ofert wśród waszych konkurentów. Oczywiście obawa co do zakupu u każdego klienta wystąpi w różnym momencie i na różnym poziomie. Są tacy, którzy rezygnują już pod wpływem drobnego, nieraz w ogóle nieistotnego elementu. Inni z kolei sprawiają wrażenie dziecka, które z ufnością podchodzi do każdego. Dlatego budując waszą ofertę, musicie zwracać uwagę na każdy, nawet najmniejszy jej element.

Rynek e-commerce zwiększa się z roku na rok. Coraz więcej sklepów oferuje produkty z tego samego asortymentu co wasz. Klienci mają zatem wybór, a co za tym idzie, stają się bardziej wymagający. Co roku upada kilkaset małych sklepów. Wśród nich dużą grupę stanowią sprzedawcy, którzy starali się budować swoją ofertę, bazując tylko na niskich cenach, nie dbając o wygodę i bezpieczeństwo klientów.

Ciąg dalszy rozdziału w wersji pełnej.