Читать книгу Equinox Paradox - Andreas Knierim - Страница 4

Die Organisation

Eine Woche vor Geos eklatanten Gedächtnisverlustes wollten die Touristen auf der Rundfahrt im Hamburger Hafen sowieso nur das sehen, was sie sehen wollten. Die dicken Pötte, das eifrige Entladen der Container mittels nimmermüden Kränen, die stets wachsame Wasserschutzpolizei. Natürlich bekamen sie nur eine Fassade zu sehen, denn die Polizisten mussten schon seit Jahren machtlos zusehen, dass Tonne um Tonne von Drogen im Hafen ankam und mit ausgefeilter Logistik in ganz Europa verteilt wurde.

Die Organisation hatte sich auf den feinsten der feinsten Stoffe aus Kolumbien spezialisiert. So wie sich der Discounter vom Hauslieferservice des Gourmetladens unterscheidet, so unterschied sich Die Organisation von den Großlieferanten, die ihre Waren bis zu 90 % verschnitten. Diese dritte Wahl landet dann eben bei der Klientel, die stundenweise Nachschub brauchte.

Die Organisation war anders, Die Organisation war Premium, Extra, Hochfein. Die Verteilung des weißen Pulver oblag in Europa Dr. h. c. Herbert Weinstein, der seine Kundschaft in Designkreisen schnell, zuverlässig und vor allem regelmäßig bediente. Seine Ehrendoktorwürde - »erworben« und bezahlt in Weißrussland – verschaffte ihm seit über 20 Jahren den Zugang zu genau der Zielgruppe, die mit dem schönen Schein auch selbst Geschäfte machte. In seinem handgeschriebenen Notizbuch fanden sich die Namen von Designern und Künstlern, von Studios und Galerien, von Möbel- und Kunsthändler und natürlich von deren Freunde und Familien. Sie alle erhielten diskret und in kleinen Portionen jede gewünschte Droge – ihre Vorlieben hatte Weinstein selbstverständlich in codierter Form notiert, es gab nur dieses Papier, keine Datenbank, kein Cloud-Computing, kein gar nichts.

Weinstein beherrschte die Grundregel des Marketing im Schlaf: Die Segmentierung des Marktes, die Spezialisierung auf einen ausgewählten Kreis von Menschen und die Positionierung des genau richtigen Produktes. Er hatte sich auf kaufkräftige Zielgruppe, die Designer und deren Vermarkter fokussiert. Sein eigenes Kommunikationsverhalten entsprach seiner Targetgroup, die immer an der Spitze der Bewegung agierte und sich selbst als Early Adopters bezeichnete. Bei einer Übersetzung, etwa Frühzeitige Anwender, würde diese hippen Menschen nur das Gesicht verziehen, sie kauften diese neuen Produkte gerade deshalb, weil sie noch keiner hatte. Und nahmen dabei in Kauf, dass sie in den meisten Fällen noch unausgereift waren: Das Bananenprinzip – die Produkte reifen beim Kunden.

Herbert Weinstein konnte sich guten Gewissens als der Entdecker dieses Marktsegmentes bezeichnen – zumindest, was die Produktpalette von Drogen anging. Seine exzellente und europaweit agierende Crew hatte seine Marketingphilosophie komplett verinnerlicht. Im Hamburg-Hauptquartier verließ sich Weinstein blind auf seinen »ersten Offizier«, eine Frau. Diese Offiziersorganisation war keineswegs militärisch motiviert, Weinstein war eben nur seit seinem fünfzehnten Lebensjahr Trekkie. Und diese Verehrung reichte weit zurück, so weit, dass man in Deutschland in den Anfangsjahren noch von Raumschiff Enterprise und nicht von Star Trek gesprochen hatte.

»Herbert, die amerikanischen Kollegen haben uns ausgewählt, ein neues Produkt im Markt zu etablieren« verkündete diese ersten Offizierin Esther von Sonnenkamp.

