Читать книгу EINKAUFEN IST DAS NEUE VERKAUFEN! - Birgit Schulze-Berktold - Страница 11

Jacques ist Senior Manager eines international tätigen Unternehmens im IT-Bereich. Er ist seit vielen Jahren in führenden Positionen im Vertrieb und kennt den Markt nicht nur in Deutschland, sondern auch international wie seine Westentasche. Vor einigen Monaten treffen wir uns in einer Hotelbar am Flughafen Frankfurt. Ein glücklicher Zufall, da wir beide gerade zu Kunden unterwegs sind und so seit längerem unsere Wege uns wieder einmal zusammengeführt haben.

Wie das so ist, tauschen wir uns aus über das ein oder andere private Thema, und auch über unsere Aufträge und Erfahrungen. Er erzählt mir von seinem neuen Großauftrag bei einem Konzern.

Es geht um eine Visualisierungslösung für ein Design-Center in der Automobilindustrie. Sein Unternehmen hat den Auftrag über einen Zeitraum von mehr als einem Jahr mit der technischen Abteilung vorbereitet. Eine technische Lösung, die ganz speziell auf diesen einen Kunden zugeschnitten ist.

Der Entscheidungs- und Einkaufsprozess hat sich dann über mehrere Monate hingezogen und die Beauftragung ist mehrfach zeitlich nach hinten verschoben worden. Der Grund für die Verzögerungen ist auch für Jacques nicht so richtig klar geworden. Vermutlich hat es mit veränderten Zuständigkeiten beim Kunden zu tun.

»Ja, und dann,« sagt Jaques zu mir, »nachdem die nun Monate und Monate sich nicht entscheiden konnten, den Auftrag zu unterzeichnen, wollten sie alles sofort und am besten schon gestern und noch schneller als ursprünglich geplant. Mal abgesehen davon, dass es noch eine ganze Reihe Sonderwünsche gab, die so vorher nicht vereinbart waren. Klar wollen wir am Ende einen zufriedenen Kunden haben, deshalb haben wir dann ja auch alles Mögliche getan, um den Wünschen des Kunden nachzukommen.

Am Ende kam dann noch das Allerbeste: Nachdem wir endlich lieferbereit waren, hat das Unternehmen einfach seine Zahlungen eingefroren. Und zwar nicht nur über zwei oder drei Monate, sondern über einen längeren Zeitraum und nicht nur an uns, sondern an alle Anbieter! Was die technische Abteilung nicht daran gehindert hat, auf die vereinbarten Lieferzeiträume zu pochen. Und da es sich um kundenspezifische Lösungen handelt, konnten wir unsere Waren natürlich nicht so einfach an andere Kunden liefern.«

»Da lobe ich mir dann doch den Verkauf einfacher Produkte von der Stange anstelle von kundenspezifischen Lösungen, am besten gleich in großen Stückzahlen.« Die Bemerkung kann ich dann doch nicht lassen, um allerdings gleich wieder einzuschränken: »Na ja, jedenfalls dann, wenn es bei den Produkten wirklich Alleinstellungsmerkmale gibt, die so einfach nicht zu kopieren sind.«

Jacques und ich sind uns einig darüber, dass das Verkaufen alles andere als einfacher geworden ist. Und dass es mehr als genug Herausforderungen im Vertrieb gibt, die auf gute und kreative Ideen warten.

Aus den Erfahrungen mit meinen Kunden und im Vertrieb weiß ich, dass das, was mir Jacques, der Senior Manager, Herr Meißner, der Geschäftsführer und Petra, die Außendienstmitarbeiterin, erzählt haben, keine Einzelfälle sind. Dieselben und ähnliche Erfahrungen werden wieder und wieder in vielen Einzelfällen bestätigt. Die Kunden im B2B sind definitiv andere geworden. Vor allem hat sich ihre Erwartungshaltung stark verändert.

Ich nehme noch einen Schluck von meinem Tee. Manchmal frage ich mich, was es denn überhaupt noch Gutes gibt im Vertrieb und am Verkaufen? Denn wenn ich mir das so auf meiner Liste vor mir noch einmal der Reihe nach durchlese und anschaue, dann sind die Kunden zu allem anderen auch noch extrem ungeduldig und deutlich anspruchsvoller geworden als früher. Das hört sich richtig anstrengend an. Und das ist es auch.

Um einen Punkt will ich die Vorbereitung für mein Vertriebsevent noch ergänzen: Die Kunden in den Unternehmen erwarten heute ganz selbstverständlich schnellere Reaktionen bei den Anbietern als früher. Studien haben sogar gezeigt, dass heute fast immer das schnellere gegenüber dem besseren Angebot gewinnt. Und gleichzeitig erwartet der Kunde immer häufiger Angebote, die speziell auf ihn zugeschnitten sind.

Das Kundenverhalten ist anders geworden, denke ich, als ich mein Laptop zuklappe. Das Ziel der Kunden ist heute nicht eine Win-Win-Situation mit dem Anbieter, sondern ausschließlich der eigene Nutzen und der beste Preis.

Eine spannende Ausgangsposition für mein Event – und für die nächsten Kapitel dieses Buches, zu deren Lektüre ich dich einlade.