Читать книгу EINKAUFEN IST DAS NEUE VERKAUFEN! - Birgit Schulze-Berktold - Страница 6

An einem sonnigen Mittwochnachmittag bin ich zu einem Treffen mit einem meiner sehr guten Kunden in einer Lounge-Bar am Bodensee verabredet. Die Bar ist ein Geheimtipp und um diese Zeit ist es hier immer noch ruhig. Ich bin etwas zu früh, suche einen Platz für uns aus, nah am Wasser, schaue über den See und atme die Seeluft tief ein.

Ziemlich regelmäßig, alle paar Wochen, treffe ich mich hier mit Lutz, um Neuigkeiten auszutauschen und um zu sehen, wie er mit der Umsetzung seiner Pläne vorankommt. Der Stammsitz seines Unternehmens liegt ganz in der Nähe.

»Na dann, auf einen schönen Abend«, sagt er etwas atemlos und lässt sich in den Sessel mir gegenüber fallen. »Ich brauch’ erstmal was zu Trinken«. Lutz bestellt sich ein Mineralwasser und einen Gin Tonic. Wir stoßen an und nehmen einen ersten Schluck.

»Das heute war wirklich ein sch… Tag«, sagt Lutz. »Einer meiner besten Kunden ist abgesprungen! Das war einer meiner ersten, als ich die Firma gegründet habe. Mit dem Geschäftsführer habe ich an sich einen sehr guten Draht und wir sind uns am Ende immer einig geworden. Und jetzt das!«

Ich warte einen Moment und will dann wissen, was das für Lutz’ Unternehmen genau bedeutet.

»Na ja, wir werden am Ende vom Jahr schon merken, dass der Auftrag weg ist. Das zu kompensieren wird schwer.« Er steht auf, um die Karte zu holen, schaut nur kurz darauf und schlägt dann vor: »Lass uns am besten gleich erst einmal eine Runde laufen, dann geht es mir schon wieder besser. Etwas bestellen können wir ja auch später noch.«

Ich finde, das ist ein guter Vorschlag, und wir gehen los. Lutz erzählt weiter:

»Ich habe ja vor nicht allzu langer Zeit einen Vertriebsmitarbeiter eingestellt, der nichts anderes macht, als sich um meine Kunden zu kümmern. Auch er hat nichts geahnt und war immer davon überzeugt, dass wir den Auftrag erhalten. Natürlich habe ich mich auch darum gekümmert und zuletzt vor ungefähr drei Wochen mit dem Geschäftsführer Kontakt gehabt. Und jetzt ist wie aus heiterem Himmel der Auftrag an einen völlig unbekannten neuen Anbieter vergeben worden, ohne dass wir überhaupt unser Angebot abgeben konnten!« Lutz läuft noch etwas schneller und ich habe etwas Mühe, mit seinem Tempo mitzuhalten.

»Das ist nicht das erste Mal, dass so etwas passiert. Bisher waren es aber keine so großen Aufträge, die wir verloren haben. Da wir kundenspezifische Lösungen anbieten, ist ja auch die Entwicklungsabteilung immer in Kontakt mit den Kunden. Was erstmal gut ist. Allerdings sind die manchmal einfach zu vorsichtig und verprellen die Kunden eher mit ihren Bedenken, als dass sie einfach den Auftrag holen. Dabei bin ich sicher, wir sind technisch nach wie vor besser als unsere Mitbewerber und können unseren Kunden exzellente Lösungen anbieten. Das war ja auch einer der Gründe, warum ich den neuen Vertriebsmitarbeiter eingestellt habe.«

»Was hat sich denn gegenüber früher aus deiner Sicht am meisten verändert?« will ich von ihm wissen.

»Ach, die Kunden sind einfach viel unberechenbarer geworden,« seufzt er. »Früher haben wir unsere technische Lösung vorgestellt, die Kunden waren davon schnell überzeugt und wir hatten damit fast immer schon den Auftrag in der Tasche. Auch hätte mich der Geschäftsführer früher bei Gegenangeboten immer vorher angerufen, um die Sache erst einmal mit mir persönlich zu besprechen.«

An dieser Stelle drehen wir gemeinsam um und gehen langsam wieder zurück zur Bar, damit unser Tisch nicht vergeben wird.

»Diese neuen Einkäufer haben einfach keine Ahnung, worum es eigentlich geht. Und das Schlimme ist, sie können trotzdem entscheiden und reden teilweise nicht einmal mehr wirklich mit uns. Irgendwie läuft das alles nicht mehr so wie früher,« sagt Lutz. »Aber ich habe keine Ahnung, woran das eigentlich genau liegt …«