»Was verschafft uns diese Ehre, liebste Esther? Sonst sind die Amis doch so zaghaft und überlassen das Testen lieber den Asiaten.«

»Im asiatischen Markt verstopfen die Wettbewerber gerade das Neuproduktfeld. Dort ist erst wieder in drei bis vier Monaten Platz. Außerdem ist das Design perfekt auf Europa zugeschnitten worden.«

»Dann haben wohl unsere Bitten bei letzten Global Meeting in San Francisco gefruchtet? Deine hübschen Charts waren aber auch so was von eindrucksvoll.«

»Keine Ironie, Herbert. Du kennst mich doch besser als mich selbst. Wenn ich mir in den Kopf gesetzt habe, die US-Amerikaner von unserem Markt zu überzeugen, dann will ich das auch im gleichen Quartal umsetzen.«

»Und da haben dir unsere American Friends eine Freude machen wollen?«

»Wenn du es so sehen willst, von mir aus. Das Premiumprodukt hat vier Jahre Entwicklungszeit gekostet und die Konzernleitung erwartet den Investitionsrückfluss nach einem Jahr.«

Herbert Weinstein und Ester von Sonnenkamp wussten genau, dass dieses Ziel sehr ambitioniert war. Das schöne daran war: Wenn sie genau diese Vorgabe erreichen würden, stünden ihnen in Zukunft alle Mittel zur Verfügung, die sich nur erträumen konnten.

»Also ran an die Arbeit« motivierte Weinstein. »Wir brauchen fünf bis zehn Coaches, die die Präsentation im Vertrieb mit allen Mitarbeitern vorbereiten.«

»Aye aye, Captain. Darf ich folgenden Zeitplan vorschlagen: Schulung auf dem neuen Produkt in den nächsten drei Tagen, Einladung der Top-Verkäufer zur Verkaufsparty am nächsten Wochenende. Vertrieb an die Zielgruppe ab Montag nächster Woche.«

»Machen Sie es so« zitierte Weinstein mit dem obligatorischen Fingerzeig sein großes Vorbild Captain Jean-Luc Picard aus Star Trek. Dessen »Make it so« hatte, inklusive der schlechtesten deutschen Übersetzungs-Synchronisation aller Zeiten längst Kultcharakter.

Die Marketingmaschinerie lief an. Im Intranet des Konzerns wurden zuerst die deutschen und die Schweizer Kollegen informiert, deren Absatzzahlen die höchsten Sprungraten auswiesen. Das Privileg der ersten Information, auch wenn es dabei nur um Minuten ging, wurde bei der Organisation kultiviert wie nirgends sonst. Danach waren Mitarbeiter in Russland und die Nordländer dran. Zum Schluss alle die, die sich bei Verkaufssteigerungen noch mit Auszeichnungen wie Leader of the week herumschlagen mussten.

Sie alle fanden auf ihren Smartphones die Einladung zur Präsentation nach Berlin. Wie immer getarnt als First-Look-Präsentation des Modelabel Cocaine. Das war schon wieder so offensichtlich, so krank in der Verdrehung, dass keiner der selbstverliebten Drogenfahnder Verdacht schöpfen könnte. Auf ihren blass schimmernden Display flossen Sonne und Mond zu einem einzigen Symbol zusammen und darunter erschien, matt grau, der Name der Droge, die Europa im Sturm erobern sollte:

EQUINOX

Die Präsentation im Palaissaal des Hotel Adlon Kempinski Luxury 5 star hotel war ein Knaller: Weinstein ging auf die Bühne, begrüßte seine Gäste, womm, Licht aus. Die großen, roten Flügeltüren gingen auf, die Kellner brachten luxuslinermäßig auf silbernen Tabletts das Equinox herein, die Wunderkerzen glühten um die Wette. Dann standen sie vorne und präsentierten das neue Produkt, hatten natürlich keine Ahnung, was sie da auf ihren Tellern trugen. Die Kristallleuchter dimmten hoch, Applaus, Euphorie, die Zuhörer wussten ganz genau, was die Kellner dort auf den Tellern trugen. Die Organisation hatte es mal wieder geschafft, »Wo wir sind, ist vorne». Die Vorhänge vor den Fenstern hoben sich und gaben den Blick frei auf die Quadriga, auf das Brandenburger Tor, der Streitwagen könnte mit Apollon-Weinstein besetzt sein, »First we take Manhattan, then we take Berlin«.

»Meine Damen und Herren, wir präsentieren Ihnen Equinox. Ein Produkt, das Wünsche wahr werden lässt, das Träume in Wirklichkeit verwandelt. Die Brüder Grimm haben im Froschkönig noch geschrieben ' In alten Zeiten, als das Wünschen noch geholfen hat'. Jetzt leben wir in neuen Zeiten und, so wahr, wie ich hier stehe: Das Wünschen hilft wieder!

Das Publikum hing an Weinsteins Lippen.

»Praktisch ohne Nebenwirkung steigen Sie mit Equinox in der Traumwelt ein. Nur: Diese Welt kommt Ihnen wie die Realität vor und sie erinnern sich nach dem 'Aufwachen' auch an alles. Nicht wie früher, als sie nachts vom Eis geträumt haben und morgens enttäuscht feststellten, dass sie gar kein Eis gegessen haben. Dank Equinox haben sie das Eis gegessen, ihre unbewussten Träume sind bewusst geworden. Alles, was sie ausleben wollten, leben sie jetzt auch aus. Und zwar ohne Cyberbrille, alles dank der Kraft ihrer eigenen Gedanken.«

Weinstein konnte gut erkennen, dass einige in der ersten Reihe am liebsten sofort eine Kostprobe geschluckt hätten. Doch das verbot der Dealer-Ehrenkodex in diesen Kreisen: Schluckte man erstmal das Zeug, was man vertickte, war man auch nur noch das arme, abhängige Schwein, dass die meisten hier verdrängten.

»Ich möchte Sie bitten, die Ihnen zugeteilten Rationen zuerst im Premium-Markt zu verteilen und ihre Zielkunden auch entsprechend kommunikativ zu bearbeiten. Wir wollen hier Sog-Marketing betreiben und sie alle wissen, was das bedeutet: Die Kunden werden uns Equinox aus der Hand reißen!«

Eine Woche nach dieser Präsentation sollte um Punkt Mitternacht an einem Montag der Verkauf in den Hauptkanälen beginnen, praktisch in allen Unternehmen und Organisationen, die das Wort Design im Namen trugen. Die Kunden mussten dafür nicht vor den Filialen campieren, um an die begehrten ersten Exemplare zu kommen. Ein Heer von Verkäufern in René-Lazard-Anzügen (verkauft früher mit dem Claim »Leider teuer«) stellte die Verteilung diskret sicher.

In einer mündlichen Umfrage würden diese Erstkunden dann die Wirkung beschreiben, von Außendienstlern in Fragebögen penibel dokumentieren. Scouts hatten schon vor vielen Monaten die Top-Kundschaft identifiziert und mit viralem Marketing angesprochen. Wobei damit nichts anders als die gute alte Mundpropaganda gemeint war.

Nur: Leider hatten Weinstein und von Sonnenkamp nicht damit gerechnet, dass das Premiumpulver Equinox eine ganz andere Wirkung hatte als in der Zielgruppe erwartet. Und die Kundschaft auch enorme Schwierigkeiten dabei haben würde, die Wirkung zu beschreiben, geschweige denn noch einen Fragebogen auszufüllen.

Denn die amerikanische Muttergesellschaft war zum ersten Mal in der vierzigjährigen Firmengeschichte der Organisation instrumentalisiert worden. In Dealerkreisen hätte man es wohl einfacher gesagt »Die haben euch reingelegt, ihr Anfänger!«